一干多支战略转型。
聚焦高中发展，优异的教学成绩吸引学生。2024 年秋季学期初，集团服务的高中生人 数约 5.4 万人，较 2023 年秋季学期初的约 3.7 万人增长 47%。教学成绩是公司营利性高中 业务增长的重要驱动力。全集团成熟校区的一本上线率平均 50%以上，本科上线率平均在 90%以上，均远超四川省平均水平。集团成长期学校平均一本上线率提升约 20%，本科上 线率提升约 30%。2024 年 272 名毕业生入读世界前 50 名大学，同比增加 144%。
优异的教学成绩离不开完善的课程和教师培养体系，亦是未来增长和发展的基石。 1）课程体系方面追求因材施教。公司基于发展每名学生的长处及潜能，推动终身学习 及成长贯彻“六立一达”的教育核心理念，促进学生综合发展。在招生和教学方面，各校 已开始全面推行 ABC 分层教学法，结合天立云平台的教育科技手段赋能，可有效确保 ABC 各层级高中生的成绩得以精准、高效的提升。 2）多元升学体系，注重高质量升学。公司已组建一只由全国顶尖教练领衔的竞赛团 队，教练成员 40 余名，覆盖数学、物理、化学、生物、信息五大竞赛学科。加大对高中生 竞赛和强基的培训力度，同步充分发掘有意向学生走国际、艺术等多元升学路径的可能 性。天立现已定下“27300”的质量目标，即到 2027 年实现单届清北录取人数 100 人，QS 前 50 强大学录取人数 200 人。 3）师资力量方面，公司重视优质教师的招聘和培养。截至 2024 年 2 月 29 日，公司自 有学校聘请全职教师 2,060 名，使公司于扩张的同时能够维持教育服务的质量。天立现已 有效形成“三雁齐飞”的干部人才培养体系，“四轮驱动”的专业人才培养体系，以及 “五大队伍”的教师人才培养体系，培训对象涵盖了各级各类的教师及管理人才队伍。通 过标准化的教学及管理培训赋能，可有效保障天立师资管理团队得以高水平、高效率输 出。
多元扩张模式助推高速增长。公司采取自建自营、合作办学、租赁模式、外部并购、 托管模式等多种扩张模式 。一线城市公司会继续考虑自建自营，能够积累师资、经验，培 育品牌知名度；在二三线城市则将以租赁办学的轻资产运营模式为主，减轻财务负担，实 现高速扩张。公司设有专业投资拓展部门和并购业务部，通过多元化的扩展模式不断扩大 校网规模，计划未来 5 年每年新拓 3-5 所高中，至 2027 年运营 50 所高中，为 6-8 万高中生 提供教育服务。 截止于 23 财年，学校服务人数约 10 万人（含托管），利用率仅 50%，最大容量储备 可达 20 万人（含托管）。从自有学校来看，我们估计现有自有学校学生为 9+万人，现有 校舍已完成建设可容纳 16 万人，在校生爬坡及学费提升带来基本盘收入端增速 24-27 财年 CAGR 超过 23%。
2.1 针对 K9 阶段提供综合素养服务和游学研学
K9 阶段学科教育转型为综合素养课程+研学服务。政策调整后，公司小初阶段课程从 学科教育转型为综合素养服务，包括但不限于国学、科技、体育及艺术等项目。天立课程 体系分为国家必修、天立专修、骄子选修三大模块，涵盖瑜伽、阅读、 AI、领导力、生涯 规划等数十门课程。集团还通过子公司艾度科技提供校内人工智能相关兴趣课程班、校外 运营科技场馆，以及通过子公司明德宏远提供国学书院建制班及泛国学业务。 素质教育提升综合能力，家长付费意愿依然较强。广州市家庭教育促进会调研数据显 示，“双减”后家长对兴趣班的投入不变和增加的比例为 85%，家长对素质教育的投入与 支持仍有较高的意愿。素质教育主要针对幼儿和小学生，根据艾瑞咨询调研，约 60%家长 倾向于通过参加素质教育课程培训提高孩子的综合素养。
游学研学业务受益于消费升级和出行需求释放。2016 年《教育部等 11 部门关于推进 中小学生研学旅行的意见》发布，指出“各中小学把研学旅行纳入学校教育教学计划”， 受到政策鼓励扶持。游学研学可以开阔视野、提升综合能力，伴随消费升级，受到家长的 欢迎。伴随 23 年线下出行场景恢复，市场迎来大幅反弹。根据文创中国周报调研，55%的 受访企业表示与 2019 年同期相比，今年参加研学项目的学生人数增加。根据艾媒咨询数 据，2022 年中国游学研学行业市场规模达 909 亿元，2023 年市场规模有望达 1469 亿元， 同比增长 61.6%。 天立设立子公司“立行研学”专门从事游学研学业务， 2024 财年服务人次超过 11 万 人（vs 2023 学年服务学生超 4.7 万人次）。在全面覆盖自营学校的同时，为集团外 30 多所 学校共计 1.5 万人次提供游研学服务。
