构筑万孚生态圈，布局全球营销网。
1.1、 重视研发投入，技术积累增厚
持续投入研发，重视研究团队建设。公司不断加大研发投入力度，以高强度的 研发投入保证产品管线的推陈出新，从而提升业务的张力。2019-2023 年公司研发费 用率整体呈上升趋势，2023 年研发支出达 4.22 亿。公司目前在广州、深圳、美国、 日本等地设立了研发基地，截至 2023 年公司拥有研发人员 755 人，均为拥有生物化 学、临床医学、微电子技术等领域的专业人士。研发投入强度和研发团队实力均位 居行业领先地位。
截至到 2024 年 6 月 30 日，公司累计获得产品注册证合计 653 个，其中国内产 品注册证 318 个，海外注册证 335 个（美国 FDA 产品注册证 72 个、欧盟 CE 产品注 册证 247 个、加拿大 MDALL 产品注册证 16 个）。授权有效专利 467 件，其中发明 专利 110 件，实用新型专利 263 件，外观设计 94 件。
1.2、 并购合作布局核心技术平台，构建万孚生态圈
公司持续推进产品创新和优化，结合外延并购和战略合作，不断完善在分子诊断、病理诊断、化学发光、免疫荧光、电化学等多领域的仪器序列产品布局，实现 产品多元化拓展，构建万孚生态圈。 分子诊断技术平台：（1）Binx 公司主要从事 POC 分子诊断产品和技术开发业务， 产品包括传染病诊断试剂卡与全自动单通道分析仪 io，已获得欧盟 CE 认证。公司投 资 Binx 公司，实现了对处于国际前沿的分子诊断技术及相关业务的布局。 （2）2018 年 2 月，AG 公司以授权方式与万孚进行合作，万孚取得全自动 POC 分子诊断仪 io 系统在中国市场的研发，生产，注册和市场化独家授权。 （3）iCubate 专注于基于多重 PCR（ARM-PCR）专利技术的全自动一体化分子 核酸检测系统，聚焦病原检测与耐药基因检测。2018 年 7 月，香港万孚投资 iCubate， 并成立合资子公司万孚倍特，获得 iCubate 在感染性疾病领域相关应用的中国市场独 家授权，此举极大丰富了公司在 POCT 分子诊断领域的技术布局。2020 年 9 月，万 孚倍特 Boxarray 系统获国家三类医疗器械注册证。
（4）Biocartis 自研的基于实时荧光 PCR 技术 Idylla 分子诊断系统，独创性地实 现了在单个卡盒内自动化完成组织（石蜡包埋）样本处理、核酸提取、扩增、检测 等一系列步骤，化繁为简；具有生物标本类型适用面光广、测靶点多、结果准确可 靠，室温贮藏的特性。Biocartis 已经在全球 70 多个国家及地区上市 15 种肿瘤基因 检测及 2 种感染性疾病诊断产品，部分产品已通过欧盟 CE 与美国 FDA 认证。2018 年 8 月，香港万孚与 Biocartis 成立合资子公司万孚卡蒂斯，引进 Biocartis 的 Idylla 平台。弈景（Idylla）平台连续两次满分通过国家卫生健康委临床检验中心(NCCL) 关于 EGFR、KRAS、BRAF 基因突变检测的室间质评。
