保持产品设计创新，及时响应市场需求。
在美国中高端家具制造商中具有优良的口碑和广泛的覆盖。ODM 模式中，产品以客户 品牌销售。自 2015 年为 Ashley Furniture 承担 ODM 以来，公司与 Ashley Furniture、Pride Mobility、Home Strech、Bob’s Discount、Flexsteel 等多家国际知名家具品牌建立了长期 战略合作关系，2023 年前五大客户营收贡献 54%（以 ODM 为主），受到客户扩容影响贡 献率下降。国际知名的家具厂商对产品质量要求十分严格，公司对产品的研发、设计、生产、 检验、销售等各个环节实施标准化管理和控制，构建起设计创新、质量控制、生产成本、生 产响应等全方位的制造领先优势。
持续投入建设研发体系，夯实技术基础。家具受限于固定形态、有限材质产品表现单一、 同质化严重，公司锐意求新，以原创设计获得客户高度评价。公司坚持自主研发、自主创新， 在研发体系建设、研发队伍建设、研发设计项目实施、科研设备购置等方面投入了大量的人 力物力。2023 年，研发人员达 302 名，研发投入达 1.18 亿元，6.13%的研发费率远超同行。 在自主设计和创新能力基础上，公司还与国内外的设计研发机构和高等院校建立技术合作关 系，概念设计以英国、美国为主，中国和越南团队负责概念的落地与实现。匠心家居及其子 公司携手家居和美能特机电均被认定为高新技术企业。截至 2023 年 6 月底，公司共拥有 620 项境内外授权的专利及 215 项尚在申请中的专利。
保持产品设计创新，及时响应市场需求。智能电动家具兼具实用和装饰的功能，研发团 队对市场潮流的理解、消费者款式偏好和使用需求的把握，是产品款式设计成败的关键，直 接影响到产品适销性。公司形成智能电动沙发和智能电动床两大类产品矩阵，抬升椅采用双 电机驱动，能够实现座椅的抬升和躺平双重功能，更侧重于中老年人的使用便捷性；快运床 是公司 2018 年针对快递运输需求推出的新品，具有轻量化特征；超薄床在适当减轻床体重 量的基础上，在头部、颈部、脚部等位置组合搭配电机装置，实现了比快运床更加丰富的功 能体验。公司一方面与国外研发公司合作，定期参与行业展会，另一方面借助本地化销售和 售后服务团队，与客户零距离沟通交流，形成对美国市场的发展潮流和客户需求更为深刻的 洞察。在原创设计方面，公司内部设计团队与国际合作设计团队协作，每季度不断推出全新 概念的产品。
品质优良，故障少。消费者购买智能电动沙发/床时的关键决策因素为体感中的软硬度合 适，而购买后使用中的重要减分项为故障。产品故障影响消费者体感尤其是行动不便者，而 维修又造成时间等待和费用支出，降低满意度。故障严重者，甚至会导致火灾等危害生命事 故。线上同类产品的差评过半集中在产品故障和维修。公司 2023 年的售后服务费支出为383.89 万元，仅占营业收入的 0.20%，反映产品品质的优良性和稳定性。公司制定了完善 的质量控制制度和售后服务体系，美国子公司专门负责境外市场的售后服务，有利于赢得客 户的信任与肯定，巩固现有合作关系。 供应链垂直一体化和核心零部件自制降本提质。除具有智能电动沙发/床成品的生产和 组装能力外，公司还具备完整的电机、电控和机构件等核心配件的研发、生产能力，形成了 内部垂直整合的供应链体系。子公司携手家居和美能特机电分别从事机构件、电机和电控装 置的研产销。核心配件从 2018 年起逐步实现自制，至 2019 年已基本实现完全自产，木架 等其他零部件的自制率也在逐渐提升。垂直一体化供应链和核心零部件自制带来三方面竞争 优势：第一，有效控制成本，通过提高电路板、木架等产品的自制率，2019 年实现 1496.13 万元的成本节约（影响毛利率+1.27%）；第二，实现生产环节的全程质量跟踪，有效保证产 品质量；第三，更好地实现了成品设计环节与配件制造环节的互联互通，使产品设计制造趋 于标准化，快速响应客户需求的同时为产品款式创新提供技术支撑。
