从国产替代到走向全球。
公司市占率快速提升，核心在于借国产化东风抢占外资企业份额。根据MIR， 2017-2023年，汇川交流伺服、低压变频器、小型PLC市占率分别从4.92%、9.40%、 2.41%提升至28.24%、17.04%、15.27%，增长显著。而除公司之外的其他国产企 业市占率仅从22.08%、23.40%、27.79%变化为27.56%、21.66%、24.43%，其中 交流伺服有小幅度上升，低压变频器、小型PLC市占率均出现下降。因此，公司市 占率的提升主要是在国产化替代机遇下抢占了外资厂商份额。
公司何以抢占外资份额？我们认为核心原因在于以下几点：
1.乘新能源快速发展之东风，国产替代空间迅速打开。光伏、锂电等新能源产业链 快速发展，中国处于绝对领先地位。根据CPIA，2023年全球硅片总产量约为 681.5GW，同比增长78.8%，中国大陆硅片产量约668.3GW，同比增长80%，占全 球硅片产量的98.1%；根据SMM，2022年，中国占据了全球锂离子电池产能的约80%。 在此背景下，工控产品国产替代加速。根据MIR，2017-2023年，低压变频器、伺服、 小型PLC国产化率由32.8%、27.0%、30.2%增长至38.7%、55.8%、39.7%。
2.研发、营销、制造和管理方面高效运营带来低成本，本土化、个性化需求响应形 成竞争优势。外资品牌研发和营销往往需要跨国交流，设立在中国的机构和企业并 无实质掌控权。同时，为避免技术出口，外资品牌一般推行标准化产品，不会实行 本土化战略适应客户个性化需求，反而需要客户来适应产品。相比之下，汇川拥有 更优的服务意识，始终贴近客户痛点和需求，针对不同行业深入定制整体化、个性 化解决方案，为客户创造TVO/TCO价值，以此形成竞争优势。 持续进行高研发投入，缩小与外资品牌的技术差距。根据iFinD及各公司年报，2020 年开始，公司研发费用率稳定在9%左右，而西门子、ABB、欧姆龙分别约为8%、 4%、6%。公司在研发投入规模上不断缩小与外资品牌的差距，不仅保持行业领先 地位，更在技术水平和产品质量上追赶甚至赶超外资企业。
3.疫情拐点下迅速缩小差距，国产替代东风助力公司再次腾飞。2018年，公司自动 化营收仅47.89亿元，与外资存在较大差距。疫情期间，海外厂商在供应链紧张下纷 纷掀起涨价潮，货期显著增长，业务受到较大冲击，2020年西门子、ABB、欧姆龙 自动化营收均出现下滑。汇川依靠一体化解决方案形成相比于单个零部件更低的产 品价格，拥有更高产品性价比，从而不断吸引新客户，2020年自动化营收同比增长 57.6%。工控产品客户一般粘性较高，疫情拐点下公司迅速打响品牌，业务体量高 速增长，与外资的差距也持续缩小，这也成为未来公司保持竞争优势的动力之一。
4.变频器、伺服到PLC，公司产品谱系不断扩张，产品壁垒不断提升 。正确识别市场变化，汇川产品矩阵不断丰富。针对电梯行业存在调试时间长的痛点， 汇川于2005年推出NICE3000电梯一体化控制器，“一体化解决方案”也逐渐成为汇川 区别于其他自动化品牌的独特基因。2007年，基于对未来工业自动化趋势一定是综 合产品的天下、伺服将是最重要的驱动产品的判断，公司开始耕耘伺服和PLC。
从变频，到伺服，再到PLC，公司的产品壁垒也不断提高。PLC是工业生产的大脑， 作为生产控制类工业软件之一，PLC融合了计算机技术、自动控制技术和通讯技术， 是生产控制中最核心的控制装置，在整个运动控制系统中扮演着极其重要的角色。 但也是运动控制系统中制造难度最高的零部件。
