古井贡酒 2008 年砥砺复兴，推出年份原浆系列实现强势崛起，于 2019 年跨过百亿 门槛、2023 年迈入双百亿阵营，年份原浆的崛起之路值得借鉴。
2008 年古井年份原浆系列问世，迎合省内消费升级大获成功。2008 年继新管理层 上任，公司持续打造营销铁军（高管团队战略远瞩、营销队伍执行力强、人才储备丰富）， 同年推出年份原浆系列，辅之以“三通工程”的渠道精耕手段，很好地抓住了安徽高地 市场合肥十余年来的居民主流消费价位升级趋势，献礼/古 5/古 8/古 16 等产品精准卡位。
第一轮消费升级：2008-2012 年房地产驱动。2008~2010 年安徽房地产业增长表现 突出，2008 年全省地产开发投资累计增速达 51.5%，在各白酒大省中位居第一； 2009~2010 年地产投资亦保持较快增长——地产繁荣带动政商务及居民白酒消费需求走 强，省内白酒大众主流消费价位自 2008 年开始向 80 元升级。同期古井于 2009 年首先 推出献礼版，充分迎合需求趋势，很快实现高速放量。随着 2011~2012 年省内主流价位 快速迈向百元，古井聚焦发力 120 元的古 5，形成了献礼版+古 5 两大单品齐头并进格 局，同期营收占比超过 80%，势能强劲。
第二轮消费升级：2016-2018 年房地产驱动。随着棚户区改造带动房价上涨，财富 效应推动居民消费升级。合肥主流价位段逐步从 100 元向 200 元升级，古井着重在商务 /宴席渠道推广 200 元的古 8（古 7 仅在部分区域），体量逐步放大，成为合肥市场主流 宴席/商务用酒。
第三轮消费升级：2019-2022 年新能源汽车产业驱动。随着国内掀起新能车浪潮， 安徽作为国内重要的新能车产业基地，2020 年汽车产量突破 116 万辆，同比增长 50%。 比亚迪、蔚来等大型车企在皖投资建厂，创造人员就业岗位，并提升居民可支配收入， 推动徽酒消费进一步繁荣。2019 年以来古 16 推动合肥大众主流用酒价位逐步升级到 200~300 元，实现古 5→古 8→古 16 的消费升级；同期公司顺势推出古 20，终端价格站 位 600-800 元，省内外高举高打，前瞻占据次高端上沿价位。
年份原浆区域布局：省内“小区域，高占有”，省外扩张有序。古井于省内通过加 强品牌建设、渠道精耕下沉、强化终端控制等方式，逐步优化区域竞争格局；省外自 2021 年提出重点打造环安徽省会城市群，加速泛全国化。目前河南/湖北/华东区域实现点状 突破，华北、华南陆续呈现快增势头，河北、江西表现反馈较好，全国化扩张稳步蓄力。
1）省内：古井自 2009 年开启深度分销模式，提升渠道管控力，并加强多元化终端 网点（即酒店+烟酒店）及团购布局，相较当时以酒店盘中盘为主的终端操盘方式，进一 步拓展渠道覆盖及下沉空间。在营销思路上，古井秉承“三通工程”，要求实现路路通、 店店通、人人通，精细化终端网点建设和市场培育，以更好将产品跟渠道、终端、消费 者串联，推动古 5、献礼版下沉到县乡，古 8 及以上宴席/商务占比提升。 2）省外：古井全国化扩张梯队业已成形，规模化市场打造正有序兑现模式复制。公 司分批次递进打造规模市场、规模网点，省区层面，第一梯队已有 4、5 个市场达 10 亿 元上下规模（江苏、河南、河北、山东、河南），目标未来 3~5 年成长至 20 亿+的根据 地市场；第二梯队已储备多个 3~5 亿市场，规划通过做好组织架构完善、渠道网点建设、 厂商关系磨合，实现节点突破，成长为 10 亿+的潜力市场；第三梯队为边远薄弱区域， 目标全部省区均销售过亿，并力争培育 1~2 个突破点。