一体化产业体系夯实基础，渠道下沉获得增长空间。
公司的葵花籽原材料主要来自国内，正打造海外种植基地。公司在我国葵花籽主产区如内蒙古、新疆、甘肃、 东北等有 100 多万亩合作的向日葵种植基地。除此之外，公司正将合作的种植基地延伸至国外。俄罗斯和乌 克兰是国际上葵花籽的主产区，公司与俄罗斯优质葵花籽生产基地合作，未来将从国外获取优质的葵花籽资 源，并依托海外工厂和未来的海外原料种植基地，实现海外产品的海外直供，减少供应半径，提升新鲜度。
公司葵花籽原料采购采用“公司+订单农业+种植户”和“代理商和合作社”两种采购模式。 订单农业模式：公司向农户统一提供种子，并定期派人进行技术指导，公司和种植户保持长期合作关系。公 司向种植专业户进行订单采购，并对采购价格设置保底价，按照葵花籽的含水量、饱满度等设定不同等级的 采购价格，这种采购模式确保了农户的合理收益，也保证了公司的原料质量。 代理商模式：由长期合作的供应商、合作商做代理采购与存储。公司两种模式采购量占比分别为 50%左右， 未来公司将加大订单农业的推广，有利于提升公司整体原材料品质。
为了把握上游原材料供应，保证产品质量，降低原材料成本，公司上市前便成立了种子公司，专注于瓜子的 试种和杂交等实验，在业内率先开启了“产业一体化”革命。公司选育出符合口感与品质标准的种子，这些 种子被送往全国各地的种植基地，通过科学的栽培管理技术和严格的品质把控，确保每一株向日葵都能茁壮 成长，产出高质量的葵花籽。为了促进向日葵产业的良性发展，公司每年投入上百万研发资金，联合高校老 师专家和农科院科学家，针对向日葵菌核病、机械化收割、盐碱地水肥一体化等前端产业“卡脖子”问题开展 试验研究，其目的在于促进产业良性发展，降低种植成本，提升种植管理水平，带动农户增收。
国内坚果种植快速发展，逐步降低进口依赖
公司与全球主要品牌商建立了稳定的合作关系。我国是树坚果的主要进口国，除了核桃能够基本自给自足， 其他主要依赖进口，公司与国际一流供应商建立了稳定的合作关系，并且与部分优质农场合作进行原料直采。 公司国外采购的坚果和果干主要包括美国/澳大利亚的巴旦木、越南/柬埔寨的腰果以及加拿大的蔓越莓等， 公司正加大当季坚果原料海外直采力度，在直采模式下，公司能够实现对原材料品质和价格的直接管控，在 提升坚果新鲜度的同时，更好地发挥规模化采购谈判以及进口贸易等方面的经验优势。 部分原料自主可控。树坚果产业链中有近一半的利润被上游种植园获取，下游对原材料质量、价格把控力度 弱，贸易壁垒也对生产商利润造成一定影响，因此对公司对也坚果原料的产业链有所布局。公司自 2013 年 开始便在广西成立坚果派农业有限公司，从事坚果的种植、采购和销售工作，随后公司成立了池州坚果派农 业有限公司、坚果派农业有限公司，长丰县坚果派农业有限公司。 2018 年，公司以其持有的广西坚果派农 业有限公司 70%股权、池州坚果派农业有限公司 100%股权以及现金，华泰集团以其持有的安徽佳烨农业有 限公司和现金，对坚果派农业进行共同增资，增资后公司持有坚果派 30%股权，华泰集团持有 70%股权。 坚果派在广西有约 3000 亩夏威夷果种植基地，而夏威夷果通常是 4 年挂果，8 年丰产，目前已经进入丰产 状态；此外，坚果派在安徽有 2 万多亩的碧根果种植基地，也进入了挂果期。不过，公司自 2021 年开始从 坚果派采购的原材料占比明显降低，推测是为减少关联交易，但公司对坚果上游的布局并没有受到影响。 坚果进口替代快速推进。此前我国的坚果诸如夏威夷果、开心果、碧根果等高端坚果产品，原料大部分依赖 于进口，但近年来随着国内种植量的增加如夏威夷果、碧根果已经开始进行进口替代。