病理诊断技术平台： 在病理诊断技术平台，2021 年公司在循环肿瘤细胞领域完成了对北京莱尔生物 医药科技有限公司的控股收购，在数字病理领域完成了对深圳生强科技有限公司、 山东志盈医学科技有限公司的参股投资。结合自研的免疫组化业务，公司已初步形 成了对病理科主流细分的组织病理、细胞病理和分子病理的全覆盖，具备为病理科 提供一体化解决方案的能力。2023 年公司投资北京普译生物，加速纳米孔测序平台 技术商业化应用，进一步推进肿瘤伴随诊断与早筛、遗传病与罕见病诊断技术发展。 2021 年 9 月，具有自主知识产权的全自动免疫组化染色机 PA3600 及二抗系统 正式上市，PA-3600 适用多种样本类型，可自动完成包括烤片、脱蜡水化、抗原修复、 染色、复染的免疫组化染色全过程，操作人员只需进行打印标签、加载切片与试剂、 设定反应条件三个简单的操作步骤，仪器便可全自动批量完成免疫组化染色。PA3600 完成了 Trop2、C-met、Pan-Trk、LAG3、FRα等多种特色一抗的注册备案及交付， 扩展病理诊断领域的布局，完善公司布局的“肿标-免疫组化-数字化病理-伴随诊断” 业务链条，提升病理检测业务的整体水平。
化学发光平台：作为重要的增长引擎的化学发光平台，公司已建立完备的管式 发光、单人份发光两套技术平台的研产销系统。 单人份化学发光：2021 年 12 月，公司全资并购深圳天深医疗器械有限公司，化 学发光版图再拓宽。天深医疗推出了 A6、A8、A90、A100、A120 等 5 款不同型号 的单人份化学发光仪器，横跨心脏标志物、炎症检测、贫血、骨代谢、性激素、甲 状腺功能等多个检测领域。天深医疗的“单人份”发光的产品设计，适用于样本量较 小的、POCT 化的应用场景，与公司自研的管式发光产品相辅相成，拓宽了公司在化 学发光平台的产品丰富度，提升业务增长潜力。 2023 年以来，公司在化学发光领域迎来新突破，获得了针对孕产妇的“子痫两项” （可溶性 fms 样酪氨酸激酶—1、胎盘生长因子）的国内注册证，妇幼特色领域的检 测服务再升级。并且推出了超高速 FC-9000 系列、桌面式 FC-2000 系列全自动化学 发光免疫分析仪，实现终端场景的全覆盖。单人份发光研产线迁址广州，经专项优 化后性能飞跃，并完成了海外多个国家的本地注册，为海外市场的增项上量奠定了 良好基础。 免疫荧光平台：2023 年推出 FS-1000 和 FS-2000 两款新一代干式荧光免疫分析 仪，2024 年 LA-1000 免疫荧光流水线面市，以 400T/H 的极速处理能力，支持多机 联机的特点，树立行业新标杆。标杆终端的成功试运营，彰显了公司规模与技术的 双重优势，推动终端全面升级。与此同时，旧平台持续优化，生态合作持续拓展，共筑全球免疫荧光领域领先地位。
电化学平台：公司推出了新款湿式血气电化学分析仪及其试剂，其检测项目覆 盖血气、电解质、代谢物、红细胞压积等，24 项参数同步报告，模块化设计灵活应 对临床需求，尿素氮、肌酐等特色项目加持，助力临床精准诊断。该款产品可满足 高等级医院大通量检测的应用场景，可灵活应用于急诊、ICU、妇产科、儿科、手术 室、呼吸科等不同场景。 业务层面，公司与多家国内外的医疗巨头达成业务合作协议： 公司与阿斯利康达成合作协议，加强在前列腺癌早筛早诊方面的国际合作推广， 探索前列腺癌全病程管理的国际发展之路；公司的子公司万孚卡蒂斯与阿斯利康达 成协议，在肿瘤精准诊疗领域共同推动精准诊疗一体化，促进县域医疗健康的发展； 公司与迈瑞医疗达成战略合作协议，在智慧实验室、区检中心的整体解决方案 上进行深度合作，协同开展医院智慧化实验室建设的探索； 公司也与全球领先的科技公司默克公司合作，改善甲状腺功能基层检测的可及 性，助力基层甲状腺疾病诊断和治疗能力的提升。通过与“万孚生态圈”各个主体 的有机互动及战略协同，公司的业务界面得到迅速的扩张，经营效率持续提升，促 进公司业绩持续、稳定的增长。