其中，排头兵江苏市场结构拉升 见效明显，2023 年规模接近 20 亿元，23H2 以来针对古 20 费控、价格问题快速响应， 及时通过人员调整、控货查窜等方式稳定市场秩序；河南作为起步较早的省外市场，公 司自 2018 年及时调整产品布局战略，聚焦打造年份原浆的高价位产品，主推古 7/8 中国 香+古 20（此前是幸福版/老玻贡等低价位产品），以更好发挥公司团购培育及渠道管控 优势。其他规模省区如山东、浙江等地通过“大招商、招大商”，借助大商、大终端客情 优势拓宽市场份额。公司华北、华南 2017~2023 年收入 CAGR 分别达 33.20%、23.36%， 渐入佳境。 高速增长，强者恒强。受益产品升级、品牌强化及渠道渗透，古井于省内稳坐徽酒 龙头位置，省外样本市场点状突破逐步兑现。古井营收相应从 2008 年的 14 亿增长到 2023 年的 202 亿，CAGR 达 19%；归母净利润从 2008 年的不到 1 亿提升到 2023 年的 46 亿，CAGR 达 38%，成为老八大名酒的一抹亮眼色彩。
洞藏系列在省内推出时间较晚，但及时跟上第二轮消费升级浪潮实现势起。古井 2008 年推出年份原浆系列、2010 年口子窖布局年份窖藏系列，在第一轮消费升级浪潮 下逐步站稳脚跟。迎驾在 2012 年推出的生态年份系列未获成功，在 2015 年继而正式推 出生态洞藏系列。虽错过了省内第一轮消费升级浪潮，但 2016~2018 年安徽第二轮消费 升级如火如荼，100~200 元价格带明显扩容，公司聚焦资源对洞藏系列实现大力投入。 展望十五五，安徽地处承东启西的华东要塞，是衔接珠三角与长三角、辐射中西部、 促进区域一体化发展的重要交通枢纽，在省内高新产业升级带动下，预计安徽仍然是白 酒消费活跃的重要 alpha 市场。而迎驾洞藏抓抢消费升级机遇，共具有 4 项良好助力夯 实发展基础：
发展助力一：立足合肥高地市场，发挥省内品牌辐射作用。安徽是白酒产销大省， 我们预计 2023 年省内白酒市场容量达 470 亿元，位居各省前列。皖北、皖中、皖南三 大区域的消费习惯不尽相同，但省会合肥在白酒消费趋势上对省内其他地市具有较强的 带动和辐射作用。迎驾的大本营六安和合肥同属于皖中，区域接壤，其中合肥+六安占 据 26%的全省市场份额，公司继站稳六安大本营后，持续加大合肥市场的开发力度，在 合肥势能渐起。 发展助力二：古井引领省内消费升级，减少培育成本。借鉴古井对省内价格带升级 的引领，整体主流价格带向着 200 元稳步迈进，迎驾洞 6、洞 9 充分贴合省内大众主流 消费升级价位，减少了市场培育步骤，通过高性价比和强渠道推力先后实现快速放量。 洞藏 16 和洞藏 20 起到，拔高品牌高度和提前培育消费氛围的作用，近年来公司强化洞 藏 16/20 的培育力度，为承接后续消费升级打下坚实基础。 发展助力三：低端产品贡献稳定底盘，固有口碑扎实。2003 年迎驾金银星系列，卡 准省内主流价格带，在合肥、淮南等市场快速增长。银星通过错位定价竞争，于 2010 年 前后取代高炉家普家酒（成交价约 50 元）成为合肥大众白酒市占率第一的单品，令迎 驾品牌筑牢省内大众知名度基础。百年迎驾系列则逐步打开江苏大众市场的品牌认知， 近年营收较为稳定，在苏中苏南的低端市场保持一定份额，对于后续洞藏系列发展贡献 稳定底盘。 发展助力四：管理层经验丰富，激励灵活。公司实控人倪永培早在 70 年代就进入 迎驾贡酒前身的佛子岭酒厂，于 1986 年出任酒厂厂长，操刀迎驾酒厂改革并取得显著 成效，酿酒经验超 40 年。此外，管理团队成长于一线，大多为酒厂老员工，对公司销 售、管理了解深入，多位高管通过迎驾集团间接持有公司股份，经验丰富，稳定务实。
