行业渗透率提升，全国化驱动稳增。
高频刚需、长景气周期的优质赛道，对标海外渗透潜力十足。包装水满足基础解渴诉求， 消费高频刚需且覆盖全年龄段。在经济发展与城镇化推动即饮软饮购买力增长、消费者 更加重视用水健康的背景下，家用水过滤系统一次性安装成本较高且清洁程度不及包装 水，出行场景中我国移动加水站主要设置在机场、高速等特殊服务区，覆盖场景有限， 因此包装水的高便利性与相对便宜的价格使其成为承接消费者饮水升级需求的良好载体， 从而持续渗透。放眼全球，包装水属于长景气周期赛道，10 年至今为饮料行业贡献核心 增量，而根据华润饮料招股书，2023 年中国内地水的包装化率约 14.4%，相比美国（59.7%）、 中国香港（22.7%）等成熟市场仍有较大渗透空间。具体来说：
分品类看，纯净水产能约束小、运输成本低、适用场景丰富，占据市场半壁江山。 根据灼识咨询数据，2023 年我国饮用纯净水/天然矿泉水/其他饮用水零售规模分别 为 1206/182/762 亿元，占比 56.1%/8.5%/35.4%。与其他类型包装水相比，纯净水产 能约束小、运输成本低，且除了即饮以外，其纯度使其更加适用于泡茶、煮饭等家 庭用途。对标与我国水资源、供水系统相似的美国，其包装水市场约一半份额来纯 净水，预计未来纯净水仍将是我国最大的细分市场。
分规格看，小规格水占比领先，中大规格快速渗透。根据灼识咨询数据，2023 年我 国小规格（≤1L）/中大规格（1L~15L）/桶装水零售规模分别 1168/424/558 亿元， 预计 23-28ECAGR 分别 8.3%/10.4%/4.9%。其中小规格水覆盖场景灵活性强，销售 占比最高；中大规格水渗透速度最快，主要系家庭中替代自来水的用于煮饭、泡茶、自饮等场景增加，且配送服务的发展提升了购买的便利性。
包装水的即饮解渴需求决定渠道力为竞争基础，而产品同质化之下，品牌力是占领消费 者心智并支撑起产品定价与渠道利润的制胜关键。
网点覆盖为竞争基础，客勤陈列强化曝光。首先，包装水的解渴需求对产品可得性 提出要求，故渠道覆盖度是竞争与增长的基础。2010 年以前行业渗透期，娃哈哈、 康师傅等依靠性价比与网点数量优势崛起，持续占据行业前二，农夫也通过传统深 度分销模式建立起遍布全国的经销网络，配合天然水差异化定位在业内占据一席之 地，近年来电商渠道以双位数 CAGR 快速增长，企业积极布局借此加大家庭场景渗 透。其次，更好的客勤陈列也可提升产品曝光度，增加消费者选择购买的机会。
产品同质化前提下，强品牌力占领心智并支撑渠道利润空间是制胜关键。一方面， 包装水企业通过品牌在同质化中制造差异化、强化消费者黏性，如农夫山泉通过一系列持续教育塑造“天然水更健康”概念；康师傅“喝开水”差异化切入熟水赛道 崛起；怡宝通过体育营销塑造健康、安全、专业的品牌形象；百岁山强调水源地与 “水中贵族”卡位高端市场等。另一方面，渠道推力影响产品曝光度，而品牌力是 支撑价格体系的关键。2010 年以后消费升级趋势下，由于 2/3 元水渠道利润高于 1 元水，故怡宝、农夫、百岁山等份额持续提升，而支撑其终端定价以及渠道价格体 系的核心因素，则是企业在品牌教育与调性塑造上的长期投入。
舆论事件催化行业竞争加剧，预计来年吨价承压延续。24 年 3 月包装水行业舆论风波后， 农夫推出绿瓶天然水通过策略性低价恢复份额，行业竞争相应加剧，根据尼尔森数据 24H1 行业销量持续增长但零售吨价有所下行，华润饮料招股书亦显示其 24H1 包装水业 务出厂吨价下滑约 4.3%。结合渠道反馈，农夫推出绿水以来份额逐步回升，但较舆论事件前仍有小幅下滑。展望来年，我们预计龙头农夫份额修复诉求之下，仍将保持绿水推 广与费用投放，龙头竞争或将导致吨价承压延续。
价格战推动尾部出清，怡宝份额基本平稳。24 年行业竞争加剧之下龙头份额相对稳定， 结合渠道反馈，6 月起农夫份额降幅环比持续收窄，娃哈哈份大幅提升，怡宝基本稳定 （预计主要系公司推进全国化并加大费投应对竞争，叠加公司南方市场及中大包装优势 领域与绿瓶水重合度较小），而此前份额较低的康师傅、可口可乐（表示降低中国包装 水业务优先级）以及其他尾部企业市占率进一步下降，格局实现出清优化。 中长期视角，龙头品牌认知度高、渠道基础扎实，持续看好头部集中逻辑。包装水行业 产品同质化程度高，故竞争中渠道为基础、品牌力制胜，而二者企业均需长期投入建设， 龙头当下具备领先优势，且规模效应之下有望持续强化。实际上 2005 年至今行业不乏竞 争加剧阶段，但集中度稳步提升趋势不改。据测算，CR3 份额从 37.7%增长至 67.7%。而 根据华润饮料招股书，截至 23 年中国有超过 15,000 家饮用水生产商，行业仍有整合空 间。我们认为，竞争加剧催化集中度提升，中长期看预计在行业长景气增长的基础上， 有望持续享受头部集中红利。
