爆品打造经验丰富，清爽蓄力期待放量。
产品线丰富含 50+SKU，“ 358”矩阵差异化定位清晰。与 2015 年前以经典瓶为主的单 一产品矩阵不同，当前公司通过区分酒精度数、果汁含量、产品定价等推出多个系列， 如微醺、经典、清爽、强爽、轻享、本榨等，SKU 总计达 50 个以上，其中微醺、清爽、 强爽构成的 358”酒精度数矩阵主攻不同人群及场景，差异化定位清晰：“（1）3 度微醺 口味偏甜、易入口，主要定位年轻群体与女性消费者，主打独酌场景。（2）5 度清爽气 泡感强，主打聚餐聚会场景，受众客群更广。“（3）8 度强爽 酒劲强”，主要面向男性及 重度酒精群体，主打餐饮、电玩游戏场景。 产品持续升级迭代，口味推新保持活力。RTD 品牌需保持年轻化，因此公司根据消费趋 势变化持续推进大单品升级迭代，四款主流大单品均进行过口感、包装、品牌等多方面 进行升级。此外，公司推出大单品的多元口味来满足尝鲜诉求，并推出季节性、地域性 风味，丰富产品 SKU。
复盘来看，我们认为公司预调酒收入每一轮提速增长均由新款大单品放量拉动：公司自 2003 年推出经典瓶，包装炫彩夺目，2013-2015 年在公司广告高投放的支撑下成功将潮 流新奇的经典瓶打造成大单品，产品快速放量，2015 年巴克斯酒业收入达 2012 年的 38 倍，且达到阶段性巅峰。2018 年公司推出罐装微醺大单品后成功培育居家独酌场景，收 入持续 3 年高增长。2022 年底强爽产品爆发，2023 年收入增长显著提速，24H1 因高基 数影响收入略回落。以经典瓶、微醺大单品来看，大单品放量期均持续约 3 年，强爽在 2023 年快速放量后结束一轮尝鲜式消费，消费客群回归理性，但强爽酒精度更高、消费 者粘性更高，随着人群逐渐扩容及复购频次提升，我们预期未来仍有望保持较高速增长。
1.1 微醺：把握年轻、女性增量，培育空白独酌场景
消费升级大背景，家庭小型化，女性、年轻人悦己需求增加。2018-2019 年居民人均消 费支出提速增长，2020 年在大环境扰动下略有下降，但 2021 年即恢复高增长；且从中 国消费者信心指数来看，2018-2021 年居民均保持高消费意愿，消费升级趋势显著。消 费趋势来看，中国户均人口数量持续减少，家庭呈现小型化特点；2017 年中国酒业协会 发布《中国饮酒人群适量饮酒状况》白皮书，显示女性饮酒率为 29.3%，且呈上升趋势， 女性饮酒市场具有较大潜力；根据网易数读发布的《当代年轻人轻饮酒调查报告》，超过 80%的受访年轻人偏好中低度酒，其中超过 59%的人群更倾向于中低度白酒带来的微醺 感，女性及年轻群体带来新酒饮需求，更注重悦己消费、好喝的口味，打开预调酒增长 空间。
微醺定位年轻、女性群体，培育空白 独酌” 场景，大单品营销模式取得成功。2018 年 罐装微醺系列上市，产品定位 一个人的小酒”，口味偏甜好喝易入口，主打年轻女性消 费群体，并创造性地培育出 独酌”场景， 2019-2021 年公司预调酒收入均保持高速增 长，主要为微醺大单品拉动。我们认为微醺系列成功原因主要为： （1）开发年轻人、女性等新人群：年轻一代、酒类渗透率较低的女性群体对酒类的诉求 多为好喝、易入口、微醺不醉，RIO 微醺系列口味偏甜、度数较低，更符合该类群体口 味趋势。且微醺系列在广告中突出 把自己还给自己”的 悦己式”消费 ，获得大学生、 时尚女青年等群体喜爱。 （2）开创 独酌” 场景：过去经典瓶与其他酒类相似，主要定位聚会聚饮场景，但类比 日本市场以非即饮、日常饮用场景为主，随着家庭小型化发展居家独饮为待开发的空白 市场。RIO 微醺定位 一个人的小酒”，通过品宣投放逐步培育 独酌” 场景，将产品与 场景进行深度绑定。 （3）营销从品牌转向大单品、场景：在 2013-2015 年的高额品宣投放后 RIO 品牌已在 消费者中获得高认知度，因此公司费用投放从品牌整体转向大单品，2018 年签约周冬雨 代言，并推出一系列宣传片，将品类调性充分融合， 有温度”的品牌形象深入人心。 2022 年品牌、包装升级，新口味持续迭代。当前微醺系列基本培育成熟，公司仍持续 升级品牌、包装等拉动系列持续增长，2022 年签约张子枫代言，品牌调性不变；并对包 装进行升级，提高美感、品质感。同时微醺为公司口味 SKU 最丰富的系列，新口味的推 出贡献增量，如 2024 年微醺 青提茉莉”口味上市后 快速跃居消费者喜爱口味前三名。
1.2 强爽：突出 强酒劲” 爆点，流量集中催化放量
品价比”趋势显现，酒精需求提升。 经历过高速增长期后，当前国民经济进入高质量 发展阶段，消费趋势向 品价比”转变，即对产品品质及价格并重 。且大环境变化后居 民外出消费减少，居家就餐增加，独饮场景扩容；叠加居民对酒精饮用习惯逐步养成， 压力下对酒精需求提升，提升对高度数酒饮的诉求。
强爽围绕高酒精度打造差异化爆点，流量集中催化下快速起量。2016 年公司推出强爽系 列，酒精度提升至 8-9 度，口感更纯净、酒感更明显，定位佐餐场景、重度酒精需求人 群及男性群体。2023 年公司预调酒收入重回高速增长，主要为强爽产品的贡献，帮助公 司打开新人群、新场景，我们认为强爽系列的成功原因主要为： （1）强化 高酒精度”的 差异化特点、与微醺系列区隔清晰：强爽从微醺 3 度提升至 8-9 度，突出 酒劲十足”、 一罐到位”的特点，与微醺系列的 女性”、 入门酒”、 好 喝不醉”等特点拉开鲜明差距，拓展了高酒精度需求、男性消费群体，参考日本市场， 高度数产品潜在市场规模更大。 （2）口味、包装等持续升级完善：2016 年产品推出初期消费者对强爽口味接受度较低， 主因酒精味太重、不易下口；2017 年公司升级强爽系列；2021 年对口味、包装再次升 级，产品自推出后经过一系列升级得到显著完善。 （3）契合品价比、高酒精度的消费新趋势：强爽酒精度数为微醺系列 2-3 倍，但价格差 距相对较小，“ 酒价比” 优势显著；且强爽使用九塔蒸馏的伏特加基酒，经过八次层析处 理，叠加 6 道过滤，口感更纯净，苦涩度也有所降低，保证产品品质。在 品价比”趋 势及对酒精需求提升的大背景下强爽迎来放量。 （4）流量集中催化：强爽系列在明确开黑、佐餐、深夜释放等目标场景后，将传播阵地 集中在抖音等短视频平台，受众客群更契合。22Q3 强爽与热门手游永劫无间联名，2022 年 9 月新代言人肖战官宣，2022 年底各平台掀起强爽 不信邪挑战”，强爽系列集中吸 引大量流量，消费者认知度迅速普及，迎来第一波爆发。
1.3 清爽：爆品经验充足，蓄力期待放量
总结微醺、强爽爆品成功经验，我们认为共性包括：（1）产品定位有辨识度、差异化， 打开新人群、新场景；（2）产品不断升级迭代，口味、品质提升；（3）产品符合消费趋 势变化方向；（4）营销集中投入、流量集中爆发。
清爽系列重新梳理，定位更清晰、差异化，未来放量可期。5 度清爽系列较微醺系列降 低甜度、提高酒精度、气泡感更强、口感更清爽，主打佐餐、聚饮场景，补足 3 度微醺 及 8 度强爽中间的酒精度数缺口。我们认为清爽系列已初具大单品潜质： （1）产品定位逐步梳理清晰：上市之初清爽与微醺产品定位、价格带区分尚不清晰， 2024 年对清爽系列进一步梳理，定位 好喝的酒不用吃苦”，人群定位更中性、打造轻 松快乐喝酒的聚饮场景；推出 500ml 大罐更具性价比，或助力公司开拓下沉市场。 （2）产品优化及口味多元化：2024 年清爽产品全线升级，产品品质优化，并推出春见 白桃伏特加风味、阳光玫瑰葡萄伏特加风味新口味，丰富 SKU。 （3）广宣投入显著增加：2022 年公司签约肖战为 RIO 全球品牌代言人，并重点投入清 爽系列的品牌活动。2024 年 RIO 清爽携手新潮传媒，启动 霸屏”模式，以 “ 高频曝光 +反复触达”提高消费者认知；地铁站投放 抽象文学”，以玩梗的形式触及年轻群体 。 借鉴日本市场，清淡化、微气泡感的柠檬沙瓦为第一大单品，我们认为清爽大单品同样 具备口味更清淡、气泡感更强的清爽感，在持续培育、打磨下放量可期。
