华为赋能突破中高端市场，渠道改革协同效应明显。
华为 2019 年成立车 BU，主要通过三种模式开展汽车业务。2019 年华为正 式设立智能汽车解决方案 BU（车 BU），该部门成立之初属于 ICT 业务。 华为坚持不造车原则，主要通过“供应商、HI（Huawei Inside）和智选车” 三种模式与车企合作。其中智选车模式下，华为会全面参与车型设计开发， 且智能化技术和渠道支持力度较高，主要的合作品牌包括问界、江淮、奇瑞、 北汽。2023 年 11 月，华为智选车业务宣告升级为“鸿蒙智能汽车技术生态 联盟（简称鸿蒙智行 HIMA）”。
公司通过智选模式与华为合作，主要定位中高端 SUV 市场。公司 2020 年 开始与华为智选合作，2021-2023 年相继推出问界 M5、问界 M7、问界 M9 三款合作车型，主要定位中高端 SUV 市场，并在发布之后多次进行车型更 新，例如问界 M5 纯电版和智驾版、新款问界 M7、问界 M7 Ultra/Pro、问 界 M9 大五座版本等。
渠道方面，华为线下门店+线上商城全面支持智选合作模式。问界品牌全面 入驻了华为线下门店，主要采用华为现有的手机渠道网络，在展厅划分出汽 车展示区域，配备展车、试驾车和试驾服务人员。此外，在问界车型上市后， 华为会同步在华为商城等线上渠道进行宣传推广。 1）线下渠道：问界的渠道主要由华为体验店+AITO 中心两类门店组成。从 渠道结构看，华为庞大的线下门店体系帮助问界品牌快速打开了渠道覆盖 面，问界 AITO 的品牌店部分由赛力斯门店改建，也在新建 AITO 超级体验 中心等新型门店。根据杰兰路统计，截至 2024 年二季度末，问界线下销售 职能网点数量为 919 家，覆盖城市数量达到 225 个。 智选车渠道分工明确，华为门店承担售前服务体验，AITO 中心则兼具展 示、体验和交付功能。华为在线下门店的展厅中划分了汽车展区，与手机和 电脑展区相隔，并给门店配备展车和试驾车。华为门店主要负责智选车辆的 介绍、试乘试驾和引导下定，暂不具备交付或售后服务职能。智选车型全面 入驻华为生活馆、旗舰店和部分可以容纳展车的授权店，华为培训并派出智 选车的销售人员和试驾员，在门店中与手机销售人员各司其职。而 AITO 中 心设置了用户体验区、交付区和售后服务区三大区域，具备从售前到售后的 闭环服务功能。体验区陈列车辆及周边产品，提供展示和体验功能；交付区 可以停放数十辆新车，并配置了独立充电桩，仅工作人员和提车车主可以出 入；售后区由接待区、休憩区和维修区组成。
2）线上渠道：智选车与其他消费电子产品均可在华为商城选购。在华为商 城 APP 中，消费者除了可以浏览手机、耳机、手表等消费电子产品外，还 可在线浏览鸿蒙智行的各款车型详情，以及完成预约试驾和购车等操作。
手机与汽车品牌定位相契合，跨界结合实施创新营销。2021 年 12 月 23 日， 华为携问界 M5 召开冬季旗舰产品发布会，是智选车业务与华为发布会跨 界结合的首次成功尝试。此后华为余承东多次在公众社交平台对新车型进 行预热，并积极宣传、介绍智能电动汽车亮点技术，例如 2023 年问界 M5 和 M7 的改款车型以及问界 M9 先后上市，均在华为发布会首发亮相，创造 了较高的流量和关注度。
经过产品不断迭代升级，2023 年 9 月新款 M7 发布会之后，问界销量出现 大幅增长。2023 年 9 月 12 日的问界新款 M7 发布会成为问界销量高增的起 点，与 2022 年 7 月发布的老款 M7 相比，新款 M7 不仅新增了五座版本和 ADS2.0，价格也大幅降低，其中 M7 Plus 五座后驱版售价 24.98 万元，M7 Plus 六座后驱版售价也仅 26.98 万元，相较老款 M7（六座）的起步价 31.98 万元直降 5 万元。根据易车数据，2023 年 10 月问界 M7 零售销量达到 1.2 万辆，环比+132.3%。
2024 年前三季度问界销量同比+673.9%，目前 M7 和 M9 销量占比较高。 2022-2023 年问界 M5/7/9 三款车合计零售销量分别为 7.8 万辆、10.2 万辆， 2024 年前三季度问界零售销量 28.9 万辆，同比增幅高达 673.9%。结合 2024 年单三季度的数据，目前问界的销量主要由问界 M7 和问界 M9 贡献，二者 销量占比分别为 41%和 45%。
华为设立引望承接原有智能汽车解决方案核心业务，公司下述子公司已投 资并持股 10%。2023 年 11 月华为与长安签署《投资合作备忘录》，拟成立一家汽车智能系统及部件解决方案公司，该公司业务范围包括汽车智能驾 驶解决方案、汽车智能座舱、智能汽车数字平台、智能车云、AR-HUD 与智 能车灯等，华为会将相关的技术、资产和人员注入至目标公司。同时目标公 司会对华为现有合作车企及有战略价值的车企等投资者逐步开放股权，成 为股权多元化的公司。2024 年 1 月华为完成该公司的注册，名称为深圳引 望智能技术有限公司（引望），引望将承接华为原有的智能汽车解决方案核 心业务，截至 2024 年 7 月 31 日，华为拟转让专利及专利申请共计 6838 项。 2024 年 8 月赛力斯汽车有限公司（公司全资子公司）支付 115 亿元购买引 望 10%股权，公司表示本次交易将有利于华为及引望进一步支持赋能赛力 斯汽车。
