从获客、转化和运营解决三大痛点问题。
中介企业在获客方面具备得天独厚的优势。作为中介企业，贝壳能够在房 屋交易环节触达用户，并将其转化为潜在客户，截至 23 年底公司拥有约 569 万套二手房交易的真房源，2024Q2 移动平均月活用户数 4970 万，均有潜 力成为未来的家装客户。贝壳2023年交易结构中，存量房GTV占比69.7%， 伴随房地产市场由增量转向存量，贝壳的优势能够持续显现。 链家早期快速扩张的打法有望复刻，核心逻辑在于通过积累赋能其他平台， 打造企业向心力。 早期链家在规模扩张中积累经验：2015 年左晖先后收购深圳中联、广州满 堂红、成都伊诚、上海德佑、大连好望角等，两年之内迅速在体量、交易规 模、门店经纪人数方面全面超越当时著名地产中介中原，以直营体系成为当 时国内最大的中介公司，链家经纪人数量从 5 万增至近 10 万人。 收购是装企实现区域扩张最高效的路径之一。限制装企规模的根本原因在 于产品及服务的非标，服务品质过于依赖工人、工长，企业管理模式传统、 粗放，一旦超出管理半径，就会出现增收不增利、甚至是规模与利润呈反比 的现象。因此采用收购模式相较于自建团队更具备经济效益。
平台覆盖居住全流程服务，月活用户提供 0 成本引流。贝壳平台包含房屋 买卖、装修、租房、保洁等模块，全流程覆盖与居住相关的一切。截至 24H1， 贝壳平台月活用户数量已达 4970 万人，目前已基本恢复至公共卫生事件之 前的水平。任何有居住需求的人都会成为平台用户，从而实现各项业务之间 0 成本引流。
门店是品牌展示的重要场所和精细化运营的抓手，贝壳单店营收仅次于家 居龙头，运营能力得以体现。截至 2023 年末，贝壳拥有门店 43817 家，活 跃门店 42021 家，门店数量远高于家居企业，在获客方面优势显著。但在单 店收入规模方面不输部分家居企业，反映渠道运营能力不弱。2023 年欧派/ 顾家/索菲亚单店营收分别达到 261/277/310 万元，贝壳单店营收 178 万元， 高于志邦/金牌和喜临门。2024H1 贝壳门店数量持续提升，拥有门店 45948 家，活跃门店 44423 家.
灵活调整店态，单店收入稳中有升。2020 年贝壳首次在集团战略层面提及 大店模式，21Q3 为门店数量高峰期，2022 年贝壳针对 3000 余个门店进行 重组，门店数量显著下降。2023 年起伴随市场积压需求释放，贝壳积极进 行战略性扩张，门店数量有所回升，单店收入刨去高基数影响后整体稳中有 升，24Q2 单店收入 51 万元，相较于 23Q2 同比增长 12%。
贝壳将既有经验聚焦流程标准化和规范化，成功经验有望复用：多数企业 将数字化应用在获客阶段，而贝壳则聚焦产品品质与服务，将装修好的房屋 当作产品，通过数字化的手段将产品在质量层面尽可能标准化，并将提供的 服务尽可能规范化。结合互联网技术的快速发展，链家在全国化的业务基础 和复杂供应链需求的推动下打磨出一套供应链系统，并能够实现复用。
中介业务能够与家装业务相互导流。2023 年整装家居一赛道导流占比超过 45%，同时家装家居也在逐渐助力房产交易和租赁业务的增长。房产交易前 期，设计师参与量房，斡旋阶段，设计师给出装修设计图，促进买卖成交。 相较于其他家装公司，贝壳的优势在于能够在足够前置的环节参与转化，并 将资源全部聚焦“为客户提供服务”本身。
