自制电机使得公司新能源汽车产品毛利率处于较高水平。
汇川的“进”之一：公司抵御周期逆势增长，核心在于传统行业的增长贡献+持续锐意 进取带来的市占率提升。根据MIR，2023年在内需萎靡、新能源行业回落及疫情红 利消退的情况下，自动化市场增长有所承压，通用伺服、小型PLC、低压变频器、 中高压变频器的国内市场规模分别同比下滑4%/12%/4%/5%，而汇川的各工控产品 收入仍能保持逆势增长，23年通用伺服、小型PLC、低压变频器、中高压变频器的 收入同比增速分别为21%/13%/10%/11%，核心主要在于公司持续锐意进取，把握 国产替代机遇和内部战略调整带来的市占率提升。
汇川市占率提升的背后逻辑：1.抓住国内供应链优势+先进制造业崛起带来的国产替 代机遇，持续侵蚀外资份额。根据MIR，公司各项产品的市占率提升同时也伴随着 国产化率的提升，这意味着公司增加的市场份额并不来自于国内同行对手，而是主 要对外资市场份额的侵蚀。对比外资，公司的核心优势在于定制化能力+价格+交付 效率，是这波国产化浪潮中的核心受益者。2.从强行业线模式转向“行业+战区”模式 的战略调整。随着公司发展步入稳增长的成熟阶段，公司从以前的行业线为主的战 略模式转向战区为主的战略模式，行业线为主战略主要是以解决方案的形式横向拓 展，有利于快速拓宽覆盖面，但难以辐射到小客户；战区为主模式的优势在于在不 同区域线进行深耕，有利于触达未渗透客户和长尾客户，进一步提高公司的客户覆 盖率和占有率。可以看到，当前工控行业各产品的外资份额仍高达50%以上，汇川 的市占率潜在提升空间仍然广阔。
汇川的“进”之二：新产品拓展与出海，打造双极增长曲线。汇川通过产品迭代和外 延并购等方式持续布局和推广新产品，包括重载机器人、中大型PLC、智能相机、 精密直线导轨、人形机器人等。以中大型PLC为例，由于开发难度大、进入壁垒很 高，且主要应用于项目型市场，当前具备自主研发能力的国内厂家较少，国内中大 型PLC市场的竞争格局主要以西门子、欧姆龙、三菱、基恩士等外资为主。汇川在 新产品上的持续突破叠加出海步伐的不断加快，将为工控业务打造新的增长曲线。
汇川的“守”：长期维持高于同行的毛利率，核心在于规模效应带来的采购成本优势。 根据wind，公司通用自动化的毛利率近三年基本稳定在45%左右，长期高于同业水 平，国内可比上市公司毛利率近三年不超过40%，汇川有显著的比较优势。在行业 下行周期，仍然能够保持可观的盈利能力。通过对各公司的成本拆解，可以看到2023 年汇川的材料成本率和人工成本率都比禾川、信捷、伟创、英威腾等平均低2pct， 核心在于汇川自身大业务体量所带来的规模效应，有助于向上游压低采购价格和摊薄人工成本。
公司持续投入新能源汽车赛道，营收短期承压。根据公司微信公众号发布的朱兴明 20周年演讲，2016年，朱兴明作出假设：汽车是汇川以大博更大重要的历史机遇点， 所以公司战略性投入到新能源汽车赛道，并且持续加大研发投入。2017-2019年， 公司新能源类业务业绩承压，甚至出现负增长。 新能源汽车渗透率快速攀升，公司新能源业务开花结果。根据公司年报，2020-2023 年，公司新能源类业务实现突破，新能源类营业收入YoY分别实现44.5%、139.2%、 57.8%、78.7%。“双碳”战略下，新能源车行业进入稳步成长期，根据中国汽车工业 协会，2021-2023年中国新能源汽车渗透率分别达到22.1%、28.2%、31.6%，不断 实现突破，并且还在快速提升。
