趣致集团业务布局及利润弹性如何？

终端规模化布局+AI 赋能，持续获取客户预算。

公司运营创新式的 AIoT 营销平台：针对传统零散的品牌方“派发→反馈”需求场景提供平台化模块化服 务。公司针对饮料、零食、日用品等快消品必需的“产品派发→用户反馈”营销场景，通过公司自研的 AIo T 智 能终端网络提供一站式平台服务。传统快消品营销活动的步骤包括市场调研、目标设定、渠道选择、活动策划、 顾客互动、数据收集、效果评估和策略调整等环节，核心环节是产品的派发及用户反馈的收集，通过数据评估 活动效果并为未来的营销活动进行规划和调整，确保产品本身及营销活动能够持续优化和适应市场变化。而传 统的“产品派发→用户反馈”若在线上进行，将面临反馈周期长、反馈难以回收、派发物流成本高等问题，线 下派发则面临覆盖区域有限、效率低下的问题。而趣致的线上线下融合平台通过线下网点布局、从线下引流至 线上，为成熟品牌以及新锐品牌公司的新产品孵化提供了更为便捷的产品派发及用户反馈机制，解决了品牌方 的核心痛点，且能够进行规模化复制。

AI增值营销服务：深度产品体验和沉浸式场景营销。公司在提供标准化服务的基础上，为品牌方设计个性 化增值服务，延长营销价值链条。公司自研的 AIoT 智能终端设备提供一系列基于 AI 硬件的特殊互动：（1）视 觉互动：具备离线人脸识别、基础属性识别、图片相似度对比、手部特征点识别、AR 贴图+视觉美颜、远程直 播互动等功能，能够识别用户的性别、年龄并激活对应的互动体验；识别用户姿势、运动跟随、进行特征点跟 踪等，判定发放奖励；远程直播与后台人员互动并发放奖励等。（2）语音互动：进行声源定位+降噪，进行音 量检测及语音识别，适配线下开放环境，精准定位使用者声源；基于离线词组识别库，用户喊出指定的词语， 完成挑战并发放奖励；（3）嗅觉互动：终端装有 4 路香水喷雾模块，可编程，开放 API 使其应用层灵敏控制喷 雾时间以及强度，用于解决品牌同一期新品数量选择问题，同时增加互动趣味性，令用户更好地体验香水、茶 包等气味属性突出的商品。

公司自研的 AIoT 智能终端根据业务场景需求内置 AI工控主机、视觉互动摄像头、语音互动模块等功能组 件。公司研发的智能终端装配一系列 AI 功能部件，例如，AI 工控主机支持多种 AI 能力，例如人脸识别、肢体 识别、手势识别、美颜算法、人脸识别锁定、物体识别等功能，能够增强用户与终端的交互，实现多人同屏联 动；双麦克风的配置具有人类语音识别和声源定位能力，从而通过传输准确的语音和位置信息与人类语音交互，同时使用算法降噪；红外触摸框使用户可以通过手机远程验证二维码来提货，而无需亲身接触终端机器。这些 功能使公司能够对快消品的各个方面（如香气、味道、包装及品牌定位）收集更准确的反馈信息，以服务公司 的市场测试以及竞品对比。 图示为公司第五代 AIoT 智能终端，与前代相比，第五代终端具有进行气味散发及音频交互的机器部件；动 态可变货道设计，实现机器货架可容纳不同尺寸的货物，使其更加适应不同的营销活动；为低温存储提供更优 支持及光声展示能力，使机器营销服务高效互动。

AI 互动式营销案例：（1）2018 年俄罗斯世界杯期间，趣致集团与百威合作，通过智能终端提供八国语言 加油的活动，用户参与后可获得印有不同国家标志的产品，活动有效提升了用户的参与度和品牌体验；（2）为 茶包品牌茶里定制通过气味散发营销方案，根据散发气味判断茶包种类并给予参与者相应的优惠奖励，助力茶 里成为天猫相关类目 Top1 的品牌；（3）为益生菌饮料品牌均瑶定制通过肢体动作识别进行的场景式营销，参 与者通过移动肢体操纵屏幕上的主体左右移动，完成游戏后获得相应优惠奖励。

终端网络布局：核心城市持续渗透加密，缩短目标消费用户触达半径。长期深耕的终端网络是公司提供营 销服务的基石。自公司成立以来至 2021 年，公司迅速扩大了终端网络，面对 2022 年疫情带来的市场变化，公 司调整并优化了终端网络布局，2023 年随着整体线下活动的增加，公司机器数量整体回升，截至 2023 年底，公 司在全国 14 个省级行政区、22 个城市运营 7543 台终端。未来公司将持续关注在新一线及超一线城市的渗透趋 势，通过综合考虑终端网络的覆盖密度和效率，缩短目标消费者的触达半径，提升终端网络的规模效益，公司 预计在 2027 年底前将终端的数量增加至 15000 台。 具体来看，终端的分布按照城市线级划分，一线城市、新一线城市和二线城市的终端数量占比分别为 45.0% 、 53.4%和 1.6%。在一线城市，机器数量持续增长，而在新一线和二线城市，终端数量则在不断优化。从站点类型 来看，办公楼、长租公寓和商场的终端数量占比分别为 44.8%、39.2%和 4.9%。2023 年，公司在商场、学校周 边及酒店等其他场景的终端数量有较多新增，尤其是商场，公司通过举办创意营销活动，为场馆吸引更多客流， 随着各类刺激线下消费的政策推出，未来与场馆的合作形式有望从场租转向要素合作。

