危与机并存，黎明前的黑暗。
公司的主要客户大多为大型饲料企业和头部养殖企业，管理严格，一般需要半年到 一年的认证周期，公司已经进入多家知名终端客户的采购范围。公司完整的销售环节包 括：建厂—投产—获取销售许可证—客户小批量试用—客户大批量采购。下游大客户一 般执行严格的供应商管理制度，专门配备营养配方师，对饲料产品的营养配比进行精细 化计算，新产品需通过长达半年甚至一年的饲喂实验，以及系统的营养评价、安全性评 价和性价比分析之后，才能够进入其饲料产品采购目录。 通过多年的发展和积累，公司 白酒糟生物发酵饲料产品陆续进入了首农集团、新希望集团、山西大象集团、现代牧业、 澳华集团、大成食品、嘉立荷牧业、玖兴农牧、海大集团、禾丰股份等多家知名终端客 户的采购范围，以高性价比赢得了大型饲料企业和养殖企业的信任。 白酒糟生物发酵饲料客户的集中度较高，前五大客户占比在 70%以上，但集中度在 逐步下降。随着公司客户资源的积累和开发，单一客户对公司的影响越来越小。部分经 销商客户穿透至底层客户主要为大型养殖企业，如宝意万通的下游客户主要为大成食品、 嘉立荷牧业、玖兴农牧等，胖墩墩生物的下游客户主要为海大集团等，光明饼业的下游 客户主要为首农集团、三元种业等。此外，新希望六合的销售规模逐年提升，2020-2022年分别为 444/1158/1666 万元，体现出客户对公司产品的信任度和满意度在逐年提升。
当前，公司产品主要用于禽类和反刍类，猪类占比正逐步提高，拓客空间大。对比 全国各类饲料产量情况，猪饲料占比接近一半，但公司当前在该领域渗透率较低，后续 发展空间较大，且生猪养殖下游企业集中度较高，客户销售起量的速度较快。根据公司 公告，公司下游客户大多为大型饲料企业和头部养殖企业。2024 年 1-9 月，养殖类客户 和饲料类客户的销量占比约为 8:2。按照下游终端养殖动物分类来看，家禽、反刍、家猪、 水产及其他分别占总销量的 48.8%、22.0%、20.0%、8.3%和 0.9%。
公司的下游为养殖业，有较强的周期性。养殖业本身的周期叠加经济周期后，养殖 业大多从 2023 年起进入下行期，当前处于低谷，但已有企稳向上迹象，预期后续随着国 内经济刺激政策的陆续出台，消费趋势有所好转，从而带动养殖业景气度底部翻转或高 景气度延续。 1） 家禽：肉鸡方面，2023 年下半年开始，白羽肉鸡一直在价格低位相对窄幅波动， 目前位于均价下方，价格偏低导致肉鸡养殖预期盈利为负，这种情况持续接近 1 年时间。短期来看，Q4 旺季叠加供给端相对偏紧，价格有边际改善，从而抬升盈利预期。蛋鸡方面，因为鸡蛋价格相对稳定，主要呈季节性波动，因此可以看 到叠加饲料价格下降养殖利润较高。
2） 反刍：肉牛方面，据农业农村部统计的平均批发价，牛肉价格自 2023 年初一路 下行至 2024 年 8 月中旬，下降幅度超 25%，当前有底部企稳回升迹象。按照推 算，当前国内肉牛养殖基本处于亏损状态，预计后续部分落后产能出清有助于行 业复苏。奶牛方面，主产区的生鲜乳均价于 2021 年 8 月份开始下行，至今下跌 幅度超过 28%，当前下跌趋势有企稳迹象。
3） 生猪：非洲猪瘟之后，生猪价格出现大幅度上行，而后伴随着资本密集涌入，生 猪的规模化养殖进程加快。本轮周期来看，行业经历了 2023 年的行业亏损期， 2024 年 2 月份开始，规模养殖生猪扭亏为盈，这也加快了公司在生猪产业的渗 透。往后看，考虑到行业供给指标能繁母猪在本轮去化完成后小幅波动，且各家 猪企当前盈利诉求较强，预计整体供给大幅提升从而导致猪价大幅下滑的风险较 小，行业较高景气度有望延续。
在销售规划层面，一方面，公司在逐步加强团队建设和销售渠道的建立，把补充人 手、扩充渠道作为工作的第一要务，计划将销售渠道渗透到国内排名前 100 的头部农牧 企业和饲料企业，通过不断完善销售团队和销售渠道，建立高效的沟通机制，实现对市 场变化的快速反应，从而为客户提供更加优质、高效的服务，以此提升公司在市场中的 竞争力和影响力。另一方面，公司采取科研先行策略，与各大科研机构和学校、客户等 开展针对性的研发活动，为产品销售提供更多的技术支持；与国内的农业科学家进行合 作，完善公司的数据库；与头部大客户进行定向的合作研发，以此来准确了解客户的核 心需求，让客户用得放心。 公司于 2023 年 12 月份设立全资子公司武汉路康德，负责酒糟发酵饲料的销售工作。 而后公司陆续引进相关人才和销售团队。目前，销售公司的人员数量有将近 35 人，包括 销管、业务员和技术服务人员等。公司针对业务员设置了绩效考核指标以及淘汰机制。 公司现有的终端客户有近 150 家，分布于全国 26 个省份、直辖市或自治区，客户主 要集中在北京、山西、辽宁、河北和广东等地区。目前，经销和直销客户的占比为 70% 和 30%，虽然经销模式下，毛利率略低，但大的经销商具备一定的垫资能力，有助于公 司快速回笼资金。后续随着公司大客户的开拓，直销客户占比有望继续提升。 公司白酒糟生物发酵饲料的老客户包括巨星农牧、海大集团、新希望六和等，2024 年新的销售团队到位后已经新开拓了新希望猪产业线、大象农牧等头部客户，且有一批 头部猪企已经完成实验和评估，部分已经进入议价阶段。得益于公司销售渠道的开拓， 家猪类终端客户占比相较于去年同比提升 7.5pct。此外，公司与国家生猪技术创新中心、 路同生物三方公司，签订了框架合作协议，以深度挖掘公司产品的功能性价值、扩大应用场景为目标，发挥多方智力成果和资源优势，合理攻关关键核心技术，加快生猪技术 成果转化与产业化，从而助力公司猪产业线的高质量发展。
针对公司新产能的投放，公司有意加快产能地区的销售布局，如西南市场。公司的 酱酒产能集中布局在西南地区，针对这个现状，公司有意加快产销配合布局，主要的原 因在于：1）西南地区猪料市场广阔，云贵川渝四省市 2023 年生猪出栏超过 1.5 亿头，换 算成白酒糟生物发酵饲料的市场容量达到 300 万吨/年，公司发展空间大。2）西南地区的 区位因素导致当地豆粕价格较高，作为公司白酒糟生物发酵饲料产品的竞品，这使得公 司产能更具备价格优势。3）西南地区的区位因素导致产品外运带来的运输成本较高，就 地销售有助于降低公司的运输成本，这也是价格优势体现的因素之一。
