ROE 长期领先同业。
“存款立行”特色鲜明。公司计息负债以存款为主，近年来存款增速总体略高于计 息负债增速，存款在计息负债总额中的比重不断攀升，截至2024年三季度末，存款 占计息负债比重为86.36%，稳居股份行第一。 存款结构优，活期占比高。截至2024年上半年末，招行活期存款在存款中的占比为 51.97%，位列上市银行第一。近两年在经济增长压力较大，客户风险偏好普遍降低 的情况下，招行也面临存款定期化的压力，从2021年末到2024年第三季度，招行活 期存款在存款中的比重下降了17.64pct，但随着未来宏观经济的复苏，招行存款定期 化压力有望缓解。
存款的取得是一个日积月累的过程，招行的存款优势也并非一蹴而就。 先手布局个人存款业务。招行成立之初，在竞争激烈的企业存款领域并无优势，因 此招行首任行长王世桢决定重点深耕当时其他银行都“不屑于”做的个人存款。1995 年，招商银行成立了针对个人银行业务的储蓄信用卡部，推出集定活期、多储种、多 币种、多功能于一身的电子货币卡“一卡通”，这也成为了招商银行的“成名作”。 财富管理增强个人存款粘性。2004年，招行开启向“零售银行”的转型，推出综合 化的产品体系，真正建立起了在个人存款领域的优势。零售活期存款主要拉动引擎 为财富管理业务。财富管理业务不仅拉动零售存款，也可以带动资产管理业务和托 管业务。招行高质量的理财服务对优质客源有较强的吸引力，强大的财富管理能力 和细致高效的服务可以建立起客户对银行的信任，成为存款沉淀的催化剂。 数字化服务锁定对公存款。招行通过数字化建设为企业客户提供优质的数字化服务 能力，从而留住企业存款。2017年，招行正式提出建立fintech银行的3.0转型战略， 在该战略指引下，招行企业数字化服务能力大幅提升，通过“线上化服务、多维服务 矩阵、立体式交互、以客户为本、全场景生态”五个招式打破银行对公服务的传统套 路，推出数字金融管家和数字经营助手帮助企业实现“财智数字化”和“经营数字 化”，同企业网银、企业APP、小程序、门户网站、公众号、云直联、CBS一起构建 多维企业数字化服务体系，致力于为客户提供体系化解决方案，成为客户最紧密的 数字化转型伙伴。
更加关注核心存款指标，优化存款结构。近年来，相较于存款总量，招行更关注存 款结构的优化，并提出了“核心存款”概念，核心存款剔除了大额存单、结构性存款 等成本较高的存款，对于降低负债成本，稳定息差有着重要意义。在零售活期存款 方面，招行的财富管理业务有利于核心存款的沉淀，一方面客户购买理财产品时会 将一部分资金投入短期存款以保证资产组合流动性，另一方面，固收类产品到期会 直接转为活期存款，增加了核心存款来源。在公司活期存款方面，招行积极布局产 业链金融，供应链金融产品整合了网上保理、网上公司卡、商务卡、人行电子汇票、 网上信用证、付款代理、C+票据池、B2B平台票据池等产品，围绕核心客户拓展上 下游供应链客户，上下游交易中企业的托收往来资金为招行提供了大量的低息存款。 招行通过加强管理，提升服务，实现存款高质量发展，在存款定期化的趋势下仍保 持核心存款占比相对稳定。
经过一代代管理层的深耕细作、久久为功，招行积累了深厚的存款优势，揽存能力 强、存款结构优，且一旦形成便难以被超越，负债端护城河深筑。
招行生息资产结构相对稳定，以贷款、金融投资为主，截至2024年三季度末招行总 贷款和金融投资占生息资产比重分别为59.8%和29.7%。近年来，由于有效需求不足， 招行贷款增速呈现下降趋势，截至2024年第三季度，招行生息资产增长率为6.39%， 其中贷款增长6.03%，金融投资增长8.87%。 零售贷款占比高。作为零售龙头银行，截至2024年三季度末，招行个人贷款占总贷 款比例为52.9%，远高于股份行平均值，规模也居于股份行第一，零售贷款业务在同 业中独占鳌头。2002年，招行学习国际市场，发力信用卡业务，实现了零售业务的 率先破局；2004年，招商银行正式提出“零售转型”战略，二十年磨一剑取得了如 今“零售之王”的行业地位。相较于对公贷款，一方面零售贷款收益率更高，另一方 面贷款金额更小，可以有效起到风险分散化的作用，这两方面的优势对招行的高息 差和优异资产质量功不可没。
