中美日商品流通体系不同。
本文试图跳出产业链单一环节，从商品流通体系的视角对渠道业态进行比 较。这将有助于更好理解各国渠道的形态、模式、优势壁垒的形成逻辑，并 对格局变迁和企业兴衰更替进行合理推演。 中美日商品流通体系存在明显差异。流通体系的形成和变迁，由基础设施、 人口聚集形态、经济发展阶段决定。流通体系决定产业链利润分布，也决定 了企业利润规模和商业模式。美国在变革过程中形成了“大零售，小批发”的 流通体系，日本是“大批发，小零售”，中国则大批发与大零售兼具。
美国“大零售、小批发”的商品流通体系。 美国的零售商规模大、集中度高，并且集采购、分销、配送及零售环节于一 体，主导和控制着大部分商品流通渠道。流通环节的利润被零售商和生产商 内部化。 为什么美国会形成上述流通体系？
原因一：大生产体制，品牌和零售两端集中，替代批发商。 美国较早地在工业化进程中建立起了大生产体制，天然有排除中间渠 道的趋势。头部生产商选择控制与生产相连接的批发环节，独立批发 商在此过程中部分功能被替代。 零售比批发更容易出现垄断资本。为了应对生产商的集中和垄断，渠 道也会迅速积聚和集中。渠道具备与大生产相匹配的大规模销售能力 并且比制造商直销更能节约流通成本，加剧了零售资本的集中。
原因二：公平竞争与要素自由流动，零售商走向集中。 美国零售市场低价竞争更激烈。原因在于：美国政府的政策方向是创 造和确保零售商之间合理的竞争环境。 生产要素自由流通，导致强规模效应和集中度提升。零售业扩张期，连 锁经营需要大量投资，美国资本市场为高效的零售商提供发展机会。 市场激烈进行低价竞争，低利润率让零售商更关注规模经济的构建，大型零售商在规模化扩张中通过排除批发商来降低差价。降本提效需求下，零售商依托技术推陈出新，大零售功能持续强化并 逐步实现对批发环节的后向一体化，其规模效应使独立批发商在信息 和商品集散等方面的很多专业优势不断削弱。
原因三：基础设施完善，物流企业替代批发商部分功能。 美国很早就已经形成了现代物流体系。在 1890 年以前，美国的运输基 础设施建设就已完成，极大提高了商品流通效率。 技术设施建设的完善以及庞大采购网络的建立，使得商品竞争更激烈。 百货商店作为大零售的代表崛起，已明显表现出对批发商的排除。 20 世纪以后，汽车的普及和公路网的进一步完善，邮购商店开始对批 发商产生冲击; 而后的连锁商店和超级市场等也选择排除批发商与制 造商直接交易，物流技术和基础平台的完善是重要的支撑。 1970s 以后，美国政府放松物流产业的相关管制，第三方物流迅速发展 起来，对批发商的部分转运职能形成替代。物流企业又向批发领域拓 展，批发商的仓储分销及配送等职能也遭遇挑战。
日本是“大批发，小零售”的流通体系。 大量中小商业者，包括生产商、批发商、零售商等，通过高效率的批发商实 现有效流通，批发商在整个商品流通体系中占据主导地位。
日本“大批发，小零售”流通体系形成的原因： 原因一：日本供需皆分散。 日本流通市场生产与零售集中度不高。尽管不乏有竞争力的大型企业， 但绝大多数的企业仍存在规模偏小的问题，且集中度提升缓慢。这也 和日本政府在流通企业竞争方面的政策侧重对中小企业保护有关（如 大型店铺法）。 批发商通过将 10×10 次交易转换成 10 + 10 次交易而节省交易成本作 用明显，并且日本批发商有能力实现商流、物流、信息流一体化运作。 日本批发企业在两次流通革命中普遍经历了规模化和集中化的过程， 并适时推进了物流和信息系统的建设，批发商的效率得到了明显提升。
