RH 为公司在美国市场独家代理商。
公司于 2010 年8 月开始与RH（React Health，原名为 3B 公司）合作，RH 主要从事生产制造消毒宝和便携式制氧机以及销售由公司生产的呼吸睡眠设备相关业务，其中消毒宝和便携式制氧机由其自身生产制造。美国家用呼吸机市场较为成熟，RH 作为本地品牌更容易被美国客户所接受，双方合作可发挥各自的优势提高在美国市场的产品知名度及产品销量。年初管理层调整有望带来渠道能力的增强。2023 年，RH 组建耗材销售团队，助力公司在美国市场耗材销售占比的提升。2024 年2 月，RH 宣布聘任新CEO人选，原瑞思迈北美地区副总裁兼总经理 Bill Shoop 接任公司CEO职位；当前RH公司的核心管理人员多来自瑞思迈、飞利浦等国际医疗器械龙头公司，有望凭借丰富行业资源和经验赋能 RH 的渠道能力提升，带动公司在美国的市场占有率增长。 2024 年 7 月，公司与 RH 签署新合作协议，增加新的合作产品品类，并将加拿大纳入 RH 经销地区。根据协议内容，公司对 RH 新增双水平肺病呼吸机的代理权，并将加拿大也纳入 RH 经销地区范围，同时表明在加拿大地区RH应在注册工作完成后的 24 个月内完成 10000 台设备的销售。
美国公共卫生紧急状态已结束，EUA 政策临时授权的呼吸机产品将逐步退出市场。在新冠疫情流行期间，美国卫生与公众服务部宣布进入PHE（公共卫生紧急状态），随后推出了针对 IVD、个人呼吸防护等产品的4 项EUA政策，为此前未取得 FDA 批准的产品进入美国市场开通了门槛较低的准入通道。随着疫情影响的逐渐平稳，至今呼吸机产品的 EUA 授权已失效，未来继续在美国市场销售仍需取得 FDA 认证，一定程度上缓解了新进入者带来的竞争。
医保准入为美国市场 FDA 认证后的第二道关键门槛。医疗器械产品获得FDA认证后，想要进入美国医保市场还需要较长的审批时间。如果设备想要被纳入美国的联邦医保项目（如 Medicare 和 Medicaid），制造商需要向CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）提交申请，这个过程通常需要几个月到一年。CMS会根据设备的有效性、安全性和经济性来决定是否覆盖。目前参与美国公立医保市场的家用呼吸机产品主要由公司和瑞思迈提供，从终端价格来看，公司与瑞思迈的单水平呼吸机价格分别为 725 美元和 758 美元，双水平呼吸机的价格分别为1549美元和 1776 美元。对于 DME 端而言，在终端价格相差较小的情况下，更有动力去选择出厂价相对较低的产品以获取更大利润空间。因此公司的产品在美国医保市场亦能发挥性价比优势。
中国市场：渗透率提升空间广阔，品牌力+渠道力持续提升
从线上渠道来看，公司呼吸机产品在国内价格优势显著。从京东电商平台的终端销售价格来看，公司的单/双水平睡眠呼吸机及肺病呼吸机的价格显著低于进口品牌，对于非医保覆盖的中国家用无创呼吸机市场而言竞争优势明显。
渠道分割的品牌策略将推进公司产品定价体系完善，有望实现平均单价的提升。2024H2 公司加大对中国市场的品牌建设与渠道划分，对线上、线下以及医生转介绍渠道的产品通过产品外观、结构设计等方式做区别，保证各渠道价格的相对稳定，并着重在国内市场打造“瑞迈特”的品牌。随着国内品牌建设的逐步完善以及价格体系的稳定，公司有望充分受益于国内家用呼吸机渗透率提升带来的市场扩容。
欧洲市场：医保渠道准入工作有序进行，有望成为除美国外的又一海外主要业务区域
欧洲家用呼吸机市场与美国类似，众多国家医保支付体系完善。医保支付依赖于云数据平台提供的呼吸机使用数据，公司当前正着力加大与欧洲经销商在云数据平台方面的合作，为后续进入欧洲医保市场做准备。云服务平台一旦布局完备，将在渠道商覆盖方面形成一定程度的排他优势，使公司在欧洲市场的竞争地位得到实质性提升。
准入壁垒：公司在海外多国顺利获取认证并扩大医保准入的范围