结构上看，招行零售贷款以个人按揭、信用卡和小微贷款为主，其次为消费贷款。 截至2024年三季度末，四类贷款分别占零售贷款比例为39%、26%、23%、11%。 在宏观环境较弱、居民消费低迷的背景下，招行零售贷款增速有所放缓，预计随着 宏观经济回升向好，居民风险偏好提高，招行零售信贷有望重回强势增长。 对公端悄然生长，打造差异化竞争优势。尽管招行以零售业务闻名，但这并不代表 招行不重视对公业务。2014年，招行提出“一体两翼”战略，即以零售业务为主体， 对公和同业业务为两翼。近年来，在经济增速下行压力下零售贷款需求疲软，招行 顺应形势发力对公业务，在有限资源投入的基础上，有所为、有所不为，形成了差异 化的竞争优势。一是分层分类的客户服务体系。分类角度上，招行将对公客户分为 战略、机构、同业、上市公司等类别，通过分类进一步聚焦客户需求。分层角度上， 按照经营价值建立了包括超高价值、高价值、价值、有效、基础客户在内的客户分层 体系。二是“投商行”一体化的服务模式，提供更有针对性的产品解决方案。三是行 业专业化经营能力。在行业内比较早地成立了战略客户部，经过多年的行业专业化经营，打造了具有招行特色的行业金融优势。四是“全行服务一家”的跨分行协同机 制，围绕总、分行战略客户的产业链上下游客户及其谱系客户，进行拓展和深耕，为 集团客户提供一致的服务体验；同时，也为相关的中小企业提供结算等综合服务。 五是数字化服务能力。产品上具备非常高的线上化比例，业务上探索“人+数字化”模 式以更好地服务基础客户，工具和系统上，打造了CRM4.0智慧营销平台和数字化作 业平台，更有利于业务拓展。六是市场条线和风险条线的融合协作。招行比较早地 建立了“铁三角”协同作业模式，在行业选择、客户选择、项目推进三方面，风险条线 都进一步靠前站位，将行业专业化研究成果应用到具体业务开展的过程之中，进一 步保证了招行对公业务的质量。以上方面的合力最终会形成体系、相互作用，建立 起招行对公业务的综合优势。截至2024年6月末，招行对公客户总数较年初增长5.46% 至297.45万户，直逼300万大关，同时客群结构和质量也在不断提升。 结构上看，招行对公贷款前五大行业分别为制造业、交通运输仓储和邮政业、房地 产业、电热燃气及水生产和供应业以及批发和零售业，占对公贷款比重分别为22.0%、 19.0%、12.3%、11.1%和7.5%。近几年招行对公贷款中制造业贷款比重提升较为明 显，房地产贷款比重则呈现下降趋势，体现了招行面对宏观经济变化的主动选择， 压降风险较高的房地产贷款，增加对“两战”客户、先进制造业的投放力度，对公贷 款结构持续优化。
招行净息差保持较高水平。2024年前三季度招行累计净息差为1.99%，居股份行第 一，究其原因主要有二：一是公司负债护城河深筑，计息负债结构呈现出“高存款， 高活期”的特点，给予了招行深厚的成本优势；二是资产端与负债端共振，低负债成 本能够给予资产端较高的配置自由度，平衡好风险和收益的关系。负债成本优势加 持下，招行在资产端采取低风险偏好稳健扩表，精耕零售贷款，获得较高的净息差， 加上审慎风险管理，不良率长期保持低位，拨备覆盖率大幅领先同业，最终实现“低 成本-高息差-低不良”的良性循环。 边际来看，资产端，受LPR和存量按揭利率下调影响，招行存量资产收益率明显下 行，与行业趋势一致；新发贷款方面，今年以来宏观经济偏弱、居民消费低迷，再加 之按揭提前还贷影响，招行零售贷款增长承压，特别是住房按揭贷款和信用卡贷款 增长放缓，占比降低，带动整体定价水平下行。负债端，规范手工补息、多轮存款挂 牌利率下调成效持续显现，但存款定期化趋势延续，一定程度上抵消利率下调成效， 负债成本相对刚性。展望2025年，招行净息差仍有继续收窄压力，但随着一揽子增 量刺激政策出台，经济预期有望改善，居民风险偏好有望回升，预计消费回暖叠加 资本市场活跃度回升，招行零售投放将重回强劲、存款定期化趋势也有望反转，资 负两端协同发力，净息差将更为受益。
资产质量方面，招行一直坚守“审慎、稳健”的风险文化，持续打造堡垒式的风险 合规管理体系。以金融科技为工具，以审慎的风险文化为保障，打造覆盖全风险、全 机构、全客户、全资产、全流程、全要素的“六全”风险管理体系，为价值银行保驾 护航。贷前，招行坚持“三优”策略，包括“优质客户、优质区域、优质押品”，依 靠负债端的低成本优势提供较低的贷款利率，吸引优质客户。2024年上半年，招行 对公贷款和零售贷款平均收益率分别为3.49%、4.71%，分别低于股份制同业平均水 平0.42pct、0.50pct，体现了招行稳健的风险偏好，不以信用下沉为代价扩张资产规 模，稳扎稳打，从源头上把控风险；贷中，招行持续升级量化风控手段，结合风控表 现完善大数据风险策略，完善统一授信和大额客户限额管理，进一步强化客户扎口 管理，搭建境内分行风险画像与分级体系，加强子公司和境外机构的风险管理；贷 后，招行注重问题贷款的处置。