代运营行业伴随2016-2020年淘系流量红利走向鼎盛时期，但也随着淘系流量红利衰退，在2020-2021年迎来业绩重大转折点。
黄金珠宝现状：2024年3月以来金价大涨，黄金首饰社零消费一度下滑超10%
黄金珠宝消费的景气度会受金价波动的影响。复盘金价和黄金珠宝社零增速的变化，整体上当金价温和上涨时，黄金珠宝消费表现较好，当金价上涨斜率较大时，黄金珠宝消费会被抑制。2024年3月起，金价屡创新高并在高位宽幅震荡，吸引了投资性需求，但黄金首饰消费乏力。2024年4-10月黄金珠宝社零增速分别为-0.1%/-11%/-3.7%/-10.4%/-12%/-7.8%/-2.7%，2024年Q1-Q3黄金首饰消费量分别下滑3%/52%/29%。
黄金珠宝困境：产品同质化严重，行业受金价影响大呈现周期性
黄金珠宝产品差异化弱、产品溢价小。黄金珠宝行业早期强调黄金的材料属性，聚焦提纯技术的进步，近些年来才专注工艺变革，3D/5D、5G、古法金等技术使黄金在硬度、可塑性、色泽等方面有巨大改进，黄金珠宝的消费属性增强。但黄金珠宝的工艺十分成熟，各品牌间的产品差异化较弱，新的工艺和设计一经推出很快就会被行业学习模仿，反映在销售层面呈现出一口价产品占比低、终端毛利率低的特点。
经销商备货、消费者偏好同样受到金价影响。除了终端销售会受到金价影响外，经销商备货意愿同样受到金价影响，根据世界黄金协会的调查，40%的经销商正计划减少黄金产品的库存，来降低资金压力和应对未来的不确定性。此外，金价大幅上涨背景下，小克重、低客单价的产品更受欢迎，根据世界黄金协会的调查，大部分零售商未来将重点关注10克以下、5,000元以下的黄金产品。
黄金珠宝思变：行业调整期强化经销商赋能，突出品牌和设计差异化
赋能经销商，从粗放走向精细化管理。行业以经销加盟模式为主，过去对加盟商管理较为粗放，主要黄金珠宝品牌多以省代模式管理加盟商，品牌方承担批发出货职能，对加盟商会提供一定金融支持，但在日常经营层面参与较少。目前在行业调整期，终端加盟商普遍经营压力较大，需要品牌方在品牌营销宣传、门店引流、日常经营管理上提供更多支持。 n 参考老铺黄金模式，在产品、渠道、品牌上走出差异化。在黄金工艺革新和审美觉醒共振下，珠宝正逐渐脱离材料属性，审美设计属性得到凸显。近年来古法金、金镶钻等产品逆势增长，悦己需求正成为行业核心驱动力。老铺黄金作为行业新兴品牌，卡位高端黄金珠宝，在产品设计、渠道布局、定价策略等方面均走出一定差异化，是黄金珠宝行业变革的新方向。
跨境现状：海外需求旺盛→收入高增；国内供给丰富且价格内卷→利润分化
1）需求端：欧美仍是份额最大的出海需求市场，通胀背景下，高性价比的中国制造产品需求旺盛，中国制造出海的收入增速普遍强兑现；2）供给端：内需不足，中国制造纷纷瞄准出口机会，叠加Temu和Shein两大平台主打低价市场，出口市场供给丰富且价格内卷，利润极易被压缩。同时商家数量增加致亚马逊流量费用投放增长等，再叠加24Q3海运费上涨和美元走弱，个别公司如三态/赛维24Q3出现利润亏损。总结：海外需求旺盛，但出口供给也极为丰富，已明显出现竞争加剧情况。偏渠道的泛品卖家利润压力较大，24Q3华凯易佰/赛维时代销售销售费用分别同增58%/84%；但品牌型卖家如安克创新，产品溢价能力较强，经营稳定性较高，24Q1-3归母净利润仍延续高增趋势同增21%。
跨境电商困境：特朗普执政下的关税风险+平台流量成本上行的运营调整
