会战模式突破市场。
以重庆样板看舍得的城市“战役”打法。舍得酒业 2022 年 4 月举行了首次“战 役”——重庆战役并大获成功。此次战役最后的成果不仅在于销量的提升，还从探索中总结、提炼并推广“重庆战役机制”，在全国范围内带来新动能。之后舍得 也将重庆战役的模式在全国推广，2023 年先后在全国重点城市和省会开展“首府 战役”、“上海战役”等，以点带面拓展市场。从重庆战役积累的宝贵经验也被带 入各个市场，进行因地制宜运用。 前期准备：舍得于 2022 年 2 月份开启动员，由销管部门市场部门 HR 部门系统制 定方案，由抽调全国和西南区域精英组成特战团队开启重庆市场攻坚项目。同时 为激发能动性，将抽调出来的全国业务人员与西南区域人员分成两个团队，进行 红蓝军对抗。在组织架构上，为了高效推进战役并调动各方力量，舍得营销公司 专门成立了重庆战役工作组（包含战役领导组、战役保障组、统筹协调组、战役 执行组等），保证集中资源投向重点市场。重庆战役共分两期：一期招商会战，二 期渠道会战。
招商会战：招商会战主要围绕客户体系建立及渠道建设。舍得集中资源在招商会 战中重点进行了渠道建设及经销商模式优化，在经销商提量的基础上对经销模式 进行提质。舍得将以前的团购商、渠道经销商全都变成了统一的平台经销商。平 台经销商最大的特点一方面是直接对接消费者，另一方面是舍得的监管力度加强。 其需要对接每一个进货的酒店、单位等。同时平台经销商还需使用舍得专门开发 的软件，进行数字化管理，每天记录产品的进出货各个环节。
渠道会战：渠道会战围绕市场进行深耕，致力于提高沱牌舍得产品在重庆的市场 占有率和认可度，共分为 6 轮。以第 2 轮为例，第 2 轮中业务团队主要协助新增 客户进行渠道建设和消费者培育等，保证每个客户返单次数不低于 3 次，陪同客 户渡过窗口期，除此以外，还会加强确定个别攻坚市场、重点突破，形成榜样力 量，提升品牌影响力。第 2 轮战役目标上柜 1300 家、形象店打造 405 家、消费 者培育推广活动开展 262 场次。重庆本地团队和各组长对每日关键 KPI 数据进行 追踪，每三天召开一次总结会，实时跟进销售任务完成和渠道建设进度，会战结 束后对表现优异人员进行总结与激励。在区域上，第 2 轮会战按既定规划路线逐 一摸排网点，加强对标网点陈列上柜，预计本轮目标网点覆盖率达百分之六十以 上；此外，还将完成重点市场的突破，包括重庆主城和渝东地区，其中江北和渝 北集中攻克；最后，积极打造品牌氛围，加深客户和品牌的黏性。在客户上，深 入了解终端，找准重点网点形成合伙人，积极做深度消费者体验和培育；坚守价 格管控，加强市场监管，打造良好的老酒市场氛围。
“重庆战役”成功经验： 1.前期准备充分与舍得的高执行力。自 2 月初开始动员到 3 月 10 日的正式启动， 各大部门层层制订计划调配资源，最后逐层下放至重庆特区市场。可以说重庆战 役的成功脱离不开舍得各部门间的高执行力与合作。 2.组织结构创新。舍得专门成立了重庆战役工作组（包含战役领导组、战役保障 组、统筹协调组、战役执行组等），保证资源集中。同时为激发能积极性，将业务 人员分成两个团队，进行红蓝军对抗。 3.渠道改革。舍得将以前的渠道经销商全都变成了统一的平台经销商。一方面加 强了舍得的渠道话语权，另一方面加强了渠道的扁平化、精细化，加强对终端的 渗透。 4.舍得利商助商的长期主义思维。在渠道会战中，舍得协助新增客户进行渠道建 设和消费者培育等，陪同客户渡过窗口期。 5.深入终端。渠道会战中舍得业务人员按既定规划路线逐一摸排网点，加强对标 网点陈列上柜。 6.高举高打，把势做大，把事做小。高举高打的同时，注重执行细节。舍得在重 庆市场重金投入营销，同时保持了较高的营销费用效率。
首府战役进行时，战役模式向全国铺开，看好舍得的战略正确性。2023 年 9 月 份，舍得开启了首府战役，集中资源去优先攻克省会城市，如济南、石家庄、杭 州等，以省会城市为辐射，开展周边区域，推动舍得全国化。以前当地只是有一 两个经销商带产品，比较小众。在省府战役以后，舍得会把所有的产品全部投放 当地市场，然后在当地招商，各种渠道都去渗透。最终把省府市场打造的像成都 市场一样，做到全渠道全产品的覆盖。
“3+6+4”策略规范渠道管理，强化老酒战略地位
聚焦“3+6+4”战略，多维度整合渠道端，品牌提质量价齐升。公司持续强化老酒 在战略上的重要地位，提出“3+6+4”老酒战略。其中“3”指的是老酒战略最终 目标，即“品牌提质、产品提价、销量增量”；“6”指的是与经销商合作中需要遵 守的原则，即“唯一性、长期性、低投入、高回报、灵活性和可回收”；“4”指的 是 4 种渠道模式，即“平台运作模式、加盟控价模式、KOL 引领模式、团购直销 模式”。
夯实传统优势渠道，积极布局要客、电商等新渠道。近年来，公司不断加强对市 场、渠道及消费者的研究与运营，在服务上千家一级经销商及数万家烟酒店渠道 为核心终端的基础上，不断拓展电商、C2M、企业团购、现代商超、餐饮等新渠道， 全渠道销售能力不断提升。为提升品牌形象和高度，改变品牌次高端认知，公司 成立主打高端白酒的老酒事业部和要客事业部。老酒事业部推出大单品藏品舍得， 定位千元价格带，占位圈层高端。要客事业部负责高端酒精细化运作，主要针对 高端消费者和企业级用户。要客事业部的天子呼、吞之乎、舍不得定位超高端陈 香型打造差异化产品，围绕复星系企业做团购。团队以名酒进名企、智慧俱乐部 为抓手，走进数百家大型企业，传播舍得文化，大力培育企业意见领袖，获取团 购订单，收获了企业家们的喜爱和诸多业务合作。
针对新零售渠道，公司与 1919、 酒仙网、酒便利、歌德盈香、曾品堂等新零售渠道以及老酒交易平台建立了长期 合作关系。大力拓展电商渠道，全渠道销售能力提升。公司还成立了互联网营销 中心，通过完善组织、增加专业人才、增加数据引流、增加个性化产品等模式， 积极拓展电商渠道，并且应用最新的流媒体电商模式等，获得了高速的业绩成长， 公司在京东、天猫、苏宁等开设的旗舰店粉丝人群大幅增长，店铺的排名不断上 升。在电商渠道基础上，公司通过精准引流建立舍得自有会员池，为消费者提供 更立体化的服务。2023 年实现了销售收入 4 亿元，占酒类销售的比例为 7%。全 渠道销售能力增强成为助力公司成长的关键一环，有效实现线上线下协同互动、 相互赋能。
