新锐股份境内外市场销售的产品结构存在一定差异。
1.1.销售市场拆分：海外市场主营工具类产品，毛利率高于国内
新锐股份海外市场销售占比较高，2023 年公司主营业务收入中，境外销售收入占比为 49.04%， 境内销售收入占比 50.96%。在海外市场中，公司的主要客户为矿山企业，因此主要销售产品 为牙轮钻头等硬质合金工具，公司已成为必和必拓（BHP）、力拓集团（Rio Tinto）和 FMG 等 全球铁矿石巨头的直接供应商，并通过经销商渠道进入巴西淡水河谷（VALE）、智利国家铜业 公司（CODELCO）的供应链体系；境内市场中，公司主要客户为硬质合金工具的生产企业，因 此主要销售产品为矿用、切削和耐磨工具合金等硬质合金。近年来公司内外销比例较为稳定， 同时境外收入占比持续提升。
新锐股份境内外市场销售的产品结构存在一定差异。新锐股份境外终端客户为矿山企业，主 要购买矿用工具进行挖掘作业，因此牙轮钻头等硬质合金工具及配套方案销售占比高；而境 内市场的铜矿及铁矿的采掘量较海外较少，所以境内硬质合金工具销售低于境外，且境内主 要客户为硬质合金工具生产企业，产品多用于基建领域及矿用、切削、耐磨工具，因此境内 合金制品销量占比高于境外。
毛利率端观察，公司境外市场的毛利率略高于境内。境外市场的毛利率较高，主要是由于境 内外市场产品结构存在差异，境外市场的产品主要为矿用牙轮钻头等硬质合金工具，主要客 户为海外矿山企业，产品性能和稳定性要求较高，同时导致产品定价和毛利率较高；境内市 场的产品主要为硬质合金和牙轮钻头，且以基建领域牙轮钻头为主。牙轮钻头相较于合金制 品毛利率更高，且矿用牙轮钻头性能要求更高，且国内基建领域对产品成本较为敏感，因此 境内毛利率低于境外市场。
1.2.销售模式拆分：直销为主、经销为辅，毛利率逐步回升
新锐股份采取“直销为主，经销为辅”的销售策略，根据客户需求及市场特点灵活调整渠道。 其中直销主要面向采购量较大或区域集中度高的客户，通过公司自建销售渠道直接交易，以 加强对核心客户的掌控；经销用于覆盖采购量较小、客户分布较为分散的市场，以及尚未建 立销售网络的海外区域及新产品推广阶段，借助经销商的渠道资源实现快速渗透。2023 年公 司收入中，直销占比 63.88%，是公司的主要销售模式。从历史角度观察，公司的经销比例稳 步提升，我们认为经销比例提升的原因首先是公司持续开拓市场，通过经销商打开了新的销 售渠道，其次是公司近年来收购了部分公司，被收购标的公司中拥有一部分经销模式，从而 也一定程度上提升了整体经销比重。
拆分市场观察，新锐股份境内及境外市场均以直销为主，以 2020 年数据为例，2020 年新锐 股份境内市场收入中直销占比为 77.46%，境外市场收入中直销占比为 75.48%。公司境外直 销主要面向大型矿山企业和矿业服务公司，如必和必拓、力拓集团、淡水河谷等国际知名客户。公司通过直销模式直接供应高端矿用工具，包括矿用牙轮钻头、金刚石取芯钻头及配套 钻杆等，这些产品应用于铁矿、铜矿、煤矿等全球重点矿区的勘探与开采。新锐股份国外市 场的经销模式占比略高于国内市场，主要系公司通过当地经销商拓展区域市场和新兴市场， 经销商负责分销部分标准化和需求较为广泛的产品，包括部分耐磨工具和硬质合金制品，以 满足多样化的市场需求。经销模式在覆盖中小客户和新市场方面发挥了积极作用，同时减轻 了公司在物流与市场拓展方面的成本压力。
近年来，新锐股份的直销和经销毛利率呈现出先下降后回升的趋势，主要系行业性因素影响。 2021 年，直销和经销毛利率均有所下降，主要系当年原材料价格波动加大，钴粉、碳化钨粉 等主要原材料成本上涨，导致公司生产成本上升。同时 2021 年产品结构变化及人民币升值 也使得公司毛利率受到一定影响。2022 年，全球经济环境的不稳定性加剧，海外市场需求疲 软。同时，原材料价格在高位波动，生产成本进一步上升，进一步影响了公司整体的毛利空 间。直销和经销毛利率同步下降。 2023 年，公司直销和经销毛利率均出现回升，直销毛利 率回升至 31.29%，经销毛利率回升至 36.07%。这一年的毛利率回升主要得益于三方面原因。 首先，原材料价格趋于稳定，缓解了公司成本压力；其次，公司加大了产品结构的优化力度， 推出附加值更高的产品，提升了整体盈利能力；最后，随着海外市场需求逐步恢复，销售增 长带动了公司整体毛利率水平的回升。随着公司在新产品端持续投入研发，公司毛利率有望 稳步恢复。
新锐股份产品的主要原材料为碳化钨粉、钴粉及合金钢，其中碳化钨及钴粉均具有大宗商品 属性，市场交易活跃，价格公开透明；合金钢为公司生产牙轮钻头所需的特种钢材，需由供 应商根据公司需求生产。从原材料占比观察，2020 年数据显示，公司对外采购原材料中碳化 钨粉占比最高为 59%，钴粉及合金钢成本占比为 10%及 8%。同时从成本构成角度观察，原材 料成本占产品总成本比例最大，2023 年原材料成本占比约为 75%。
拆分两大类产品观察，硬质合金制品的原材料成本占比高于工具类产品。2023 年，硬质合金 产品中直接材料占比约为 76%，制造费用占比为 16%；硬质合金工具产品中直接材料占比为 63%，制造费用占比为 26%。两者材料占比差异主要源于工具类产品制造过程中机械加工、热 处理和装配等环节过程复杂，工序繁多且加工精细，人工成本和制造费用高所致。
原材料的价格波动对于公司整体成本存在一定影响，原材料价格上涨会导致公司产品的生产 成本增加，以 2020 年为例，据公司测算，若公司未能将原材料价格的不利变动传导至下游客 户，在假定产品单价、销量等其他因素不变的前提下，公司的营业成本会以每单位 188.16 万 元的比例增加，并对主要产品的毛利率水平及经营业绩产生一定的影响。
2024 年国内钨精矿价格存在着明显的波动，目前钨价已经由高点位置回撤。受产地控制供给 等因素影响，2024 年 H1 我国江西钨精矿价格快速上涨，但是目前已由高点回落，我们认为 随着公司产品逐步升级，公司毛利率逐步结构性优化，同时公司长期保有一定原材料库存， 因此本轮钨价波动或对公司毛利率影响有限。