23年新能源汽车业务超预期实现首度盈利，业绩反转时刻的奇点已至。根据wind， 23年公司新能源汽车毛利率18.9%，根据联合动力分拆上市预案，联合动力在经历 了连续亏损后23年首次实现归母净利润2.6亿元，归母净利率约2.7%。
新能源车行业进入重视盈利时代，第三方供应比例有望增加。现阶段车企自制主要 是为了了解供应链成本和掌握话语权，随着行业增速放缓，新能源车企将从牺牲利 润换取份额扩张的时代逐步进入重视盈利时代，而实现盈利则重度依赖于车企出货的规模效应，只有在车企销量足够大时，自制电驱才能具备成本上的优势。
自制电机使得公司新能源汽车产品毛利率处于较高水平。根据Wind，2019年开始公 司新能源汽车&轨道交通毛利率即保持稳定在20%左右，且与日本电产毛利率水平接 近；而巨一科技新能源汽车产品毛利率则持续下滑，2023年已低于5%，主要系终端 销售下滑、未能实现规模化效应及产品售价下降导致。一方面，公司的规模优势有 利于降低成本。另一方面，得益于优质客户定点车型SOP放量，公司订单稳定增长， 对毛利率水平保持稳定作出贡献。
基于时代认知下的假设管理，公司及时切入海外市场。2022年，汇川逆向思维，开始积极拓展国际市场，出海将为汇川未来几年的第一战略。 汇川之“破”：“行业线出海”+“借船出海”，快速破局。在市场拓展方面，公司通过“行 业线出海”与“借船出海”的策略，将优势产品与解决方案向海外延展。在印度、韩国、 东南亚等市场，通过行业线出海在电梯、注塑机、电子等行业获得批量订单。此外， 中国设备出口、中国设备商海外建厂、终端客户海外建厂等趋势下，公司也会与生 态伙伴协同出海。并且，公司也在国际展会不断亮相提升国际知名度，海外本土认 证加速进行；全球布局服务团队及办事处，及时响应海外需求。 汇川之“立”：区域市场划分，满足不同市场需求，本土化营销快速立足。公司依据 区域型客户的需求和推进节奏，在海外市场构建集生产、销售、研发于一体的本土 化布局。在欧洲市场，公司主要通过“行业线”运作模式来拓展。欧洲属于工业相对 发达的经济体，公司面临的是全球高端制造业客户，且其正面临巨大竞争压力，开 始追求性价比。公司在德国斯图加特规划了研发中心，在匈牙利部署了欧洲工厂， 以满足产品在欧洲的需求。在新兴市场，公司以区域销售运作为主，将国内成熟的 产品和解决方案快速落地，坚持OEM与EU双线推进。
积极推动国际化战略，海外毛利率高于国内。近三年海外业务收入增速持续上扬， 根据公司年报，2023年，汇川海外业务收入达到17.4亿元，同比增长96.5%。此外， 海外业务毛利率也显著高于国内。2023年，公司海外业务毛利率为40.39%，而同期 国内业务毛利率仅为33.13%。
过程工业：重点拓展景气度好的行业，坚持进口替代逻辑。汇川与国际龙头在客户 群上的差距主要体现在过程工业。根据汇川投资者关系活动记录表，公司过程工业 业务有两个拓展重点：（1）面向景气度好的行业重点拓展，特别是有色金属、石化 等对工业自动化需求较为旺盛的行业；（2）坚持进口替代的逻辑：流程工业市场目 前仍为外资主导，供应链安全需求下国产化有望加速进行。 轨道交通：汇川技术与斯柯达优势互补，轨交业务稳定布局。2015年，公司通过收 购及增资方式取得江苏经纬50%股权，获得进入轨道交通领域的资质和相关技术。 经纬轨道集斯柯达技术和汇川平台化优势为一体。（1）斯柯达提供技术来源、应用 样板与行业经验：斯柯达是一家全球领先的专门从事无轨电车、有轨电车、电力机 车、电动车组、地铁车辆及牵引和控制系统生产研发企业，为全球多个国家提供轨 道交通相关产品和技术服务。公司于2014年初开始，前后投入近3亿元与斯柯达电 气开展了动车组、地铁及有轨电车牵引系统的核心技术转让，全面承接欧系技术平 台、完成核心技术转让。（2）汇川技术消化吸收、平台导入、管理创新：轨道交通 牵引系统为汇川变频器向高压领域、应用端的延伸，底层技术的同源能在产品研发 端相互协同，同时江苏经纬借助汇川的品牌优势进行全国业务推广。根据公司年报， 2016-2023年，公司轨道交通营业收入CAGR为13.3%，轨交业务稳健布局。