全球化布局，越南贡献主要产能。根据招股书，2020 年公司智能电动沙发/床的产能分 别为 69/14 万件，智能电动沙发产能低于麒盛科技，智能电动床产能与中源家居接近。以 2023 年产量测算，智能电动沙发产能利用率满负荷，智能电动床产能利用率紧平衡。产能 较为柔性，可根据排版、加设备等快速释放产能。公司拥有常州、越南两大生产基地，均使 用最新的自动化设备和适合自身的自动化。越南基地于 2019年下半年投产，目前贡献约80% 营收，净利率 19%。越南基地实现了公司全球化的生产布局，一方面更好应对国际贸易争端 和税负压力，越南出货无需承担美国加征关税，有利于提升产品单价；另一方面，利用越南 生产要素特点降低成本，人工成本更低且可以享受当地增值税退税和所得税优惠政策。
公司发轫于 ODM，逐步完成产品、成本和产能验证，筑牢客户服务优势，基于此，开 始发力 OBM 业务。相比 ODM，OBM 有利于增强品牌曝光，实现消费者认知，打开成长空 间。公司以自主孵化方式培育新品牌，目前已完成本土化履约和售后服务，终端零售渠道开 拓快速成长，终端用户的品牌认可仍待耕耘起效。
品牌分层，高端 MotoLiving 系列已有在手订单。在 OBM 模式下，产品以公司自主品 牌销售。通过与优质客户的合作，公司在终端消费市场和国际智能家具制造领域逐渐树立品 牌声誉，旗下自主品牌包括 MotoMotion、MotoSleep、HHC、Yourway 等，合作伙伴多为 全美零售额排名前 100 的家具零售商，MotoMotion 品牌被常州市商务局评定为“2020-2021 年度常州市重点培育和发展的国际知名品牌”。2023 年 3 月，公司引入美国家具行业优秀 设计师 Jackson Carpenter 负责开发 MotoLiving 系列沙发，MotoLiving 定位高端，售价高 达 5000-6000 美元/组合，设计独特、功能创新、用材更好、色彩更为丰富。该系列在 4 月 美国高点春季国际家具展览会 Highpoint 中，展出 50 件+的全新样品，得到市场高度认可， 2023 年下半年在全美几百个零售店销售。截至 2024 年 3 月底，公司共收到 MotoLiving 来 自 45 个客户的上千万美金订单。
配套本土化履约和售后服务，提升用户满意度。子公司匠心美国负责本土市场的销售、 仓储和售后服务，进一步缩小与本地供应商之间的差距。履约方面，匠心美国自 2015 年起 着手构建专业团队和系统，通过本地仓库管理商品和备件库存，为中小客户提供全面的门到 门服务（2022 年营收贡献达 18%）。2023 年上半年，公司通过从美国仓库供货的方式成为 两个大型客户的新供应商。未来伴随业务增长及客户需求扩大，公司考虑合作第三方物流公 司，持续助力开拓及巩固优质客户。售后服务方面，匠心美国在密西西比州设立专门的售后 服务中心，服务团队核心人员均为行业经验丰富的当地人士。本土化的专业客服团队能够有 力保证公司与客户沟通无障碍、服务无时差，建立客户信任与满意度壁垒。 积极参展+扩充销售团队，力拓美国市场。参加美国行业展览会（一年四次）成为公司 获客的主要途径，相较电商投流和媒介广告，展会途径费用低、针对性强，有助于树立专业 品牌形象。公司在高点与拉斯维加斯都有长期租赁的展厅，高点展厅面积超过 5000 ㎡、拉 斯展厅面积扩充至 1500 ㎡，且均位于电梯旁核心展位。公司积极参展有效拓宽客户资源， 展会及样品费、差旅费自 2022 年以来逐年提升，接近疫情前支出。公司也在美国组建了国 际化的专业销售、管理、IT 团队，定期与大型家具生产企业、家具零售商沟通，及时获取市 场信息、加强本地化服务，从而把握市场方向，推出具有市场竞争力的产品。美国销售团队茁壮成长，2023 年 4 月高点展会之后新增两位销售副总和三位资深销售代表，7 月拉斯展 会之后开始全面规划区域管理，加大开拓美国市场力度，挖掘西部、中西部地区的潜力空间。
店中店有序推进，下半年贡献重要增量。公司从 2023 年起着手以店中店形式实现自主 品牌输出，通过专业展厅设计团队进行 Logo、广告语、宣传资料、网站等的重新设计和制 作。2024 年起公司加速店中店布局，截至 2024 年 9 月底，已成功落地 150 家+门店，首批 布局 MOTO 店中店零售商客户大部分与公司的业务往来都超过了 100%的增长（最低增长 30%+），有望贡献重要增量。