洽洽在全球拥有 10 大工厂。经过多年发展，公司在销售地和生产地，按照就近原则建立了合肥、阜阳、长 沙、重庆、廊坊、包头、甘南、哈尔滨、滁州、泰国十大生产基地，从而贯彻新鲜战略和节约物流成本。 公司产品销往海外近 50 个国家和地区，其中主要地区有东南亚、美国、澳洲、日本、韩国等，主要产品以 葵花籽为主。2023 年，公司海外业务营业收入为 5.16 亿元，同比增长 7.70%，增速明显高于公司整体， 占公司营业收入比重 7.58%，收入占比逐年提升。2019 年 7 月公司泰国工厂正式投产，在泰国建厂不仅有 利于公司开发贴合本土口味的产品，更能够就近采用当地优质果干资源，节约产品运往东南亚等市场的运费 且有助于降低税收壁垒。 公司已经进入泰国当地主流渠道，并在韩国也有突破。同时，印尼、中东也是潜 力较大的市场，未来公司会进一步深耕东南亚市场，在印尼市场重点突破，并在成熟区域进行本土化布局。
自建工厂，规模效应逐步释放
休闲食品行业中主要生产模式有代工模式和自主生产两种。公司的生产模与公司产品策略相适应。通常以大 单品为主的产品策略适合自建工厂自主生产，销售初期生产成本较高，但随着销售规模的扩大，规模效应逐 步显现。自主方式生产产品能够更好的把握产品质量，且不断降低生产费用。用代工方式生产产品属于平台 型休闲食品企业，通常产品种类较多，以多样化产品、一站式购买为产品特色和渠道特色，往往开设线下专 卖店以此吸引顾客体验购买。此种模式的优势是产品上新速度较快，能灵活应对市场需求的变化，生产端资 产较轻，但产品质量可控性不如自主生产模式，且规模效应相对较弱。 公司产品以瓜子和坚果为主，产品种类集中，因此更加适合自主生产模式，随着单品规模的逐渐增加，利润 率能够逐步提升。以坚果为例，2018 年公司坚果产品毛利率仅 19.17%，2023 年毛利率达到 31.56%，增加 约 12 个百分点，规模效应明显，相比于 2021 年沃隆 38.01 的毛利率仍有提升空间，但相比于三只松鼠 （23.06%）的毛利率公司坚果产品毛利率高出 8.5pct，我们认为跟三只松鼠比公司坚果毛利率较高主要是因 为公司产品以每日坚果以及礼盒为主，且渠道跟三只松鼠有所区分（松鼠以线上为主），因此公司相对三只 松鼠较高的毛利率有一定的合理性。我们认为目前坚果行业竞争较几年前更激烈，公司难以达到 21 年沃隆 的毛利率水平，但随着规模效应的进一步释放，以及国内优质原材料供给的增加，公司毛利率有望维持稳定 或略有增长。
公司瓜子产品虽然家喻户晓，但依然以在一二线城市销售为主，下线城市和乡镇市场下沉度不够，渗透率依 然有较大提升空间，公司正着重提升坚果礼盒以及小黄袋每日坚果屋顶盒在三、四线城市的渗透率。 公司在渠道下沉过程中会进入水果店、烟酒店、礼品店以及销售牛奶的渠道等，同时也会对新兴零食渠道等 进行拓展，目前合作的有零食很忙、零食优选、戴永红等，公司的葵花籽品类、坚果品类和休闲食品品类均 和这类渠道有合作。 持续推进数字化终端建设，提升服务终端能力。公司目前瓜子和坚果的各类线下终端数量大概有 70 万-80 万 个，并每年大约增加 10-20 万个终端。为了能更好的服务终端网点，掌握用户画像，公司近几年来持续在进 行数字化平台的建设，目前公司在数字化渠道平台掌控的终端近 37 万家。 截至 2023 年末，公司有 1479 个经销商，其中国内有 1358 个经销商客户，此外，公司建立起区域分布合理 的外销网络，与 100 多个国外经销商客户建立了合作关系，产品远销亚、欧、美等近 50 个国家和地区，国 外有 121 个经销商客户，海外经销商数量稳健增长。2023 年公司国内经销商数量增加了 350 家左右，同比 +34%左右，推测是公司大力发展渠道下沉，拓展下线城市及县乡市场经销渠道的结果。
积极拥抱量贩零食渠道。公司在零食量贩渠道进展迅速，2023 年 1 月大概有 500 万元销售额，到 12 月份 便提升至 3000 万元左右/月，2024 年 1 月则达到近 5000 万元/月的销售额，较 23 年初翻了近 10 倍。2023 年度公司在量贩零食渠道含税收入近两亿元，2024 年公司在零食量贩渠道的销售基本目标为 3-4 亿元。
