国内线下渠道增长稳定，拓展抖音渠道。
对于国内市场，公司建立了线上和线下的全渠道销售体系以实现消费者触达。 线下渠道包括零售店和机器人商店，线上渠道包括第三方电商平台（天猫/京东 /抖音等）和自有平台（抽盒机/葩趣等）。此外公司还向经销商提供批发销售 服 务。 各 渠 道 收 入稳 步 增 长， 线 下/ 线 上/ 批 发 及 其他 收 入 从 19 年的 9.88/5.39/1.29 亿元快速增长至 23 年的 30.28/17.10/4.97 亿元。2023 年批发 及其他渠道收入同比增长 88.37%，主要系 23 年 9 月开业的泡泡玛特城市乐园 带来的收入增加。2019 年-2024H1，除疫情原因使得国内 2020 年-2022 年线 上渠道收入占比上升外，其余情况下线上收入占比在 33%左右，线下收入占比 在 55%以上。2024H1 国内线下收入 17.86 亿元，同比增长 23.14%，线上收 入 10.96 亿元，同比增长 34.04%，线上收入同比增速快于线下收入。
公司在国内的线上渠道主要包括第三方电商平台以及自有平台，公司顺应趋势 尝试多样化平台，以抽盒机为主要收入支柱，逐步发展抖音等其他线上销售渠 道。1）泡泡玛特抽盒机是线上渠道的支柱。泡泡玛特抽盒机是 2018 年推出的 微信小程序，由公司自主开发，可以线上模拟盲盒抽取过程，为客户带来有趣、 便捷的购物体验。泡泡玛特抽盒机线上渠道的收入从 2019 年 2.71 亿元增长 到 2023 年 7.29 亿元，19 年-22 年对国内线上渠道的收入贡献基本维持在 50%左右，23 年占比降至 43%，24H1 进一步降至 36%。2）天猫旗舰店的收入则 是从 21 年高点 5.99 亿元下降至 23 年的 3.22 亿元，收入贡献占比从 19 年的 47%下降至 23 年的 19%，24H1 进一步降低至 18%。
3）公司自 2023 年起布 局抖音平台，当年收入 2.83 亿元，占国内线上渠道收入的比重为 17%，仅次 于抽盒机和天猫旗舰店，24H1 抖音平台贡献营收 2.09 亿元，同比强势增长 90.7%，贡献占比超越天猫旗舰店达 19%。这一成绩主要系内容电商团队通过 深入挖掘 IP 特点和系列特色，利用抖音的流量打造多个自营直播间，持续输出 优质直播内容，吸引了大量粉丝。 2024 年“618”电商整体销售呈现疲态，但泡泡玛特却展现出品牌的韧性。根 据星图监测数据显示，24 年“618”期间综合电商平台销售总额达 5717 亿元， 同比下降 6.9%。而泡泡玛特旗舰店位列天猫玩具潮玩店铺销售榜第 1，较上年 进步两个名次，并在京东潮玩&动漫-品牌榜上也占据了首位。在“618”购物 节期间，泡泡玛特推出的 MEGA SPACE MOLLY 系列 400%和 100%尺寸的飞天 小女警系列的泡泡，在天猫旗舰店实现了近 2000 万元的销售额。此外，泡泡 玛特抓住了直播销售的新趋势，在天猫“618”潮玩直播销售榜上排名第一， 实现了收入的高速增长。
公司国内线下销售网络由零售店和机器人商店组成，零售店贡献了线下渠道的 主要收入。国内线下收入从 19 年的 9.9 亿元增长至 23 年的 30.3 亿元，其中零 售店收入从 19 年的 7.4 亿元大幅提升至 23 年的 24.8 亿元，收入贡献占比从 75%稳步提升至 82%；机器人商店收入由 19 年的 2.5 亿元增长至 23 年的 5.5 亿元，但收入贡献相对较低且收入占比下滑，主要因为机器人商店单店收入远 小于零售店收入。23 年国内机器人商店平均的单店年收入约为 25 万元，而零 售店平均的单店年收入约为 680 万元。
近年来公司国内店铺（零售店及机器人商店）数量仍在扩张，单店年收入恢复 至疫情前水平，因此收入增长主要靠开店驱动。19-23 年国内零售店数量从 114 家拓展到 363 家，24 年 6 月底进一步拓展至 374 家，23 年单店平均年收 入达 680 万元，超越了 19 年 650 万元的水平。机器人商店的数量从 19 年 825 家增长至 23 年的 2190 家，24 年 6 月底则为 2189 家，23 年单店平均年收入 达 25 万元，接近 19 年 30 万元的水平。
一线城市零售店数量相对饱和，二线及其他城市零售店扩张仍有空间。20-21 年，公司在一线城市净新增 27/32 家零售店，在新一线城市净新增 20/28 家零 售店，二线及其他城市净新增 26/41 家零售店。21 年以后，一线&新一线城市 门店扩张速度放缓明显，22-23 年两年内一线城市、新一线城市、二线及其他 城市分别净新增 7/21/47 家零售店。24 年 6 月底，一线/新一线/二线城市的零 售店数量分别为 121/108/145 家，较 23 年 12 月底分别净新增 1/3/7 家。而不 同城市机器人商店开店进程在 22-23 年均放缓，20-23 年中国地区机器人商店 净增加数量分别为 526/510/206/123 家,24 年 6 月底中国地区机器人商店 2189 家，较 23 年 12 月底减少 1 家。总体来看，国内线下店铺（零售店/机器人商 店）的扩张速度有一定放缓。
二线及其他城市单店收入表现也较好。19-23 年零售店和机器人商店在一线城 市的平均单店年收入未实现增长（CAGR 分别为 1%/-11%），而零售店和机器 人商店在二线及其他城市的平均单店年收入 CAGR 达 11%/3%，前者高速增长， 后者小幅提升。鉴于一线城市开店步伐放缓明显，零售店和机器人商店在一线 城市的收入占比逐渐下滑，从 19 年的 60%/48%下降至 24H1 的 39%/27%； 与之相对应的是其在二线及其他城市的收入占比有所上升，从 12%/20%提升 至 33%/42%。
14-23 年国内购物中心及独立百货的开业数量增速下降明显。我们基于 23 年国 内购物中心存量，对泡泡玛特国内存量的开店空间进行测算。通过梳理泡泡玛 特线下门店分布以及各城市购物中心数量，可以得到门店渗透率在一线城市最 高，新一线城市和二线及其他城市渗透率有望进一步提升。
经过测算，截至 23 年底，泡泡玛特零售店在我国一线城市/新一线城市/二线及 其他城市的渗透率为 16%/8%/4%。鉴于公司计划聚焦于门店质量而放缓开店 速度，我们假设门店在一线城市/新一线城市/二线及其他城市中长期目标渗透 率达 17%/9%/5%，则泡泡玛特目标门店数量为 434 家，总体渗透率为 7%。