2.2 开展多元升学服务，满足学生需求
公司积极拓展包括艺术升学、国际升学、复读等多元升学服务，满足学生需求。 艺术升学规模持续扩大，文化成绩要求不断提高。2021 年教育部发布《关于进一步加 强和改进普通高等学校艺术类专业考试招生工作的指导意见》，明确要求逐步提高文化成 绩要求，逐步扭转部分高校艺术专业人才选拔“重专业轻文化”倾向。在此趋势下，公司 利用扎实学科背景+艺术专项服务为艺考生赋能。根据智研咨询数据，2023 年艺考培训人 数 2023 年约 104.1 万人（2016-2023 年 CAGR=4.5%），艺考培训市场规模约 532.8 亿元 （2016-2023 年 CAGR=8.5%）。 留学市场疫情后回暖迅速，公司打造国内+国外双通道升学渠道。由于国内升学的竞 争压力，越来越多的家长希望孩子能够接受国际教育，培养国际视野、综合素质和跨文化 交流能力。天立逐步在普高课程体系中融入语言及国际课程，兼顾国内+国外双通道升学建 设，为学生提供灵活的选择空间，目前公司已在上海、深圳、成都设立国际升学校点。 2022 年我国出国留学人数为 66.12 万人，已基本回升至 2019 年水平，同比增长 26%。
整合集团优势，提供学科竞赛个性化升学服务。2023，清华大学和北京大学的本科招 生数据显示，通过强基计划、国家专项计划、高校专项计划、竞赛保送生、英才班等多元 渠道录取的学生比例约 46%。公司利用集团化办学资源整合优势，搭建科学的竞赛管理和 培育体系：①天立教育竞赛组专门制定《拔尖生一体化管法手册》，搭建起贯通小初高的 拔尖人才一体化选拔和培养体系；②组建起由顶尖教练领衔的集团竞赛工作组，覆盖数 学、物理等五大竞赛学科；③每年寒暑假，集团竞赛组会联合学校，组织竞赛强基集训 营，为学子提供学习和交流的平台。 2024 年五大学科竞赛中，四川省获奖总数前 10 的学校里，德阳天立中学、泸州市天 立学校、达州市天立学校、内江市市中区天立学校均榜上有名。近年已有 60 余位天立学子 获得学科竞赛省级及以上一等奖，多人入选国家集训队，竞赛、强基保送清北等突破不 断。
公办学校被禁止组织高考复读，大部分流向民办学校及培训机构。早在 2002 年，教 育部提出“各地公办高中不得占用学校正常的教育资源举办高中毕业生复读班，也不得招收 高中毕业生插班复读。”近些年各省市不断明确，禁止公办高中组织高考复读，对于有复读 需求的群体，可参加民办学校、社会培训机构组织的相关培训。 预计目前高考复读市场规模约为 121 亿元。2022 年高考报名人数为 1193 万，当年普 通高中毕业生为 824 万，据此测算得到中职、高考复读及社会生源为 369 万，近几年该数 据不断走高，背后重要原因在于中职考生参加高考的提升。参考湖南省、河南省数据统 计，高考报名人数中约 70%-80%为普通高考，假设比例为 75%则得到普通高考人数为 895 万。参考网易统计数据，可以计算得到江西等 11 个省份加权平均复读率为 9%，据此可以 得到 22 年预计普通高考复读人数为 80.5 万人。假设全国客单价平均为 1.5 万元，市场规模 预计约为 121 亿元。
2.3 丰富产品销售，餐厅运营受益于在校生人数增加
产品销售业务迅速起量，但属于低毛利业务。公司通过在线校园商城向学生提供校 服、床上用品、日用品等学生用品的销售收入在 FY2023、FY2024 分别为 1.6 亿元、1.42 亿元；通过整合渠道资源及物流体系供销农副产品的收入在 FY2023、FY2024 分别为 3.95 亿元、7.77 亿元，该部分业务收入体量可观，但整体偏低毛利。我们测算天立产品销售的 毛利率 FY2023、FY2024 分别为 17%和 14%（注：变动较大主因供销农副产品占比更 大）。 餐厅消费为刚性需求，受益于在校生人数增加。由于公司旗下学校多为寄宿制，学生 在校内就餐需求相对刚性，同时该部分业务客单价较为稳定，业务收入将随学校学生人数 规模稳定增长。我们测算天立学校学生每年人均餐厅消费约 6000-7000 元。
