省内本固根深，省外枝荣待发。
三盘互动+三通工程提升市占率。2008 年，公司提出了“攻 克合肥，王者归来”的战略计划，构建了“团购+烟酒店+酒店” 的三盘互动的策略，全面贯彻“路路通、店店通、人人通”的 “三通”工程，不断推进渠道下沉，实现扁平化管理。“三通”工 程是通过“小区域高占有”政策，在选定的区域内集中资源，建 立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建 设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达 到产品陈列面、推荐率和消费者指名购买率最大化。通过“三通 工程”的实施，古井贡酒在安徽省内的合肥、亳州、淮北等多个 城市，市占率均高居前两名，市场优势十分突出。
补全低端产品推进渠道下沉，提前布局次高端引领消费升级。 公司在本地市场采取了一系列措施：渠道下沉、丰富产品结构、 趁消费升级之势。通过收购明光酒业丰富产品体系补充低端产品， 渠道顺势下沉。随着安徽经济动能提升，人均收入的提高，消费 能力的增强，公司提前布局次高端古 16、古 20 等产品引领消费升 级。据酒食汇数据，公司在除淮北市以外的省内地级市场均为份 额第一，我们认为，稳健的省内市场也持续反哺省外市场的开拓。
省外增速亮眼，全国化空间尚存。分地区看，2023 年公司华 中、华北、华南地区营业收入分别为 171.07、18.43、12.83 亿元， 同比增长 19.17%、38.99%、26.90%，省外增速亮眼。公司目前 正在稳步推进全国化战略，截至 2022 年全国化覆盖率达到 70%以 上，省内、省外结构比为 6：4，初步形成了江苏、河南、山东三 大十亿级市场，上海、浙江、河北、江西等亿级市场，并稳步向 外辐射。
复制省内模式，打造样板市场。2010 年起，公司开始布局毗 邻安徽的河南省，通过塑造高端形象，并将优秀的深度营销模式 搬到省外，通过三通工程一步一步渗透。此外，公司还通过并购 黄鹤楼切入湖北市场，黄鹤楼在1984/1989年两度获得名酒称号， 公司 2016 年收购黄鹤楼 51%的股权进入湖北市场，在双品牌的战 略下开启全国化，并在产品、渠道、品牌、组织架构等方面进行 优化：一是加大黄鹤楼品宣力度，二是古井向黄鹤楼派驻管理团 队，嫁接古井优秀的渠道运作模式。
立足样板市场，因地制宜施策，全国化稳步推进。2018 年， 在古 20 上市同期，公司也正式启动全国化招商布局，立足于原有 “一体两翼”市场（安徽、湖北与河南）深度布局的基础上，在 全国重点省份举办规模性区域招商主题峰会，首轮划定了冀、鲁、 豫、苏、浙等重点区域，以古 20 为核心单品，采用“一地一策” 的发展措施，主打“1+2”、“1+3”战略，不同的市场重点投放不 同的产品，如在华北市场对古 7 和古 20 产品组合推广、在华东市 场则对古 8 和古 20 产品组合进行推广。目前，公司全国化初步取 得成效，全国化覆盖率达到 70%以上，形成了江苏、河南、山东 三大十亿级市场，上海、浙江、河北、江西等亿级市场，并稳步 向外辐射。
销售费用持续投入，广告促销费占比较高。费用端看，销售 费用为最大支出，拆分来看，销售费用包含了职工薪酬、差旅费、 广告费、综合促销费、劳务费以及其他销售费用等，其中促销费 与广告费占比较高。公司费用较高一方面是要给陌生渠道更大的 资源支持，另一个方面要在全国性的市场持续进行高端广告资源 的投入，来维持和拉升企业的高端品牌形象。此外，次高端与高 端市场的产品培育周期较长，前置性投入如消费者的前期品鉴会、 渠道开发成本等均会较高。
费用投放日益精细，净利率有望打开向上空间。从费用端来 看， 2023 年净利率同比提升 3.88 个百分点至 23.34%，其中销售 费用率同比下滑 1.09 个百分点至 26.84%，管理费用率同比下滑 0.23 个百分点至 6.75%。我们认为，目前公司还处于全国化的推 进阶段，当下首要任务是提高市场占有率，未来有望通过持续优 化产品结构与费用投放结构，不断提高费用投放的精准性和有效 性，推动净利率水平稳步提升。