市场空间广阔，客户寻求数字化的营销推广途径。传统的新品推广包括线下问卷调查、渠道反馈等，往往 品牌方获取的是群体层面的二手信息，但随着消费者偏好分化，越来越多的消费品倾向于挖掘小众、个性化的 需求，过往的推广途径有效性下降，因而基于数字化的推广重要性提升，例如天猫新品营销中心基于淘宝、天 猫的销售数据和用户行为路径、售后反馈等帮助品牌方打磨新品。趣致则依托线下“所见即所得”链路，缩短 反馈周期，提供补充反馈。在终端网络进行规模化部署后，公司实现了持续高速的业务扩张，2021/2022/2023 年 公司 KA 客户（平均年支出>500 万元）的总收入为 2.8/3.2/6.5 亿元，KA 客户数量为 27/28/47 个，平均支出从2020 年的 930 万元逐步增长到 2023 年的 1380 万元；非 KA 客户数量 2021/2022/2023 年收入分别为 0.9、0. 9、 1.6 亿元，数量分别为 147/102/244 个，2022 年数量下降主要因疫情导致的部分客户流失，疫后这一数字快速回 升；非 KA 客户的平均支出稳定在 60-80 万间。总体而言，公司客户数量、支出均呈高速增长。

客户类型分布均衡，大客户依赖度下降；客户行业从饮料、食品拓展至日用品、化妆品。公司的客户类型 分布呈现出均衡的态势，2021/2022/2023 公司前五大客户收入占比分别占总收入的 22.0%/18.4%/15.2%，最大客 户的收入占比分别为 4.8%/4.6%/3.5%，客户集中度逐渐下降；客户的行业范围也从传统的饮料和食品行业拓展 至日用品和化妆品等更为广泛的快速消费品领域。整体看客户行业仍然集中于快消行业，并从食品饮料等快速 周转行业拓展至日用、化妆等周转更慢的行业，反映这些行业客户库存压力缓解，逐步开启新一轮新品周期。

2023 年与中国饮料食品日用品行业前 100 家新兴品牌合作比例超过 70%。根据灼识咨询，2023 年公司为 中国饮料、食品日用品行业前 100 家新兴品牌中的 74 家提供了服务；截至 2024 年 8 月，根据官网，公司服务 的品牌包括可口可乐、资生堂等快消/美妆国际品牌，也包括均瑶、张裕等细分赛道国货品牌。

从 UE 模型角度看，单机零售毛利覆盖点位费用，营销及增值营销业务贡献丰厚的边际利润。因公司点位 扩张的策略为提升核心区域的终端密度，而非进行地区扩张，可归属至单个点位的成本与费用大致包括（1）零 售商品的售货成本；（2）点位费用，包括水电物业费及场租；（3）商品物流及运输开支；（4）终端折旧，（5） 点位扩容费；考虑到营销业务必须的边际推广开支，加入（6）平均销售及推广费用作为固定费用。按照招股书 披露的成本及费用项进行计算，2023 年每台终端的零售业务毛利润为 4,621 元，而单个终端一年的点位费用为 4,279 元，即目前每新增终端的零售毛利能够覆盖其自身的场租及水电固定费用。 收入方面，可归属至单个点位的常态业务收入包括（1）商品销售收入；（2）LCD 广告展示收入；（3）终 端外壳展示收入。将单台机器的常态收入进行加总，减去成本与费用的加总，单台终端的平均经营利润为 9, 231 元，这一数字可粗略代表在目前的管理、研发支出水平下，每新增一台机器带来的常态化边际经营利润。而在 此基础上衍生的增值业务，包括 AI 互动营销活动、数据策略等作为轻资产投入的业务能够带来更丰厚的毛利。

公司 2023 年调整后的净利润率达 20%。公司在 2021 年至 2023 年期间的营收分别为 5.02 亿元、5.54 亿元 和 10.07 亿元；相应的净利润分别为人民币-1.39 亿、-1.16 亿和 1.37 亿元，相应的经调整净利润分别为人民币 0.52 亿、0.78 亿和 2.01 亿元。2023 年公司营收和经调整净利润的同比增幅分别为 81.8%和 157.7%。2024 年上 半年实现收入 5.15 亿元，同比增长 41.7%；毛利 2.81 亿元，同比增长 45.0%；经调整 EBITDA 为 1.21 亿元，同 比增长 35.9%；2024H1 收入录得 5.15 亿元，同比增长 41.7%；毛利 2.81 亿元，同比增长 45.0%；净亏损为 18. 4 亿元，亏损主要因可转换可赎回优先股转换为普通股导致的一次性非现金公允价值变动，影响预计持续至 2024 全年；经调整 EBITDA 为 1.21 亿元，同比增长 35.9%。