针对出现资产质量波动的重点区域，积极采取风险 化解措施，针对不同客户分类实施，探索多元化处置。 近年来经济下行压力较大，对招行的资产质量也产生了一些负面影响，为应对这一 新形势，一方面，招行积极防范化解重点领域风险，有效平稳处置一批房地产风险 项目，推进地方政府类业务的审慎、差异化管理，稳妥开展中小金融机构业务，持续 推动不良清收，2024年前三季度，招行不良资产处置达到461亿元；另一方面，受经 济环境和居民收入预期影响，零售贷款不良率有所上升，截至2024年三季度末，招 行公司口径零售贷款不良率0.94%，主要是按揭、经营贷和信用卡不良率有所波动， 关注后续风险情况。 总体来看，招行资产质量仍旧稳健。2024年三季度末，不良贷款率为0.73%，位列 股份行第一；逾期90天以内贷款占不良贷款比例为74.41%，位居股份行前列；24Q3 末关注率1.30%，环比回升6bp，逾期率1.36%，环比回落6bp，前瞻性指标有所波 动，测算24Q1~3不良新生成率0.49%，同比上升4bp。24Q3末拨备覆盖率432.15%， 环比下降2.27pct，拨备安全垫依旧夯实。
招行零售龙头地位一方面在利息，另一方面在非息。依托强大的零售客户群体和成 熟的综合化产品体系，招行大财富管理业务长期领先，中收占营收比重远超同业， 2024年前三季度手续费及佣金净收入占营收比例达22.04%，占净利润比例达 48.84%，是公司盈利的重要支撑。 率先布局财富管理业务。2004年，招行在“第一次转型”中就提出要“以财富管理、 资产管理为重点，大力推动中间业务发展”；2014年招行向“轻型银行”转型，提 出“一体两翼”战略，打造“财富管理-资产管理-投资银行”业务循环链，板块协同 增强，中收增长基础夯实。经过多年深耕，招行财富管理业务领先同业，2024年10 月25日，中证A500场外基金正式发售，首日募集资金超200亿元，其中招行代销规 模超百亿，充分展示出财富管理业务的雄厚实力。 做大管理规模。2007年，招行率先设立零售AUM（管理客户总资产）作为考核指标 替代存款考核，AUM既包含客户在招行的存款，也包含客户通过招行购买的理财产 品、基金、保险等。截至24年三季度末，招行零售客户AUM达143,449亿元，仅次于 国有大行；截至24年上半年末，招行理财规模达22,847亿元、托管规模达220,600亿 元，均居同业前列。
做优客群经营。在客户挖掘方面，招行以代发客户、高成长的高校客户和高活跃度 的场景客户为重点，持续提高客户质量；在客户服务方面，招行立足客户“存贷汇” 的根本需求，加强零售信贷、信用卡业务的普惠服务能力，同时着力做好养老金融、 跨境金融、私行、新市民等特定客群的一站式服务，客户服务不断提质扩面；在组织 架构方面，2024年初，招行对零售业务条线组织架构进行了调整，总行新设零售客 群部，对全行零售AUM规模20万及以下的客户通过线上化、智能化的服务方式，进 行集约经营，大幅减少了基层网点服务的客户数量，提高中高端客户服务质量。 做强服务能力。一是丰富产品供给。招行把握客户需求变化，以满足客户需求为主 线，全市场优选资管机构，不断丰富全产品货架，与合作伙伴共建财富生态圈。截至 24H1末，财富开放平台“招财号”引入157家行业代表性资管机构，大大丰富了客 户的产品选择。二是打造TREE资产配置服务体系，为零售客户构建囊括活钱管理、 保障管理、稳健投资和进取投资四类财富管理产品的专业配置方案，截至24H1末， TREE资产配置的客户达998.35万户，较上年末增长9.53%；三是强化投研驱动。发 挥投研+业务融合优势，推进投研一体化建设，提高投研投成果转化效率。四是提高 投顾服务水平，自主研发“五星之选”、“摩羯智投”等功能产品以及“AI小招”等 智能工具，深耕客户陪伴和投资者教育，为客户提供资产配置的优化建议和全生命 周期的后续跟踪服务。
边际来看，23年以来受降费、资本市场低迷等多重因素影响，行业中收承压，而招 商银行手续费收入中财富管理类业务收入占比更高，对业绩拖累更大。2024年前三 季度，公司手续费净收入同比增长-16.9%，增速同比回落5.38pct，主要是代销保险、 代销基金受降费政策影响收入大幅下滑；对此，公司顺应客户风险偏好变化，发力 代销理财业务，2024年上半年代销理财收入同比增长40.39%，成为中收新的增长点。 展望2025年，公司大财富管理先发优势依旧稳固，基数效应消退叠加资本市场回暖， 招行中收有望筑底回升，带动业绩明显改善。