贝壳加强对门店的服务与赋能，同时帮扶尾部门店提效，24Q2 年 GTV 同 比增长7.5%，其中二手房/家装/新兴业务GTV分别同比增长25%/24%/13%， 一赛道流量贡献合同额占比持续提升，导流效果显著。 货币化率反映公司将交易额体现在收入端的能力，公司货币化率逐步提升， 预计伴随市占率提升有望持续转化为收入。
贝壳家装业务 GTV 稳步提升，2022Q2 仅 13 亿元，2024Q2 已达到 42 亿元， 季度平均复合增长率 15.8%。 家装业务货币化率维持在 50%以上，远高于公司整体水平，成为拉动公司 货币化率提升的重要驱动业务，伴随家装业务规模逐步扩张，有望进一步提 升公司资产的流动性和变现能力。
贝壳经纪人数量有所回升，24Q2 达到 46 万人，同比基本持平，预计伴随市 场回暖，经纪人数量将逐步增长。公司单经纪人营收相对稳定，通过搏学大 考和经纪学堂等方式强化经纪人能力，模式成熟后经纪人贡献营收能力将 持续提升，伴随经纪人规模增长直接体现在营收端增长。
精准服务的前提是具有精确的房屋数据。贝壳自 2008 年开始上线“楼盘字 典”，针对各类房源都配套了户型解读报告。 SaaS 系统解决买卖双方需求：1）设计师：利用系统嵌入的 BIM 技术可以 轻松建立具精确测量的三维平面图、生成具 360 度视角的震撼高清照片、 拖放装修材料和家具。系统亦提供从供货商筛选、下单、运输、收货、产品 检验、库存控制，到开发票及付款整个供应链的实时可视性。系统化的供应 链系统有助于确保高效、透明及无缝的采购活动。2）消费者：能够快速计 算装修报价，家装设计产品“设牛” 支持一键生成多种风格效果图。 部分平台亦推出个性设计方案和相关产品，但与户型结合度较低，拟合效果 较差，与其他企业相比，贝壳能够将产品与户型完美贴合，达到效果图接近 实际成果。
家装与房屋中介服务的一个共同点在于服务环节长，流程难以标准化，服 务期间多方经纪人利益关系复杂。贝壳独创 ACN 系统，将经纪服务流程标 准化、模块化，将经纪人工作拆解为房源录入、钥匙持有、房源带看、客源 成交等角色，合作完成房屋交易，并根据分工获取佣金提成，建立更加广泛 的合作联动网络，促进交易达成与效率提升。相较于传统唯结果论，过程性 考核是针对长流程多环节服务的合理解决方案，能够以利益驱动流程推进。 贝壳在 ACN 基础上延申出有利于行业扩展的基础设施，为生态系统参与者 提供多种服务模块，能够将流程进行标准化，并将改进的行业实践及解决方案沉淀到 SaaS 中，以更好地赋能家装及其他服务者。 接入贝壳平台的门店平均二手房成交额为行业平均水平的 1.6 倍。
贝壳智慧工地解决方案可以在简单的部署下完成施工现场实时复刻。通过 三维立体视频，让品质员在线完成巡检。同时，贴合装修业务场景 AI 视觉 算法加持，进一步节省成本，提高效率。 全流程培训赋能，竞优机制激励员工。贝壳针对家装服务者展开入职融合 培训、在职培训等。实行竞优机制，对客户满意度高且绩效排名靠前的服务 者给与更多资源倾斜，让其获得更多机会和收入。
中介和家装业务的延伸是全链路居住服务。装修与房产交易的共通点在于 高价值高风险，对信用背书要求较高，成交前需要大量信息分析和研究，成 交后需要持续的售后服务。 地产中介服务对渠道下沉的要求极高，能够支撑家装业务的售后需求。截 至 23 年底，贝壳平台上有约 427,000 名经纪人及约 43,800 家经纪门店，代 表 256 个房产经纪品牌。通过平台的经纪人、门店及经纪品牌，贝壳能高效 磨练本地市场专业能力，创造线索并与消费者建立关系。 未来贝壳将成为科技驱动的一站式新居住服务平台，从房产交易、装修、生 活服务全链条覆盖，进一步加强客户粘性。
