SaaS 以订阅制为主，B 端较 C 端变现更快。
寻找 AI 时代 TC-PMF。2023 年 9 月开始，零一万物聚焦生产力、社交赛道于海 外应用展开探索，已有 4 款产品陆续上线。目前零一万物海外应用总用户接近 千万，营收 2024 年预期过亿人民币。PMF（product market fit）即产品市场 契合度,找到市场并且用户需求强劲，是移动互联网时代企业决定是否进入快速 扩展阶段的基础。在 AI 快速发展的时代，由于更高的模型训练和推理成本，以 及技术能力上限更高，企业需要同时考虑技术迭代、成本与 PMF 的关系。
有 71.05%的 AI SaaS 采用订阅制。选取国外福布斯 AI 50 榜单和红杉发布的创 意生成式 AI 应用全景图中的头部 40 家 AI 应用，71%的 AI 应用采用订阅制收费 模式，这可能与用户接受度、实施难度、价值量化和盈利目标有关。对于 AI 原 生应用来说，订阅制可以归纳客户使用习惯及需求，从而针对性开发。对于 C 端多样化的需求，订阅制更加灵活，从核心的几项功能入手，逐步培养用户使 用习惯。
约 7 成应用仍处免费或试用以积累用户的阶段，约 3 成应用定价非公开。免费 版本和试用是 AI 应用吸引用户并促进应用落地的有效手段。约 50%的 AI 应用提 供免费版本，另有约 20%的应用提供免费试用。免费版本通常功能有限，但足以 让用户体验产品核心价值。免费试用期则允许用户在一定时间内免费使用完整功能，以便做出购买决策。面向个人和专业用户的 AI 应用倾向于公开定价， 而企业级应用当前较大比例仍为非标准化，一定程度的联合开发，并依据资源 投入的不同来协商定价。但随着 AI 应用市场的成熟和产品规模化落地，企业 级应用的定价信息可能会逐渐变得更加透明。
B 端变现模式清晰且更快盈利，C 端空间大、增长潜力强但模式待探索。B 端及 C 端 AI SaaS 应用有会员订阅制、按需付费和一次性付费三种收费模式。B 端产 品看，根据量子位统计，有 50%的应用选择会员订阅制收费，30%应用为按需付 费，以及 13%的应用采用会员订阅制，仅有约 7%的 B 端应用当前为免费使用。 因为 B 端用户需求明确，产品满足企业降本增效需求就有望形成付费，与 C 端 相比，指标更易量化。C 端产品的个性化需求相对更多，场景包括智能助手、情 感陪伴、图像视频等。因此，相较于 B 端 AI SaaS 应用，C 端仍有 43%的应用处 于免费使用的阶段，同时，29%为订阅制收费，12%为一次性付费，16%采用按需 付费的模式。C 端更大程度上为供给激发需求，对产品本身体验要求较高，强 调易用性。
Character.ai 等头部场景功能型应用凭借客群定位、用户积累、个性化需求满 足，获得较好的流量及变现。AI 陪伴类应用 Character.AI 定位年轻用户的情感 陪伴需求，有 57%用户年龄为 18-24 岁。除客群定位外，Character.ai 成功的原因可以总体归纳为 4 点：1）个性化反馈及深度交互：拥有领先的互动反馈机 制，通过提供与 AI 角色的深度个性化交互，满足了用户对于新型互动体验的需 求；2）社区属性提升粘性：建立社区，提供多人聊天模式，社交属性有利于提 升用户粘性；3）通过技术优化控制成本：Pre-trained 模型拥有高效的 LLM 推理算法，推理成本远远低于 ChatGPT，并且使用了 8 位整型来做计算，比平 时大家用 16 或 32 位浮点数，效率有 4 倍–2 倍的提升；4）端到端工程栈：模 型能力和对长尾角色的覆盖决定用户的聊天体验，Character.ai 有对硬件、模 型、infra、用户反馈等经行全栈优化，形成数据和技术壁垒。Character.ai 目 前有订阅服务及广告两种变现方式，预计将在 2024 创收超过 1600 万美元。
KIMI 创新“打赏”订阅制，开辟探索订阅制新路径。2024 年以来，KIMI 以超 长文本处理能力迅速走红，自 3 月 18 日宣布最长可处理 200 万字后，3 月访问 量环比增长达 321.58%，4 月访问量持续增长突破 2000 万大关。AI 类的产品尤 其是生成类 AI 的产品的成本构成大部分都是对于算力的消耗，用户使用的越 多，公司需要付出的成本也就越多。因此目前较多生成类 AI 应用的付费方式为 包月制加使用使用次数限制。随着 KIMI 访问量迅速飙升，其也开启了 C 端付费 模式，但其创新地以“打赏”形式呈现，给予打赏用户高峰期优先使用权。从 用户视角看，“打赏”订阅制使用户和产品之间不再是简单的交易关系，而是用 户对产品高度的认可情感，无形中极大提升了用户粘性。其次，“打赏”订阅制 更能激励研发设计团队的被认可感，持续优化产品性能和用户体验。另外， KIMI 的订阅制使用的是不规则的天数，很好地避免了与传统付费包月订阅制的 类比，进一步增强用户付费意愿。
