资源端及流量端享股东赋能，深耕下沉市场产业链布局完善。
旅游服务供应多元，覆盖机酒景多场景。公司在各个业务分部均拥有多元化的旅 游服务供应商基础，1）交通业务：供应商包括航空公司及其他机票供应商、火 车票供应商、汽车运营商、邮轮运营商等；2）住宿业务：连锁酒店集团、单体 酒店等；3）旅游套餐：提供旅游产品及服务的其他 OTA、配套增值旅游产品及服 务（如保险公司及租车公司）供应商。截止 2024 年 6 月 30 日，公司覆盖超 730 家航司及代理运营的约 44 万条航线、约 17 万条汽车路线、超 800 条轮渡线路， 上线超 310 万家酒店及非标住宿设施，提供超 10000 个国内旅游景点的门票服务。
与携程签订框架协议，共享旅游资源。公司与携程集团签订旅游资源销售框架协 议及供应链框架协议，双方共享酒店住宿、出行票务及其他旅游资源。根据公司 招股书披露，2015-2017 年，携程为公司五大客户之一，2015/2016/2017/2018H1， 携程及其联属人士占公司总采购额的约 4.4%/17.0%/35.9%/24.6%。 根据公司与携程的销售框架协议：公司向携程方提供住宿预订等服务（公司 资源通过携程平台销售），2015-2017 年公司因携程在平台上出售公司所有 的住宿资源支付的佣金金额分别为 0.07/2.62/5.75 亿元，2018 年起双方 合作模式改变，公司仅向携程方收取系统维护费（按次固定）、以此计入收 入。 根据公司与携程的供应框架协议：携程向公司提供住宿预订等服务（携程资 源通过公司平台销售）及公司向携程提供交通票务服务（公司资源通过携程 平台销售），2015-2017 年该项协议下的交易金额分别为 0.85/1.49/3.16 亿 元。定价策略为：通过公司平台对携程方酒店资源的每次有效预订，公司将 向携程方支付固定系统维护费，而公司有权对该第三方酒店资源收取市场 费率计算的佣金；公司向携程方提供的住宿及交通票务服务，公司及携程方 分别根据市场费率及各自内部定价政策收取佣金。
此两项协议于 2020 年 12 月续约，2021-2023 年在销售框架协议产生的由公司支 付携程的服务费及系统维护费分别为 1616.5 /564.7/1061.1 万元；2021-2023 年 在 旅 游 资 源 供 应 协 议 下 ， 公 司 分 别 向 携 程 方 和 第 三 方 收 取 佣 金 15.75/16.87/24.33 亿元，而公司向携程方支付系统维护费 1.51/1.44 /2.53 亿 元。同程与携程之间的资源共享给双方均带来更强的服务能力、放大规模效应， 携程在酒店资源方面给予公司较多赋能，公司也承接住此部分资源、验证了自身 在住宿业务的强销售能力。 市场对于同程在资源端、尤其是酒店资源端对携程的依赖存在顾虑，但 1）携程 为公司主要股东，享受公司经营成果；2）携程虽掌握较多酒店资源，但其定位 中高端，将低星、低线酒店间夜借助同程平台销售利于其保持品牌调性；3）同 程就使用携程酒店资源向后者提供佣金及系统服务费，亦带来增量收入及利润。
如前所述，早在 2012 年，同程已获腾讯战略投资，2014 年 4 月/2016 年 6 月， 同程/艺龙分别成为微信钱包火车票机票/酒店两大入口的独家运营商，此后，二 者合作不断深化。2018 年 3 月，同程、艺龙合并后与腾讯签订协议，依旧获得两 大入口独家运营权，此外，同程艺龙还拥有专有微信小程序，此合同于 2021 年 7 月/2024 年 7 月分别续签。除微信及 QQ 平台外，2021Q1，公司与腾讯生态圈内其他应用同样展开深度合作，包括腾讯地图、腾讯视频、QQ 音乐等，例如用户可以 在腾讯地图中直接预订同程艺龙的住宿产品及火车票和机票服务。
市场此前担心同程在流量端对腾讯的依赖带来的不稳定性，但公司与腾讯的流量 合作具有长期性，为双赢之选：从商业逻辑上，腾讯作为同程主要股东，可从其 业务成长中获得投资收益，此外还可就为同程提供流量及营销推广直接收取费用， 二者系共赢关系。从合作事实来看，腾讯分别于 2018、2021、2024 年与同程续 签框架协议，最新协议自 2024 年 8 月 1 日起有效期 3 年，中期流量支持已落地， 长期看续签具备连贯性。 