公司产品已经取得多国监管部门认证，24H1 仍有各型号产品获得或申请不同市场准入资格。经过多年探索与耕耘，公司产品以高可靠性和高性价比受到国际市场的广泛认可，各级经销商及用户均给予公司产品较高评价，产品销售覆盖全球100 多个国家和地区，取得多项 NMPA、FDA、CE 等认证。2024 年上半年，公司国内外新增 23 项产品注册证，同时有 19 个项目处于注册申请中。
公司拥有众多国内外专利，深度参与行业标准的制定。截至2024 年6月末，公司已拥有 601 项国内专利以及 161 项国际专利，代表我国参与制定并发布的家用呼吸机国际标准共 20 项，代表公司参与制定并发布的国内呼吸机标准共12项。2024 年 9 月，公司的测评中心已经通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）的认可，在 CNAS 认可范围内出具的《检测报告》能使用ILAC国际互认标志，标志着公司的质量检验体系与检测能力均达到了国际先进水平。
医保市场为成熟地区呼吸机产品销售的主战场，公司已进入美国等重要医保市场，并凭借云平台建设不断完善逐渐拓展欧洲医保市场。公司对全球医疗器械市场的监管法规理解深刻，目前产品已进入美国、德国、意大利、土耳其等国家的医保市场。对于患者而言，选择医保内和医保外的产品价格相差较大，能够进入医保的产品往往能够占据较大市场份额。因此，公司产品能够顺利进入医保市场，一方面体现出当地医保部门对公司产品品质的认可，另一方面也为公司筑立起较高的市场竞争壁垒。
产品力强：性能参数已至行业前列，持续研发推动产品管线迭代
通过无创呼吸机及通气面罩相关核心参数的比较，可以判断公司产品在性能方面已与国际龙头企业无明显差异，通气面罩产品的性能整体已领先同行。在无创呼吸机的压力调节范围、延时升压时间等关键参数指标方面，公司产品与瑞思迈、飞利浦伟康已无显著差别；在噪声大小以及双水平肺病呼吸机的目标肺泡通气量功能上仍有不足。在通气面罩产品的参数方面，公司各类面罩在气流阻力指标上展现出相较其他品牌更加优异的表现。
公司研发投入逐年提升，在研产品管线布局丰富。公司2023 年研发费用11698万元（+60.5%），过去数年保持同比增速不断提升的趋势；2024 上半年，公司在收入承压的情况下依然维持研发费用的同比增加，24H1 研发费用5815万元（+4.8%）。从目前公司在研产品来看，公司在各条产品线上都有研发布局。
公司研发体系持续建设完善，研发中心覆盖产学资源丰富城市。公司布局有多产品线的研发部门，涉及家用呼吸机、耗材、医用产品等。在北京、天津、西安和深圳布局有研发中心，覆盖高校较为集中的地区。公司与北京朝阳医院、北京清华长庚医院等知名医院共同承担重要研发课题。
完善售后：线上云平台+线下售后网点逐步建设铺开
国内外呼吸数据管理云平台逐步建设完善，为患者和医生提供更加便捷的售后管理与服务。公司的数据云平台通过构建呼吸机使用数据的传输通道，自动将呼吸机使用数据上传至云平台，专业人员通过云平台查看用户呼吸机使用情况，及时向用户提出针对性的呼吸机使用建议。2015 年公司提交了云平台整合技术专利，从 2020 年起逐渐在国内和美国将云平台铺开。2023 年5 月，公司在法国成立全资子公司，同年全新云平台数据中心落地，欧洲地区的云平台布局正在稳步进行，预计未来 1-2 年内为欧洲市场的拓展贡献力量。
国内已经形成产品体验+售后服务的线下网络。公司在国内计划布局3000余家渠道专柜及 500 余家售后网点，包括“BMC 瑞迈特睡眠呼吸体验中心”、一级服务中心（维修+保养）及星级服务店（基础维护）等。根据公司官网展示的网点信息，目前公司产品体验中心已经覆盖深圳、广州、上海、北京等约30个城市，一级服务中心覆盖山东、四川、广东、江苏等 28 个省份。此外，公司从2023年正式开启海外本土化，以更好地适应海外市场，有望为公司在海外的运营及售后服务能力带来实质性提升。