品牌形象深入人心， 场景式”营销培育消费者饮用习惯 。公司通过 2012-2015 年大量 投放热门广告、综艺，成功打开品牌知名度，预调酒 RIO”的品牌形象深入人心。当前 公司销售费用投放更克制理性，建立了数据平台 CDP“（consumer data platform）收集销 售场、传播场、饮用场等多方数据，发展代言人、综艺节目冠名及赞助、影视剧植入、 跨界联名、自媒体传播等多种营销方式，提高费效比。公司亦从品牌整体打造逐步转向 场景式”营销， 2018 年签约周冬雨作为代言人，将微醺品牌定位为 一个人的小酒”， 培育居家独酌的场景习惯；2022 年强爽系列 不信邪挑战”掀起又一轮尝鲜式消费；2024 年推广 夏夜晚 9 点，微醺中”的夜间小酌场景；清爽系列持续开拓佐餐聚会场景等， 着力打开 RTD 消费场景边界，打造 有温度”的品牌形象。
非即饮、线下渠道为主，电商渠道价盘管控提升盈利。2023 年公司线下零售/数字零售/ 即饮渠道占比分别为 86.0%/12.0%/2.0%，即饮渠道在公司营收中占比尚小，线下渠道 贡献主要营收且保持较高速增长。根据 2022 年 618 天猫战报，RIO 品牌在线上低度酒 榜单中位列第一，公司在线上渠道也占据优势。但公司电商渠道收入自 2022 年起下降， 我们认为主要原因为公司在电商渠道挺价，稳定全渠道价盘，电商渠道毛利率逐步提升。
华东、华南高潜市场占比更高，渠道稳步扩张及下沉。华东、华南市场消费力较强、年 轻人占比更高，且对进口酒类接受度较高，公司重点发展这类高潜力市场，2016-2019 年 华东区域营收占比提升、华南区域营收占比保持稳定，其中华东区域占比显著提升 8pct。 2019-2021 年华东地区占比持续提升，我们预计与电商渠道快速扩张、数字零售高增长 相关。2022-2023 年华北地区收入占比提升，预计与强爽产品放量，华北地区对高度数 的强爽接受度更高、带动渠道扩张相关。公司经销商数量自 2019 年至 2022 年稳步增 长，2023 年-2024H1 总经销商数量略下降，我们认为公司在本轮成长期渠道管理更精细 化，扩张及下沉推进更稳健。
产能前瞻性布局支撑业务发展，基酒自产保证产品品质。2015 年巴斯克酒业上海自产产 能 600 万箱，公司除自产外需依赖委托加工。而后公司天津、成都、佛山生产基地先后 投产，各增加 2000 万箱产能，实现全部自产，2020 年总产能提升至 6600 万箱，降低 生产成本同时全国化布局优化物流成本。2023 年公司产能利用率达 53.8%，公司在主要 销售地附近的上海、天津、佛山基地扩建产能，为中长期发展进行前瞻性布局。此外， 2017 年公司投资约 5 亿元在四川邛崃建设 3.1 万吨伏特加及 0.5 万吨威士忌产能，自产 基酒有利于控制产品品质稳定、实现成本最优化。
公司在引领 RTD 行业扩张的过程中建立护城河，品牌上抢占消费者心智，已建立预调酒 和 RIO”品牌的强链接；渠道端在线上稳居低度酒品牌第一，线下终端广覆盖并稳步扩 张；产品端通过数十年口味研发经验积累形成推新迭代优势；产能端已完成全国化布局、 自产基酒及规模效应将成本控制到极致。公司当前稳居行业龙头位置，我们认为未来公 司将借助已有优势，通过对消费趋势的把握不断培育新款大单品，助力预调酒业务高速 增长。当前 358”产品矩阵规划清晰，已成功打造微醺、强爽大单品，未来清爽有望接 力放量。