对比外资龙头：从自动化产品组合来看，汇川技术产品组合控制能力较强，产品品 类丰富度较高。根据头豹研究院，其工业自动化产品覆盖控制层、驱动层、执行层 和传感层，但目前仍以驱动层和执行层产品为主，控制层产品仍存在空白。驱动& 执行层产品包括低压变频器、中高压变频器、运动控制器和CNC。控制层产品公司 包含小型PLC和中大型PLC，但在PC-Based产品和DCS产品仍有差距。总体上，公 司的工业自动化产品矩阵丰富，产品种类与海外龙头相比差异不大，甚至存在优势。
从自动化营业收入规模来看，西门子处于绝对领先地位，汇川与欧姆龙接近。根据 彭博，2023年西门子自动化收入约为5550亿元，体量庞大，处于绝对领先地位；ABB 约为700亿元，约为公司3.5倍；欧姆龙约为250亿元，且近几年均在230-260亿元区间波动。从收入规模来看，汇川逐渐缩小与欧姆龙的差距，但相比于ABB、西门子 还有较大的成长空间。 汇川仍然处于成长期，更高α体现为自动化行业低迷下的韧性。外资龙头发展历史悠 久，技术实力雄厚，已长期位于市场领先地位，自动化业务已进入成熟期，因此容 易跟随行业变动而起伏；而公司自动化业务处于成长期，市占率仍位于上升阶段， 未来增长空间更加广阔，因而能够在自动化行业低迷时期依旧实现高速增长。根据 iFinD和彭博，2018至2023年，公司工业自动化营收CAGR达33.7%，西门子、ABB、 欧姆龙则分别为-4.3%、1.2%、0.0%，公司韧性显著。
汇川人均创收遥遥领先，运营效率较高。根据iFinD，2023年公司人均创收272.77 万元，尽管近几年出现一定程度下降，但仍远高于外资龙头企业。根据测算，西门 子、欧姆龙人均创收均在200万元以下，ABB人居创收从2018年开始逐年上升，2023年达到213万元，但仍与汇川有较大差距。
公司自动化业务盈利能力处于较高水平。根据彭博，2018-2023年欧姆龙自动化业 务利润率于18%附近波动；ABB于2023年利润率有所提升，达到14.12%；西门子整 体呈现上升趋势，2023年利润率实现14.52%。2018-2023年，汇川整体业务利润率 从21.84%下降至16.44%，考虑到新能源及电梯业务盈利能力相对较低，我们认为 汇川的盈利能力相比外资龙头处于较好水平。
公司在大型PLC与外资品牌仍有差距，控制类产品为公司战略重点。根据MIR，2023 年国内大中型PLC市场仍由西门子（54.4%）、欧姆龙（12.6%）等外资品牌主导； 由于研发布局起步晚、产品稳定性难以得到验证等因素影响，2023年本土品牌市场 占比仅为5.9%，同比下降1.1 pct。PLC是汇川重点投入的战略产品，公司将补充大 型PLC产品线以切入项目型市场，并积极搭建以PLC为主的生态，提升公司PLC的客户端认可度和市场竞争力，缩小与外资的差距。
高端应用场景、项目型市场仍存发展空间。目前伺服市场中高端市场仍为日韩、欧 美厂商占据主导。公司在国内伺服和变频器市场份额上已处领先地位，但在高定制 高精度等应用场景还有大量市场空间。本土厂商不断研发突破，向上布局高端市场， 向外加速出海突围，未来中高端市场格局有望改写。此外，项目型市场仍存突破空 间。汇川在散单市场和项目型市场的市场份额相对较低，未来将着手冲击由外企主 导的项目型市场。根据MIR，2023年项目自动化在整体自动化市场中占比63.81%， 项目型拥有更广阔的市场空间。
对比其他国产商：公司业绩体量显著高于可比公司，发展初期实现反超并迅速拉开 差距。根据iFinD，2007-2023年，公司营业收入由1.59亿元增长至304.2亿元，期间 CAGR为38.87%；归母净利润由0.49亿元增长至47.42亿元，期间CAGR为33.08%， 其中2010、2013、2021年公司业绩均实现高速增长。相比于工业自动化领域可比公 司，公司业绩体量处于绝对领先地位。