2.1、 国内国际营销双循环，实现区域垂直化管理
在营销组织架构的设计上，公司已设立营销中心市场部，负责全方位统筹营销 事务，构建了由国内事业部、国际事业部及北美公司组成的三大独立营销体系。在 系统化管理方面，公司积极践行“深度营销”的经营理念，通过客户关系管理系统 （CRM）对客户资源进行精细化管理。 国内：公司为了激发组织活力和促进新品的迅速推广，将全国市场划分为七个 主要营销大区，分别为西南、东北、西北、中南、华南、华北和华东大区。各大区 均建立了垂直化的区域管理机制，专门负责区域内各级分销渠道及终端客户的管理 与服务。 国际：公司将全球市场细分为亚洲、欧洲、拉丁美洲、非洲、中东、俄语区及 电商七大板块，并实行大区经理负责制。每位大区经理承担其所辖区域内所有产品 业务的全面管理，包括团队组建、分销商筛选及确定、市场推广策略的制定与实施 等工作。 北美：北美子公司作为北美市场的营销管理主体，负责整体市场运营。其内部 划分为业务拓展团队和客户服务团队。业务拓展团队通过实地调研、潜在客户访问 及区域展会参与等方式开拓市场，而客户服务团队则专注于订单处理、发货管理及 客户反馈的及时响应。此外，公司还设立了运营支持部和用户服务部，分别负责营 销中心的整体运营管理及技术支持与服务的全面管理。
2.2、 直销与分销并进，拓宽终端客户渠道
公司采用了分销和直销两种销售模式，并根据区域市场的特点进行灵活运用。 在中国市场，公司采取以分销为主、直销为辅的销售策略；而在海外市场，公司则 主要依赖分销模式来进行产品销售。 国内市场分销为主、直销为辅，公司终端客户的构成较为广泛且分散，主要包 括各级医院、门急诊检验科室、医师办公室、疾控中心、执法机关以及个人消费者。 在分销体系中，分销商承担了与终端客户的商务谈判、合同签订及日常关系维护等 职责，而公司则专注于产品的学术推广、技术支持和持续服务。此外，公司也通过 直销模式直接向终端客户销售产品，按照业务结构划分：（1）自我检测类产品通过 天猫、京东等电商平台的直营店直接销售给个人消费者；（2）传染病检测产品通过 各省级疾控中心和血站的招投标程序进行销售；（3）现场执法类产品则通过公安、 司法机关等特定渠道进行销售。 在国际市场及美国子公司所覆盖的区域，公司主要采用分销模式。其海外客户 构成包括多种类型的医疗机构，如公立医院、私立医院、非盈利医院、医生诊所和 疼痛门诊等。此外，公司还与国际组织和非政府组织（NGO）建立合作关系，如世 界卫生组织和盖茨基金会等，以满足其大宗采购需求。同时，部分产品也通过电商 和 OTC 渠道销售给个人消费者。这种分销策略有助于公司在全球范围内迅速拓展市 场，整合分销商的本地资源优势，增强市场渗透力和竞争优势。
2.3、 国内产品全平台覆盖，海外市场定量产品快速增长
国内产品构成：国内市场实现了产品的全平台、全品类覆盖，定性产品和定量 产品齐头并进，从平台上涵盖了免疫胶体金平台、免疫荧光平台、电化学平台、干 式生化平台、化学发光平台、分子诊断平台、病理诊断平台，从领域上覆盖了心脑 血管疾病、炎症、肿瘤、传染病、毒检（药物滥用）、优生优育等。 国际产品构成：国际市场上目前贡献销售收入的主体是免疫荧光平台和免疫胶 体金平台，已开始导入凝血、血气、化学发光、分子诊断、干式生化等产品，布局 领域包括心脑血管疾病、炎症、优生优育、传染病等。近年来国际市场的定量产品 占比上升势头明显。 美国子公司产品构成：美国市场的产品主要是基于胶体金平台的毒检（药物滥 用）检测产品、优生优育、传染病等，以定性产品为主。
