品类横纵扩张，渠道多元进阶。
线上起家，注重产品创新
参照珀莱雅从渠道营销转向产品力为先并强调大单品战略的发展路径，润本建立了以 线上销售为驱动的全渠道销售网络，多维度触达终端消费者，以线上直销为主，主要 通过公司在天猫、抖音、拼多多、快手等电商平台开设直营店铺、自主运营的方式进 行销售，2023年线上直销收入占比60.07%，对应毛利率61.83%，线上直销与经销 合计收入占比93.07%，公司通过与消费者深度互动，分析消费者的购买习惯和新品 使用反馈，精准制定以消费者喜好为导向的产品开发和营销策略，持续强化公司产品 的创新能力。2020年以来，公司凭借研产销一体化战略和产品推陈出新，核心业务销 售量均实现逐年增长趋势，高毛利产品占比提升推动公司毛利率保持稳定向上。
仍在扩品类阶段，大单品可期
产品不断推陈出新，满足消费者差异化需求：公司在主营婴童护理产品、驱蚊产品、精油产品三大产品系列的基础上，根据用户需求、年 龄群体、应用场景持续拓展产品品类，丰富产品矩阵，开发适应消费者需求的新品，满足消费者多样化的需求。公司不断加强新产品开发 ，丰富公司产品品类，对产品线进行扩充，有效满足市场需求，拓展品牌受众人群，带动公司营业收入快速增长。受益于行业增长及消费 升级的大趋势，凭借产品研发优势，公司产品迭代升级和新产品的推出有效促进了营业收入的增长。 ➢ 注重消费者的消费使用体验：根据细分市场需求，持续升级产品的包装、配方、原料等，不断完善产品规格型号，保证消费者良好的使用 体验，满足其多样化需求。 ➢ “大单品”可期：当前公司婴童护理产品线仍以完善品类为主，借鉴珀莱雅的发展路径，我们认为公司后续有望在众多SKU中孵化出爆款 大单品，从而进一步抢占消费者心智，强化品牌影响力。
品牌升级扩充品类，并逐步拓展青少年市场
不同年龄段的儿童护肤需求有较大差异，以护肤品类为例，婴幼儿产品主要需求是不含香 精、酒精、防腐剂，且保湿性好，而青少年需求则是有一定控油效果的功效性保湿产品， 润本在婴童产品线逐渐完善后，已开始探索将产品扩展到青少年市场，推出如青少年防晒 、青少年洁面产品等，新年龄段的扩展有望为公司带来新的业绩增量。
主线产品精准回应消费者痛点
通过研发、生产与销售于一体的经营模式，公司对产品 的掌控力极强，同时对市场热点的反应速度快，如公司明 星新品蛋黄油面霜，抓住秋冬换季时期婴童保湿需求的增 加；以及苦瓜指缘油，改善手指倒刺的同时有明显苦味防 止婴童啃咬指甲。 研发端，公司贯彻研产销一体化的发展理念，不断完善 从原料端到成品端的关键环节的研发布局，包括基础研 究、配方开发、理化分析和产品功效评估等方面。 截至2024H1，公司共拥有国家授权发明专利11项、 实用新型专利11项和外观设计专利63项，合计85项 专利。 此外，在标准发布方面，2024年公司作为起草人参 与制定了《沐浴油》团体标准。截至2024H1，公司 累计主导或参与制定了6项团体标准。 公司新品开发能力已基本得到市场认可，研产销一体为 公司带来的产品竞争力有望长期持续。
线上渠道为核心，线下渠道协同发展
公司采用线上直销、线上平台经销、线上平台代销、非平台经销的模式为消费者提供优质产品。线上直销主要通过公司在天 猫、抖音、拼多多、快手等电商平台开设直营店铺、自主运营的方式进行销售，线上经销以京东自营为代表，线上代销主要 包括唯品会等。非平台经销商主要是线下经销商，公司通过直接与非平台经销商签订销售合同达成经销关系，主要采用先款 后货的结算方式，公司收到货款后将商品发货给非平台经销商，由非平台经销商签收后完成交易。公司主要通过与天猫、京 东、抖音、唯品会、拼多多等大型电商平台合作，采用线上直销、线上平台经销、线上平台代销等互联网销售模式为消费者 提供优质产品。 2023年，线上渠道对销售收入的直接贡献度为75.91%，销售模式基本保持稳定。
公司以互联网渠道起家，布局线上渠道多年，与天猫、京东、抖音、唯品会等大型电商平台建立稳定合作关系，积累了巨大的线上消费者群体： • 传统电商平台，2019-2022年，天猫平台直营店铺销售收入金额由1.48亿元增长至3.00亿元，业务规模增速在天猫平台处于领先地位；天 猫、京东平台直营店铺的年购买用户数由2019年538万人增至2022年1,041万人； • 新型电商平台，公司亦通过新媒体电商平台（如抖音、快手、小红书等）向消费者提供丰富的优质产品，公司在抖音渠道的销售金额2022年 达到1.6亿元，带动品牌全面发展。
线上直销（天猫、京东旗舰、抖音等）在线上渠道增速最快，2020-2023年收入CAGR达34.22%。 近几年，润本品牌通过加大在天猫和京东等电商平台的推广力度，结合小红书、自播、达播和短视频等多元化营销策略，成功提升了品牌声量， 实现了产品对不同消费群体的深入触达。根据公司招股书，2022年润本的线上驱蚊产品市占率达到19.9%，而婴童护理产品市占率为4.2%，显 示其在市场中的竞争力和影响力。
根据公司招股书，公司根据业务拓展需要遴选具有丰富线下运营与团队管理经验的经销商，搭建以经销商为纽带的全国线下渠道网络，通过 借助经销商充足的线下渠道资源，增加公司合作的商超、百货商店等线下实体店的合作家数，充分发挥资源共享优势，深挖终端市场潜力， 扩大公司产品的品牌影响力和市场覆盖面。同时，为保证渠道质量，公司将进一步完善有进有出、优胜劣汰的分级动态经销商渠道管理制度 ，以确保公司线下渠道体系的活力和良性发展。线下渠道方面，公司非平台经销商已覆盖全国30多个省（市、自治区），驱蚊类、个人护 理类产品已渗透至部分商超、便利店等线下渠道，公司非平台经销商已开发的线下渠道包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣氏、 华润超市等KA渠道以及WOW COLOUR等特通渠道。