英威腾、新时达在发展初期营收体量在汇川技术之上，但公司在2010年成功反超， 并逐渐拉大差距。我们认为背后的主要原因包括： 一体化专机打开市场，业绩快速起跑。汇川及时抓住变频器的进口替代良机，迅速 占领市场，一体化专机针对不同客户需求，在多个细分领域处于领先或者首创地位。 根据iFinD，2007-2011年，公司的一体化及专机业务营业收入保持高速增长，CAGR 达88%；变频器业务不断研发创新，凭借成本优势及本土化服务优势，营收体量从 1.23亿元快速增至3.53亿元。 伺服、PLC布局早，成长快速。除了将电梯业务做大做强，汇川不断识别市场变化， 看准自动化市场未来趋势，及时切入PLC和伺服，快速成长。根据iFinD，2011年， 公司伺服收入达1.85亿元，PLC收入达0.41亿元。公司作为当时国内少数能够同时 提供PLC、伺服、变频器系统的工控产品供应商之一，发展初期即已树立良好品牌 形象，积累客户资源。经过多年耕耘，公司已经成长为中国工控/电梯/新能源汽车行 业的龙头企业，在国产替代的背景下享受行业龙头的品牌红利，因而能够赶超之后 继续拉开差距。
公司业绩增速显著高于可比公司。根据iFinD，2019-2023年，汇川技术营业收入 CAGR达42.44%，显著高于排名第二位的信捷电气（23.35%）；其中，工业自动化 营业收入CAGR达33.92%，同样显著高于第二位的信捷电气（26.67%）。公司平台 化、规模化优势显著，自动化领域遥遥领先。
费用率处于较低水平，公司成本优势显著。根据iFinD，2019年之后，得益于公司管 理变革持续推进，运营效率不断提升，期间费用率下降7.2 pct至2023年的19.3%， 且与可比公司相比处于最低水平，主要系公司的规模效应降低采购及制造成本，更 高的产品质量与设计降低维护成本。
研发效率位于行业领先地位。根据iFinD，2023年，公司研发人员人均产值为555万 元/人，合康新能、英威腾、新时达、雷赛智能、信捷电气、蓝海华腾分别为408、 373、330、280、216、195万元/人。汇川技术远高于可比公司，研发效率较高。
“分销为主，直销为辅”，快速响应客户需求。工业自动化领域，公司在产品销售中 采用业内通用的“分销为主，直销为辅”的销售模式，针对少数采购量大、产品个性化 要求高的战略客户采取直销方式。同时，公司坚持“分销但贴近客户”，最大限度利用 市场资源的同时，也实现快速响应市场需求。 全国各地布局销售人员，实现快速响应。根据iFinD，公司销售人员数量超3000人， 占比约14%，汇川在全国各地布局销售人员，实现对客户需求的快速响应。针对海 外市场，汇川不断新增服务网点，提供本地备件支持及现场技术服务，满足全球24 小时内线上服务响应。
四次管理变革不断适应公司变化，管理效率持续优化。上市之前汇川是简单的职能型组织，只有“管理者、被管理者、事”三个要素。随着上市后产品的丰富，公司开始 推行产品线加职能组织的矩阵管理模式，在管理层面上引入了 “协调者、被协调者” 这两个新的要素。2014年，公司开始从营销组织内部“开刀”，将营销组织变成区域+ 行业线的模式，由矩阵式向流程化组织转型。2020年，随着公司数字化业务的兴起， 公司开始努力迈向平台+项目型的网状化结构。
纯正华为基因，继承华为技术+文化。汇川核心管理层来自华为，管理团队经验丰富。 公司创始人有19位，其中16位来自艾默生网络能源，另外3位是IBM背景。艾默生网 络能源原名安圣电气，最早是华为的电气事业部。为聚焦主航道、集中资源与对手 进行竞争，华为从2000年开始就筹划将华为电气事业部进行出售，当年3月将事业 部独立，成为全资子公司，叫安圣电气。2001年10月，华为与艾默生达成协议，将 安圣电气以7.5亿美金出售给艾默生。不久后，担任安圣电气变频器产品线总监的朱 兴明选择离开，创办了汇川技术。目前，公司初始创建团队大部分仍担任管理层职 位。