具体来看，对腾讯来说：1）腾讯为公司主要股东，截至 2024 年 6 月 30 日，持 有公司 20.48%股权，腾讯利用自身平台流量为同程导流、可享受其经营收益；2） 腾讯就为同程提供流量支援及营销推广服务签订合作框架协议，并收取相应费用， 根据同程年度 GMV 及其向腾讯支付的佣金粗略计算，腾讯对公司收取佣金在千分 之中个位数左右。2021-2023 年，同程分别向腾讯支付流量及营销推广相关的服 务费 4.56/8.57/10.87 亿元。而同程依靠腾讯实现了大规模、低成本获客，2017 年到 2019 年，同程艺龙来自腾讯旗下平台的平均月活用户数量由 0.8 亿攀升至 1.75 亿，腾讯为同程艺龙的流量贡献比例从 65.68%持续攀升至 84.21%； 2017/2019 年，公司单客户获客成本约为 13 元，远低于竞对。
除了腾讯，公司亦积极和其他平台合作、培育独立 App。1）与主流手机厂商合 作试水“快应用+旅游”服务，快应用具备“免安装、免存储、一键直达、更新 直接推送”等特点，可帮助触达更多潜在消费者，并助力培育同程独立 App、加 速品牌化。2）与抖音、快手等短视频平台合作，增加曝光度、延伸销售场景、 进一步扩大用户基数。3）拓宽线下场景，在汽车站、景区等线下场景设置自助 售票机及其它售票设备，与酒店达成用户扫码即可入住的合作，与高铁站、机场 合作，在上海虹桥、广州白云、北京大兴等机场设置服务点，提升对老客户的服 务质量、获取更多新客户。
截至2024Q2，公司MPU同比增长0.7%至4250万，年付费用户2.3亿人/yoy+4.8%， 季度 GMV 增长 4.4%至 623 亿元。同时，公司提升用户价值的战略收效，24Q2 公 司 12 个月服务人次 18.6 亿/yoy+29.9%，对应单用户消费次数 8.1 次/年，此外， 公司 12 个月 ARPU 提升至接近 64 元，较 2019 年增长 31%。
持续推进下沉战略，非一线城市用户占比不断提升。同程早期借助微信流量入口 最大限度的触达庞大的低线城市用户，自 2016 年起在非一线城市增加线下营销 活动，已经积累良好用户基础、占领用户心智。2021 年初公司再次提出下沉市场 战略，向低线城市投入更多资源，抢占市场份额，例如，在流量端通过汽车票业 务渗透低线城市用户，在资源端收购单体酒店PMS金天鹅，深化低线酒店供应链， 金天鹅为服务中小单体酒店的“石基信息”，2021 年，其已经为中国和东南亚 40000+家酒店提供服务。在流量端和资源端内生外延持续下沉的一系列动作下， 同程非一线城市用户占比从 2018 年的 85.4%持续提升至 2024H1 的 87.0%，三线 及以下城市新增付费微信用户占比也从 2018 年的 61.1%增至 2024H1 的 70.0%。
布局酒管业务，渗透产业链上游。2020 年以来，同程艺龙先后投资了爱电竞酒店、 与珀林酒店集团签署战略投资协议，打造首家艺龙酒店旗舰店等，加速布局酒店 领域。2021 年 12 月 9 日，同程艺龙宣布成立“艺龙酒店科技平台”，其为集酒店 管理、信息技术和采购贸易为一体的住宿产业综合平台，目前涵盖美程酒管、艺 龙酒管、珀林酒管、安程酒管、良程酒管、爱电竞酒管、日本艺丽酒管 7 家酒管 公司，以及旅智科技、艺龙智慧布草、同驿科技、艺同凡享等住宿赋能平台。截 至 2024 年 6 月 30 日，艺龙酒店科技平台上在营酒店超 1900 家，签约酒店超 2900 家，覆盖 270 多个城市，会员数量超 2000 万人。艺龙酒店科技平台的壮大有利 于同程将核心资源和竞争力向产业链上下游渗透，实现资源端的扩张和深度绑定， 并带来增量收入。
收购同程旅业，享出境游恢复红利。2023 年 10 月，公司以人民币 6.91 亿元收购 同程旅业（前身万达旅业）100%股权，布局休闲度假市场。同程旅业（收购后称 “度假业务”）主要从事国内游、出境游及入境游业务，其旗下拥有多家区域龙 头旅行社，覆盖江苏、浙江、广东、福建、江西、山东、安徽、北京、湖北、湖 南等休闲度假核心客源地和目的地，2019 年服务游客超过 1000 万人次。在出入 境游持续恢复的窗口期，公司收购同程旅业可享受出入境游业务恢复的红利，进 一步加深对上游核心资源的掌控力，提升自身供应链能力及服务能力，且线下出 境游用户多为高消费能力群体，收购后的业务协同有利于拓展客户群体。公司在 收购完成后，聚焦增加产品供给、扩张线下门店、重新与海外供应商建立联系， 截至 2024 年 3 月底，同程旅业在全国范围内拥有约 500 家线下门店。