省内中高端价位段保持稳定增长，居民消费量减价增持续推动价位升级。我们测算 2023 年安徽省内白酒销售规模约 470 亿元，2021~23 年 CAGR 达 14%，保持稳定扩容 趋势。分价格带看：1）安徽省内高端价格带由茅五泸占据主要地位，近年保持匀速增长 态势。2）300~800 元次高端价格带，一方面受益合肥等高地市场消费升级带动，另一方 面省内商务消费相对保持稳定，低基数下实现弹性扩张，但其中 600~800 元价位增量放 缓。3）100~300 元中高端价格带，2023 年销售规模预计达到约 184 亿元，占比稳定在 约 40%水平。疫后大众饮酒频次、饮酒量有所下降，但白酒消费支出整体稳中有升，大 众消费价位加快从 50~80 元向 100~200 元持续升级，推动中高端价位保持增长韧性。
古井、迎驾省内地位稳定，共享安徽消费升级红利。2023 年，安徽省内古井、迎驾 市占率预计分别达到 28%、11%，其中古井在 100~600 元各价位销售增量齐头并进，迎 驾主要在 100~200 价位兑现份额提升。 1）从价格带空间看，迎驾在主流价位市占率尚低，对标古井仍具备较大空间。迎 驾洞藏系列自 2020 年销售额突破 10 亿元，此后连续保持 30%以上同比增速。其中，100 元价位洞 6 初期受益渠道推力实现快速放量，目前自点率上升已形成流行大势，而 200 元价位洞 9 在餐饮渠道优势发挥及政策支持下，陆续在宴席市场获得份额——洞藏产品 放量和结构升级具备延续性。 2023 年迎驾在 100~300 元价格带市占率约 16%，对标古井的 37%仍有充分提升空 间。古井年份原浆顺应消费趋势，古 5、古 8、古 16 依次引领省内价格带升级，目前迎 驾在 100 元价位销售额增量已与古井不分伯仲，在 200 元价位销售额增量紧随古井其 后。并且考虑古井产品销售主要增量贡献已经向古 8、古 16 切换，古 20 培育亦已步入 领先轨道，预计迎驾未来产品放量与古井仍将保持错位竞争，二者实现竞合共赢。
2）从区域市场空间看，省内皖中氛围日盛，皖北培育起量，皖南逐步开拓，市场 仍有较大增长空间。公司洞藏投放规划从合六淮→皖北→皖南逐轮渗透，推进思路清晰， 且效果逐步呈现。2023 年估算迎驾洞藏系列在合肥市占率超过 10%，古井市占率超过 40%，二者市占率共同提升，进一步挤压省内小品牌份额。 洞藏系列从难到易逐步加大区域渗透，路径清晰。安徽是白酒产销大省，且地产酒 众多，价格分布密集，竞争壁垒高。省内区域具有“皖北彪悍、皖中价高、皖南量少” 消费特征。从规模角度来看，皖中以合肥为主要市场，消费档次较高，平均主流价位段 较省内其他区域领先 100~200 元。迎驾在站稳六安大本营后，通过直分销相结合的模式，加大合肥市场开发力度，包量终端门店持续增加，餐饮买店数量可观，推动洞藏动销势 能渐起，在合肥市占率持续提升。未来洞藏系列扩张路径规划清晰，省内沿合六淮→皖 北→皖南持续渗透，全国从省内到省外江浙沪逐步扩张。公司直分销相结合的渠道扩张 操作日益纯熟，目前皖北市场开拓已逐步迎来放量，未来随着公司持续深耕布局，皖南、 省外等市场亦有望见证模式复制效果。