国内大空间 SUV 销量高增，市场持续扩容。近年来大空间 SUV 车型的销 量快速增长，中型（B 级）SUV 的销量从 2023 年起超过了同级别的轿车， 中大型和大型（C/D 级）SUV 亦大幅增长。从销量占比角度，2024 年前三 季度 B 级 SUV 占国内销量 18%，C 级以上 SUV 占比约达 5%，均在 2023 年全年的基础上进一步提升。
BBA 中高端合资车企销量价格持续面临压力，预计中高端市场的国产替代 将加速进行。1）价格方面，宝马、奔驰近年来在中国市场的 ASP 低于全球， 2024 上半年全球 ASP 也开始出现下滑。受到在中国市场终端让利的影响， 华晨宝马 2022 和 2023 年的平均售价显著均低于宝马全球，北京奔驰的均 价也与奔驰全球的差距逐渐拉大，2023 年北京奔驰均价约比奔驰全球低 12 万元。在中国国内市场激烈的价格竞争等因素的影响下，宝马、奔驰等豪华 品牌 2024 上半年的全球售价出现了较为明显的下滑。2）销量方面，根据奔 驰、宝马、奥迪财报，2024 年以来三者在中国的销量出现明显下滑。2024 年前三季度奔驰/宝马/奥迪在中国的销量分别为 51/52/48 万辆，同比下降 10%/13%/9%。
问界 M9 已成功突破中高端市场，销量领先 BBA 可比车型。根据易车数据， 截至 2024 年 11 月 10 日的报价，问界 M9 价格带为 46.98-56.98 万元，可比 车型包括奥迪 Q5L、宝马 X3、奔驰 GLC 以及理想等，且问界 M9 销量领 先上述可比车型。2024 年 2 月 M9 开启全国交付，4 月-10 月期间销量维持 在 1.5-1.7 万辆，而其他可比车型的月销则在 1 万辆左右。根据鸿蒙智行 10 月 26 日的公开数据，问界 M9 已成为 50 万以上车型销量冠军，自上市 10 个月以来累计大定已突破 16 万台。公司已经在中高端市场站住脚，市场份 额有望持续提升。
在智能化+新车型驱动下，公司销量有望持续增长。华为正持续推进智能驾 驶、智能座舱迭代，2024 年 9 月鸿蒙智行宣布全系升级 ADS3.0 以及鸿蒙 座舱 4.0，其中 ADS3.0 将 GOD 及 PDP 网络升级为端到端神经网络；2024 年 10 月华为乾崑智驾则进一步升级为 ADS Pro V3.1。智驾功能不断迭代和 成熟，有望成为中高端市场销量增长的重要驱动力。同时除了爆款 M9 外， M5/M7 也有望持续改款提升竞争力，带动整体销量的持续增长。
公司进行渠道改革，销量和盈利能力打开新空间。公司与国内经销商中升 集团展开合作，开辟新的销售渠道。一方面中升集团主要销售品牌为中高端 和豪华品牌，能加速 BBA 等豪华品牌的客户向公司转化；另一方面相对成 熟的渠道体系也有利于降低公司渠道成本，提升盈利能力。 传统经销商中升集团将分销赛力斯旗下新能源汽车。目前鸿蒙智行旗下品 牌和车型数量较多，共有问界、智界、享界、尊界四个品牌以及 M5/7/9、 S7/R7、S9、S800 七款车型。赛力斯在渠道方面除了与华为门店合作以外，也开始与传统经销商进行合作。2024 年 11 月 11 日中升控股发布公告称已 与赛力斯签订协议，未来将分销赛力斯旗下的新能源汽车；2024 年 11 月 18 日中升集团首家 AITO 授权用户中心在大连市开业并为首批 M9 车主进行 了交付。中升集团此前也具备和新势力合作的经验，2021 年中升曾与小鹏 签署合作协议，深圳中升的小鹏新车交付中心和商超门店已投入运营。
中升集团连续三年荣登经销商百强排行榜榜首，但盈利能力有所下滑，亟 需进行转型。随着新能源渗透率的快速提升，以及自主品牌不断挤占合资的 市场份额，向新能源转型以及与自主新势力进行合作成为传统经销商当下 的较优解。中升集团作为我国领先的汽车经销商集团，荣登 2022-2024 年经 销商百强排行榜榜首，截止 2023 年报中升集团汽车总销量接近 67 万辆， 保有客户数量 379 万人。但 2021 年以来中升集团的营收增速出现下滑，且 盈利能力不断下降：2021 年中升集团净利率和新车毛利率分别为 4.8%和 4.4%，2024 年上半年净利率和新车毛利率则降至 1.8%和-3.3%。
此次渠道改革，有望提升公司销量并打开盈利空间。 1）车型方面：中升集团主要销售品牌为中高端和豪华品牌，与问界定位较为契合。中升集团主要销售中高端以及豪华品牌，例如奔驰、宝马、奥迪、 雷克萨斯、沃尔沃、捷豹等。根据中升 2023 年财报，豪华品牌门店数量为 269 家，占总门店数量的 64%。营收占比方面，豪华品牌新车收入占比高达 78%，奔驰/雷克萨斯/宝马分别占比 41%/12%/11%。问界 M5/7/9 与中升集 团主销车型均属于中高端系列，二者定位较为契合。 2）客户方面：中升握有大量 BBA 客户资源可进行转换，二者合作协同效 应明显。根据杰兰路的调研结果，购买问界 M9 的增换购人群居多，且豪华 品牌是主要增换购来源，在增换购的车型中，奔驰、宝马位列前两名。而中 升握有大量 BBA 客户资源，公司有望借此进行客户转换，进一步提升销量 和盈利能力。
