泡椒凤爪为基，产品矩阵不断丰富。
公司主营产品包括泡肉系列、泡菜系列和卤 香系列，其中泡椒凤爪为公司主力营收产品，自上世纪末起畅销全国，品牌知名 度和美誉度较高。公司在泡卤制食品方面具有相关专利与深厚工艺积累，在打造 泡椒凤爪爆品后开发了牛皮晶、鸡脚筋、无骨鸭掌等泡肉制品、竹笋花生等泡菜 系列产品和鸡翅等卤香系列产品。
产品创新&口味创新，泡椒凤爪稳健增长有望重回 10 亿。作为公司基本盘产品， 泡椒凤爪 21 年实现营收 9.61 亿元，晋升 10 亿级大单品。22、23 年营收出现下 滑，主要系原料价格上涨后公司提价影响销量。今年以来营收逐步开始恢复， 24Q1-3 实现营收 6.24 亿元，同比增长 9.31%。泡椒凤爪为经典产品，公司持续 推动产品创新和口味创新来不断吸引年轻消费者，在山椒、酸菜、椒香口味基础 上，2020 年上新柠檬、藤椒口味，2021 年上新无骨凤爪，推出虎皮凤爪，产品力 持续提升。
凤爪提价缓解原料价格上涨，销量有望逐步恢复。受原材料价格上涨影响，公司 对凤爪等产品进行提价，2022、2023 年凤爪的吨价分别提升 13.9%和 12.3%，导 致 22 和 23 年销量分别下降 28.5%和 17.8%，23 年凤爪销量仅为 1.47 万吨，与18 年 2.84 万吨相比下滑幅度较大。随着公司加大市场推广和市场营销活动，凤 爪销量有望逐步恢复。
大力拓展猪皮晶、鸭掌等产品，非凤爪系产品不断成长。近年来公司大力拓展非 凤爪系产品实现第二增长曲线，肉制品领域推出了猪皮晶、鸭掌、鸡翅等产品， 非肉制品方面推出了豆干、花生、竹笋等产品，借助差异化产品卖点及全国化经 销网络体系，非凤爪系产品保持快速成长。猪皮晶产品为重庆特产，蛋白质含量 高且主要为胶原蛋白，既可作为佐酒产品也可以作为零食食用，23 年营收达到 7837 万元，营收占比达到 8.1%。竹笋产品营收从 20 年的 0.36 亿元增长至 23 年 的 0.54 亿元，CAGR 为 14.76%。无骨鸭掌为今年公司向山姆渠道供应的新品，彰 显公司强大产品研发创新力，预计将保持快速增长。新品鸡脚筋精选鸡腿软骨， 0 添加防腐剂，上线仅几个月抖音月销达 300 万+。
公司渠道结构线下经销为主，线上渠道补充，近期变革渠道营销体系积极拥抱新 兴渠道。公司采用线下经销为主，线上渠道为辅的销售模式，2020-2023 年线下 营收占比保持在 97%以上，主要通过经销商大型卖场、连锁超市、便利店、食杂 店等零售终端，线上营收占比较低（24H1 为 4.28%），与同行（普遍 10%以上）相 比仍有较大提升空间。近期公司主动变革，大力拥抱会员店、量贩零食系统、抖 音等新平台。
脱骨鸭掌进驻山姆渠道，会员店积极贡献新增量。24 年 7 月公司开始向山姆会员 店供应脱骨鸭掌（山椒味），定价为 69.9 元/600g，成为山姆“夏日开胃好食榜” TOP1，月销达 10 万+。脱骨鸭掌采用独创专利泡肉技术及经典秘制配方，0 添加 防腐剂、色素，减盐 25%，乳酸菌发酵小米辣，口感爽脆。除山姆会员店外，公 司在其他会员店系统也有产品导入，如 Costco 的素食记忆（含山椒笋尖、莲藕、海带）、泡凤爪（山椒味和酸菜味）。山姆单品销售体量较大，随着山姆会员店持 续开店、加大其他会员店系统及SKU导入，会员店渠道有望不断贡献营收新增量。 截止 2024 年 6 月，山姆在国内 24 个城市已开出 48 家门店，预计 27 年前至少要 新开 22 家门店。
量贩零食成为零食重要销售渠道，公司积极主动拥抱。量贩零食渠道近年来快速 发展，预计 2025 年国内量贩零食门店数将达到 4.5 万家，头部系统如万辰集团 24 年 Q1-3 量贩零食业务营收超 202 亿元。在做好价格管控的同时公司积极主动 拥抱量贩零食新渠道，目前与主要系统均建立了合作关系，随着下游系统持续开 店&公司 SKU 的不断导入，量贩零食渠道营收有望保持快速增长。
积极拥抱抖音实现快速增长。公司近年来积极拥抱抖音，营收实现快速增长，23 年抖音销售额实现 2323 万元，同比增长 136.6%，24 年 1-10 月实现销售额 3082 万元，同比增长 145.2%。尽管抖音大盘增速放缓，但与部分休闲食品企业相比， 公司拥抱抖音新兴渠道时间较晚，随着公司更加重视抖音渠道，加大费用投入， 未来一段时间内仍有望实现高速增长。
有友抖音市占率低发展潜力巨大，定位增长与品宣，抖音渠道有望实现流量外溢。 公司作为凤爪龙头，抖音鸡肉零食市占率较低，近一年（20231114-20241112）市 占率为 1.53%，而竞对王小卤市占率为 6.01%，未来提升空间巨大。公司目前抖 音销售以品牌自营为主（占比 59.2%），关联视频数和直播数低于同行，未来有望 通过合作更多的达人触达更广的消费者，提升品牌势能，并促进其他渠道的销售。
大力发展华东市场，全国化不断拓展。公司营收以西南和华东地区为主，2023 年 西南和华东地区营收占比分别为 53%和 27%，经销商主要为西南和华东区域，全 国化拓展不均衡。近年来公司加大华东市场开发力度，2020 年投入上亿在上海建 立华东总部，辐射江浙沪皖，华东地区营收从 17 年的 15%提升至 23 年的 27%。 22 年公司对经销商进行优化，经销商数量有所下降，23 年提升至 666 家，23 年 平均单体经销商规模为144万元。从经销商数量来看，公司经销模式为大商模式， 但单体经销商体量与洽洽食品、卫龙美味相比仍有较大拓展空间，未来有望导入 更多产品和提升渠道精细化程度。此外公司经销商数量同样偏低，有望随着全国 化拓展进程不断提升。