原因二：需求细化，追求最小库存。 日本消费需求极为细化，这对渠道产品多样化提出了更高要求。但由 于日本土地紧缺，租金高，零售店的面积普遍不大，所以追求最小库 存。因此日本的零售业订货单位较小，供需直发流通成本高。 细分需求需要具有细分功能的物流系统，但日本零售业不具备，主要 是受建值制定价机制的影响。在传统建值制之下，零售业定价受厂商 基准价格的控制，履行到店价格，物流费用的多少并不影响零售价格， 零售业也就普遍不具备独立的物流功能。通过批发商来实现生产方与零售方之间多频度、少批量的交货服务， 更能节约成本，对于本可以由物流商来承担的物流细分功能，由批发商来实现也更加具规模效应。
原因三：流通政策的历史惯性。 20 世纪 70 年代的流通系统化政策形成了生产商控制、系统批发商主 导的商品流通模式(特约经销商制) ，目的是为了衔接大生产与大消费。 流通体系形成有惯性，部分领域效率依然很高。 日本厂商与渠道之前习惯长期相互交易，并由此形成了较多交易惯例， 在这种长期合作观念之下，系统批发及其形成的价格稳定性具有特殊 意义。 同时，独立批发商在市场开发、信息搜寻等方面往往独具优势，也限制 了厂商滥用渠道控制。因此，日本的系统批发商与厂商形成了一种有 序的合作，也为自身的独立发展预留了空间。 所以，流通体系的变化过程中，日本是新型批发商对传统批发商的取代，美 国是将流通主导权赋予了零售商，但新型批发职能也同时建立起来的，并体 现在零售商的批零功能一体化。
中国：两种并存，逐步向大零售过渡。 相比美日，中国商品流通体系特点更为复杂，“生产集中、消费分散”与“生 产分散、消费集中”并存。 “大生产”和“小生产”。生产的规模化和集中化程度在城乡之间、地区 之间甚至行业及不同的所有制形式之间存在极为明显的分层特征。城 乡二元经济和地区市场分割的制约、区域经济在发展程度和水平上的 断层短期内不会消失，“大生产”与“小生产”并存的现象将会持续。 “小批量分散消费”和“大批量集中消费”。较大的居民收入差距和多元 消费习惯的影响，消费需求分散且多样化。供给和消费本地化，与标准 化商品发全国的情况共存。 传统批发利益复杂且低效，但新型批发缺失。中国流通体系中的大量 利润耗散在中间环节。现有流通体系是自上而下设计的，且背后存在 较多复杂利益关系，企业缺乏改变现有的商品流通体系的能力。
流通体系的差异导致了中美日三国主流零售形态差异： 美国租金低，人工贵、居住分散，超市为主： 居住分散，中产分布在城市周边，因此大卖场、超市等聚集型的业态成 为主流。 地广人稀，土地便宜，所以仓储成本和物流成本低，具备仓储式超市的 条件。 供需标准化，成熟的物流基础设施使得大宗干线运输成本很低，可以 实现一盘货卖全国。 人工成本贵，利用技术提高效率的动力强，所以技术革命引领零售效 率迭代，进而推动强规模效应和高集中度。 便利店、一元店（Dollar 系列）为辅助业态。
日本人口密、节奏快、需求细，便利店/品类专卖店为主： 人口密集，家庭小型化，鲜食需求高，小批量高频次采购。 生活节奏快，外食需求高（日本便利店鲜食品类占比高）。 国土狭小，租金贵，最小化库存，高频配送（一日三配）。 而此前的百货、购物中心、大型超市，逐步品类专门化、小型化，成为 便利店的辅助业态。
中国的主流零售业态是电商： 电商一直在对中国商品流通体系进行重构。只有绕开线下庞大、固化、且利 益复杂的传统商品流通利益链条，才有可能从区域、局部开始，借助自身巨 大的网络效应和体量重建一套有更低交易成本，更高信息匹配效率的流通 体系。 而人口居住形态和履约成本视角，也为电商成为中国主流零售业态提供了 部分解释： 小区聚集业态居住密度高，履约配送成本低。 履约配送环节中，最后一公里的尾程配送成本最高，主要由人工成本和居住 密度决定。美国居住密度低、人工成本昂贵，尾程配送成本居高不下。 而中国土地国有制，土地按片销售开发，因而形成了独特的小区聚集形态。 较高的人口居住密度，即使不考虑人工成本的差异，中国快递履约体系的最 后一公里依然有显著的规模经济（密度经济）。 因此中国形成电商为主，社区+购物中心为辅的零售业态。
