深耕下沉市场错位竞争，大股东赋能流量&库存。
深耕下沉市场，同程旅行错位竞争。从用户结构来看，同程旅行重视下沉市场用户开拓，截止 2024Q2 平台注册用户中非一线城市占比达87%，作为同程旅行重要流量来源的微信渠道中新增非一线城市付费用户占比70%；当前高线城市在线旅行渗透率处于较高水平，同程旅行错位竞争、深耕下沉市场，具备更广阔的市场渗透空间。
拓展年轻客户群体，培育消费增长潜力。根据同程旅行发言人公众号，2022年同程旅行消费用户中 90 后和 00 后用户占比较 2021 年有稳步提升，其中00后占比约由 14.7%提升至 16.7%，截至 2022 年 12 月同程旅行小程序用户中30岁以下用户占比达 42.1%，以 Z 世代为引领的年轻化客群逐步成为旅游行业主力军的趋势下，同程旅行积极把握年轻客户需求、调整产品结构与市场策略，从而开拓年轻客户群体、培育增长潜力，当前旅游行业复苏下同程旅行通过“旅行+X”打开新营销、新圈层、新生态营销模式。
腾讯流量加持，同程旅行是国内流量最大的 OTA 平台之一。微信作为同程旅行最主要、最稳定的流量入口，持续为其带来大量新增用户及流量赋能，2023Q2同程旅行平均月活用户数达到 2.8 亿/同比+41.1%，平均月付费用户数达到422万人/较2019 年同期+52.3%，付费比例达到 15.1%，年付费用户数近2.2 亿，其中来自微信渠道平均月活用户数约 2.4 亿，贡献同程旅行当季85%活跃用户；2023 年下半年以来同程旅行逐步将重心由活跃用户规模转向付费用户规模，在高MAU的基础上提升客户付费率和留存率，截至 2024Q2 同程旅行平均月付费用户数/年付费用户数分别达 425 万/2.3 亿，同比持续增长。
同程旅行与腾讯合作协议续签，深度布局微信生态。同程旅行与腾讯的合作由来已久，同程旅游与艺龙合并后同程旅行与腾讯持续合作，多次续签三年期合作协议，具体包括《腾讯战略合作及营销推广框架协议》、《腾讯技术支援框架协议》、《腾讯支付服务框架协议》、《腾讯商旅相关服务框架协议》、《腾讯旅游资源销售框架协议》，以上协议均已于 2024 年 7 月底前完成续签，开启同程旅行和腾讯深度合作的新周期；同时，针对当前微信端用户更加多元化的出行场景需求，同程旅行于2024年 9 月将微信九宫格“酒店”预订入口进一步更名为“酒店民宿”以强化多元化的住宿产品供给、满足用户个性化需求，持续深耕微信生态。
开拓多元流量渠道，强化自有 APP 建设。同程旅行在深耕微信生态的同时积极开拓多元流量渠道，加大对于兴趣电商、厂商生态、工具生态、私域生态以及线下服务等各类场景的拓展：1）强化自有 APP 建设，提升高价值客户留存率，其中2024Q2期间同程旅行 APP 用户增长保持良好势头，APP 日活跃用户在五一假期期间创下历史新高，黑鲸会员累计购买人次大幅增加；2）公司与华为的合作持续深化，将公司的产品和服务无缝嵌入华为智能助手界面、将旅游服务融入华为操作系统，有望进一步扩大用户触达面，深化用户对品牌的认知；3）接入支付宝小程序界面，进一步扩大用户覆盖面和品牌曝光度；4）推出“城市通”积极参与全国主要城市智慧旅游建设和交通客运服务的数智化改造升级，通过地铁等高频服务需求深耕本地市场；5）通过音乐节、旅游节等线下活动提升品牌在年轻用户群体中的知名度与好感度，携手腾讯澳门音乐节持续强化在年轻一代中的品牌心智，首次推出“717 旅行节”打造创意营销 IP。
背靠携程库存供给，低成本获取丰富资源。携程与同程旅行相继签订《携程旅游资源销售框架协议》以及《携程旅游资源供应框架协议》，实现酒店预订等业务资源的共享。基于双方签订的合作协议，携程向同程旅行提供酒旅资源由同程旅行进行销售并收取所有佣金，仅向携程提供系统维护费等固定费用，2019-2023年同程旅行向携程支付的系统维护费仅为 1.0/1.2/1.5/1.4/2.5 亿元，获得的佣金收入则分别为15.0/13.9/15.7/16.9/24.3 亿元，同程以低成本获取丰富资源，同时有助于自身买断成本比重控制。
深耕旅游产业链，深化自有供应链体系建设。1）旅行社：同程旅行自2022年以来陆续收购北京同程国青国际旅行社、广东同程创游国际旅行社、同程国际旅行社有限公司和同程旅业等旅行社，深度覆盖境内游、出境游、定制游等多层次业务，同时基于收购旅行社掌握上游供应链资源及下游用户销售渠道，其中2023年12月公司收购的同程旅业在中国大陆运营超 500 家线下门店，覆盖国内江苏、浙江、广东、福建、江西、山东、安徽、北京、湖南、湖北等多省份主要旅游目的地及客源地，在国内外供应链渠道上均有长期积累。2）酒管公司：公司于2021年成立艺龙酒店科技平台，通过内部孵化、投资并购与战略合作，目前旗下包括美豪酒管、珀林酒管、艺程酒管、安程酒管、良程酒馆、吉程酒管、启程酒管、爱电竞酒管、青藤易家酒管、日本艺丽酒管共十家酒管公司以及同驿科技、旅智科技、ROBOT咖啡等业务中台，截至 2024 年 6 月，艺龙酒店科技旗下会员体系艺龙会拥有超2500万会员、会员人均消费金额超 1500 元/年、会员复购率高达42%，艺龙科技酒店平台旗下开业酒店超 1900 家、签约门店超 2900 家、覆盖全国超270 个城市。3）PMS系统：公司收购金天鹅等 PMS 品牌，持续为中小酒店、单体酒店和非标住宿提供物业管理系统，赋能经营管理效率提升和盈利潜力增长。
强化海外供应链建设，布局国际市场。2023 年9 月同程旅行启动“目的地全球计划”，韩国、新加坡、匈牙利、澳大利亚等国家陆续加入计划，并与马来西亚、葡萄牙、塞尔维亚等国家政府就旅游平台建设、旅游市场营销等领域达成合作，已全面上线包括航班、酒店、跟团游等在内的各类旅游产品；此外通过新加坡海外总部的设立统筹国际业务拓展，目前酒店方面，公司旗下艺龙酒店科技相关业务覆盖日本、柬埔寨、印度尼西亚等国家，机票方面，公司加强海外航司合作强化机票供给资源，通过具备 ITA 资质的旅行社获取国际机票价格优势，线下门店方面，公司首家海外实体店于洛杉矶开业，旨在强化北美市场线下服务，以线上+线下的方式为用户提供全球目的地的机票预定、酒店预定、旅游度假及签证办理等一站式服务，线上渠道方面，公司计划上线北美本地化 APP“WatsTravel”以强化北美本土市场渗透。