工业机器人：业绩保持高速增长，汇川市场地位不断牢固。2014年，公司进军机器 人领域，开启机电一体化漫漫征程。2016年上半年，公司推出SCARA机器人整机解 决方案，标志着公司工业机器人业务已经由“面粉+工艺”向“整机+工艺”延伸。2017 年是公司工业机器人业务进行规模推广的元年。围绕“核心部件+整机+视觉+工艺”经 营策略，公司积极推进机器人整机和核心部件的开发工作。2021年，机器人业务首 次实现盈利，随后也保持较高速度增长。同时，公司在工业机器人领域的市占率也 稳步提升，根据MIR，2023年公司机器人销量在中国市场份额约6.5%，位于全国第 四，其中，SCARA机器人产品销量在中国市场份额约20.8%，位于全国第一。 积极布局人形机器人，长期有望成为新的增长亮点。目前工业机器人行业发展已经 相对成熟，AI的快速发展则打开了人形机器人未来发展的可能性。根据汇川投资者 关系报告，人形机器人涉及的核心技术中，汇川拥有在工业机器人中成熟应用的运 动控制、伺服驱动、直线导轨和丝杠等技术积累，公司持续进行技术跟进与产业链 洞察，有望抓住人形机器人领域的应用机会。
丝杠：收购上海莱恩和韩国SBC，精密传动领域加速战略布局。汇川技术于2016年 收购上海莱恩，开始机械传动业务，后来又于2018年增资收购，莱恩成为汇川全资 子公司。莱恩继承NTN的产品设计与制造经验，适应市场变化持续创新，叠加汇川 市场资源优势，其市场竞争力与技术优势进一步发挥。2023年，汇川完成对韩国SBC 的收购，新增了精密直线导轨产品线。根据智研咨询，力士乐、THK、NSK等德日 厂商基本垄断国内高端滚珠丝杠市场，2022年中国大陆企业占比仅为5%。汇川对 SBC的收购形成精密丝杠+直线导轨的优势互补，有望有效解决国内高端装备的国产 化需求。
大中型PLC：拓展有难度，未来提升空间广阔。根据MIR，未来几年大中型PLC市 场规模将持续保持正增长。汇川在战略意义层面重视大中型PLC未来发展，投入力 度较大。大中型PLC带有核心工艺、复杂的运动控制，需要高速、高性能，拓展有 难度，主要原因为：（1）竞争对手主要为外资品牌，品牌实力强；（2）产品带有 典型工艺特色，客户有用户习惯，切换较难；（3）复杂的工艺应用场合，如果缺乏 机会拓展起来较难。汇川看重大中型PLC的应用场景，在大中型PLC的核心应用领 域中，公司目前占比很小，未来有很大提升空间。
中高压变频器：战略定位明确，市场表现亮眼。公司大传动产品线成立之初即将定 位及战略发展方向明确为做高性能、高品质的中高压变频器。市场表现上，根据MIR， 2017-2023年，汇川在中高压变频器领域的市占率稳步从7.3%提升至15.9%，目前 已位于全国第一。关键技术上，公司成为高压变频领域第一个将矢量控制技术大规 模市场应用的国产公司，许多技术上处国际领先地位。 国产替代空间依旧广阔，汇川引领国产化自强之路。根据MIR，近三年中高压变频 器国产化率稳定在47%，国产品牌前行之路依旧艰难。大型传动高压产品技术壁垒 极高，竞争尤其激烈。汇川不断助力国产品牌做大做强，并且逐渐走出国门，引领 中国品牌走向海外。