中美日零售企业商业模式与核心能力不同，美日普遍自营 vs 中国联营。 美日主流零售业态，均以选品为核心能力，承担库存风险。零售商通过提 高采购规模以降低采购成本，依靠选品-转化-运营-高周转实现盈利，即自 营模式。海外零售业自营收入平均占比 50%，最高 80%以上，最低也在 20%～30%。 而中国主流零售是不承担选品和库存风险，以收取后台费、流量费、租金 为主要收入的联营模式（平台），本质是二房东。 为什么中国零售业态会形成以“收租”为主的平台/联营模式？
内资零售企业缺乏自营能力，市场竞争激烈，企业为规避商业风险、抵御 外资竞争、保证一定的盈利以维持生存，普遍联营有必然性。 历史原因导致能力不足。此前国营商业垄断流通渠道，商品统购包 销、统购统销。因此零售商缺乏商品经营、自主采购以及市场定价能 力，无专门人才和市场管理经验，商业整体的发展力量尤其是市场竞 争能力弱。 龙头外资快速进入，本土零售商受到较大冲击。1992 年零售业作为率 先对外开放的流通领域，地方政府招商对外资倾斜，资金实力雄厚， 经营管理模式成熟、有全球供应链资源的龙头，从以低价策略进入国 内市场。以家乐福、沃尔玛为代表的外资企业在中国市场快速跑马圈 地。 低风险的联营模式是生存压力下的市场选择。国内零售被迫探索新盈 利模式。家乐福在中国的“通道费”盈利模式降低了对零售商自主采购 能力的要求，并能应对市场不确定性的风险。2001 年入世之后，零售 业开放力度加大，2004 年底全面开放流通领域后，市场竞争的加剧进 一步加速内资零售企业转向低风险的联营模式。 批发商功能缺失，加大了零售业自主采购难度。中国批发业也长期依托 以摊位制联营模式，大型批发商难以成长。这使得零售企业缺乏可直接 对接的大型综合或专业批发商，进一步加大了自主采购的难度。 联营模式在特定的历史时期帮助零售企业渡过了生存危机， 又规避了买断 商品经营的风险， 推动了零售业整体规模的快速增长。但零售业的核心能 力：选品、运营、履约能力并没有在这过程中发展出来。
过度联营的核心问题导致业态（不止线下）高度同质化。 零售终端“千店一面”，“千店同品”的现象严重。重复性供给过多，差 异化的有效供给不足，提供的商品和服务内容及结构调整缓慢。大多数零售卖场更多依赖传统的促销方式吸引顾客。 二房东模式，定位模糊。零售企业是通过选择品牌方来定位，而自身无 法反馈消费者需求、进而实现实现对产品开发、评估和反馈。除了收租 之外，在流通产业链中的附加价值贡献小。 稀缺性降低，业态必然衰落。收租模式下，零售核心竞争力是物业的排 他独占性和稀缺性。而随着购物中心建设速度的加快，以及线上等分 流，其收租能力必然降低，由此导致业态衰落。
中国基础设施和业态迭代快，缺乏苦练内功的时间。我们也应当意识到，零 售企业在当时的约束条件下选择联营模式是客观条件下的理性选择。 多业态、短时间激烈竞争。发达国家各大零售业态的依次发展普遍经历了 50-100 年的历史，在这个过程中逐步沉淀及构建起的核心能力。而我国业 态迭代的历史，并不是按商品流通不同阶段的需求逐次进入的，而是在改革 开放以后、市场没有充分发育起来的情况下同时涌入的，线下业态的应对能 力明显不足。 短期多业态激烈竞争中，电商基础设施最新、效率最高，所以快速胜出，成 为主流渠道。 这也导致了中国零售业态并未能沉淀出核心能力。 我国零售业态的更新并非源自技术革新与市场竞争之间的持续契合，与能 够主导商品流通的大零售功能仍相距甚远。业态更新只是成为吸引消费者 的销售方式翻新。 自选销售方式并未体现出节约劳动、降低成本的技术，而只是更大程 度上赋予了消费者接近商品的自由。 社区连锁业态并未体现出履约的规模优势和密度经济，而是凭借选址 贴近居民区获取竞争优势。 连锁超市拥有配送中心的是少数，集中采购的优势也未能体现。