1）宏观角度：泛品卖家SKU极多，缺乏强溢价能力→利润易受海运费、汇率等宏观因素影响。24Q3海运费上涨+美元走弱，且泛品企业运营模式为广铺货，华凯目前泛品SKU约108万，单品溢价能力较弱，因此24Q3泛品企业利润普遍承压。但随着中国综合出口集装箱运价指数由7月的2108回落至10月的1416，叠加美元汇率受国内就业消费者支出等数据改善走强；海运费下行+人民币贬值，24Q4跨境电商企业利润有望修复。2）运营角度：中国性价比平台出海，平台间流量内卷加剧，卖家投流收益下降。随着中国Temu、TikTok等平台出海，拉长促销时间周期，亚马逊流量竞争日益加剧，站内广告费用水涨船高，跨境电商卖家站内流量投放收益显著降低。 3）关税风险：24年11月15日，特朗普再次当选美国总统，特朗普竞选期间表示计划对中国征收60%关税，美国对华加征关税风险提升。
跨境电商思变：提升品牌力+产能海外转移+寻找新市场
如何破局周期波动+流量竞争激烈→聚焦核心赛道精品化转型，提升品牌力，并加强独立站运营。例如安克创新聚焦3C电子赛道，乐歌股份聚焦智能家居赛道，均已在海外形成品牌粘性。24H1安克创新独立站营收占比达10%；乐歌目前已有12个独立站，24H1独立站营收占跨境电商收入的40%。如何降低关税风险→产能转移+市场均衡布局。1）寻找海外供应商资源或合作海外有产能的供应商，逐步将产能转移至海外。目前赛维时代、致欧科技等企业均将在东南亚寻找当地供应链资源或寻求中国外迁东南亚的工厂合作。2）寻求新市场新平台机遇。加强拉美、中东、东南亚等新市场布局，分散依赖美国单一市场的风险，24H1安克创新北美市场占比约48%。此外24年赛维时代、乐歌股份、致欧科技等企业24年已逐步在Tiktok加大投入力度。
代运营现状：16-20年淘系红利下迎鼎盛时期，随后代运营的行业议价权弱化
代运营行业伴随2016-2020年淘系流量红利走向鼎盛时期，但也随着淘系流量红利衰退，在2020-2021年迎来业绩重大转折点。1）持续聚焦代运营赛道且缺少新赛道贡献业绩增量的公司，业绩明显承压。龙头代运营公司丽人丽妆、壹网壹创聚焦美妆赛道，但随着美护竞争加剧，业绩持续承压。丽人丽妆 21-23年的营收逐年下滑，22年利润亏损1.4亿元，24Q1-4营收下滑36%；此外，2020-2023年壹网壹营收增长几乎停滞，利润也由21年的高点3.3亿元下滑至23年的1.1亿元。 2）谋求突破的公司业绩出现拐点。若羽臣自有品牌绽家销售放量，青木科技扩充潮玩等新兴赛道代运营，业绩均在新业务的带动下出现明显拐点。24Q1-3若羽臣和青木科技营收分别同增39%/24%，归母净利润分别同增71%/170%。
代运营困境：线上流量竞争激烈+品牌自主运营→客户流失，主业承压
电商规模增速放缓背景下，国货品牌方自行组建电商团队+日韩品牌流量下滑→代运营行业竞争加剧，客户资源争夺日益激烈。国货佰草集、丸美股份等从代运营转型搭建自有电商品牌；壹网壹创代运营的海外品牌如资生堂、爱茉莉太平洋等在消费降级+国产替代风潮下，营收增长压力加剧，24Q3爱茉莉太平洋大中华区销售额为976亿韩元，同比下滑34%。 电商渠道调整迅速，传统渠道流量红利见顶，淘外流量价格逐渐提高，代运营商获客成本日益增加。1）淘系：流量红利见顶GMV增速下滑，推广方式竞争激烈且性价比降低。2023年淘天GMV占比由2022年的49%降至39%。2）淘外：抖音、拼多多、快手等渠道逐步崛起，流量分散化。新渠道抖音/快手/拼多多GMV占比分别由由2022年的10%/4%/18%提升至2023年的12%/6%/22%。
代运营思变：对接高景气度赛道新锐品牌，强运营力孵化自主品牌
1）复用代运营积累的行业优势，收购或孵化自主品牌。若羽臣深耕日化代运营，2020年引入海外新锐品牌绽家，充沛的日化品牌运营经验赋能自有品牌销售持续提升，24H1若羽臣自有品牌营收达1.8亿元，同增67%，营收占比由23年的19.%提升至22%。 2）拓宽客户资源，挖掘小众新锐品牌需求。青木科技顺应新生代消费趋势，积极布局潮玩赛道，24年新引进的高端软玩具项目Jellycat、运动服饰品牌Champion、运动装备品牌安德玛等品牌均有不俗业绩，带动公司业绩提升，24Q1-3青木科技营收8.1亿元，同增24%。
