相较于同行竞争对手，公司在产品、品牌、渠道、产能等方面均具备较强的优势。
以“怡宝”为核心，多品类布局饮料。截至 2023 年末，公司产品组合包括“怡宝”、 “至本清润”等 13 个品牌、59 个 SKU。2023 年怡宝纯净水产品终端零售额达 395 亿 元，至本清润、蜜水系列、假日系列、火咖及午后奶茶零售额均超 1 亿元，呈现“一超 多强”格局。 包装水：以纯净水带动其他水种，价格带全覆盖。基于“怡宝”纯净水的成功经验， 公司逐步布局天然水、矿泉水等中高端产品，于 2022 年推出高端天然矿泉水品牌“怡 宝露”，于 2023 年创立平价矿泉水、天然水品牌“本优”，建议零售价不到 2 元。苏打 水方面，公司在 2022 年推出“FEEL”气泡苏打水，产品零糖、零脂肪、零热量、零山 梨酸钾，为消费者提供更具口感的健康补水选择。
体育场景作为包装水的重要消费场景，是各大水企营销的必争之地。公司一方面借助 顶级体育 IP 迅速打开消费者认知，塑造“健康、安全、专业”形象，另一方面长期深 耕全民体育，推动体育事业发展，培养终端消费习惯，有着较强的首发优势。 与顶级体育 IP 合作，提升专业性和知名度。公司自 2019 年起成为了 TEAM CHINA/中 国国家队的合作伙伴，怡宝包装水也成为中国国家队官方指定用水。公司在 2020 年东 京夏季奥运会、2022 年北京冬季奥运会以及 2024 年巴黎夏季奥运会等重大体育赛事为 中国国家队提供产品支持，也在其他全球级、国家级体育赛事为超 70 支国家体育队伍 的备战及参赛提供饮用水与饮料产品，展现专业产品形象。此外，公司为环法自行车赛、 中超联赛、世界田径钻石联赛、国际冰球世锦赛等顶级体育 IP 提供补水支持，持续提升市场知名度。2023 年中超联赛共举办 240 场比赛，现场观赛、电视转播和网络直播 累计吸引观众约 3.8 亿人次，为“怡宝”带来了广泛流量。
长期深耕全民体育，培养终端消费习惯。公司长期深耕马拉松赛事，联合举办村 BA、 戈壁挑战赛、校园跑等其他大众体育赛事，顺应健康生活趋势、培养终端消费习惯。自 2013 年起，公司旗下怡宝已在超 45 个城市中合作超过 1000 场马拉松赛事，助力马拉 松赛事发展的同时将“绿色领跑者”形象深入人心。2023 年，公司邀请马拉松奥运冠 军埃鲁德·基普乔格担任怡宝马拉松推广大使，进一步巩固品牌在路跑领域的领先地位。 根据中国田径协会数据，2019 年国内路跑赛事达 1828 场，2016-2019 年 CAGR 为 +23%，呈现高速增长；2023 年认证路跑赛事为 308 场次、认证赛事总参赛规模达 418.41 万人次，已基本恢复到 2019 年水平。
华南强势品牌，全国拓展可期。公司坚持“精耕细作，决胜终端”的渠道扩张策略，通 过经销网络下沉和渠道终端建设走向全国。2006 年公司实现广东省包装水市占率第一， 在 2007 年实现华南地区市占率第一并开拓长江沿岸市场。根据灼识咨询数据，2023 年 公司包装水产品在广东、湖南、湖北、四川、海南、广西六个省份/自治区排名第一， 在五个省份或直辖市排名第二。同时，公司采取“西进东扩北伐”战术进攻较为薄弱市 场，在北京、辽宁、陕西建立根据地，有较强优势后以此辐射周边省份，2023 年公司在北部、东北、西北市场销量分别同比提升 16.0%、20.9%、31.7%。
渠道坚持精耕细作，区域扩张稳步推进。经销是公司销售的核心方式，2023 年经销收 入占比高达 88%。截至 2023 年末，公司与全国 1068 家经销商、3938 家次级经销商合 作，累计覆盖 200 万+的零售网点。分区域看，2023 年末南部/东部/西南/中部/其他地 区经销商数量分别为 195/136/285/72/380 家，西南地区及其他地区（包括辽宁、北京、 香港、澳门等）数量最多，区域收入提升最快，2023 年分别同比+10%/+26%。此外， 公司积极拥抱新消费模式与新零售渠道，线上完成主流电商平台全覆盖，线下布局自动 贩卖机、蜜蜂店。此外，华润万家 2023 年门店数达 3000 家、华润啤酒 2023 年在中国 啤酒行业营收排名第一，或将为公司提供丰富的渠道资源。
全民巷战地推，终端网点下沉。公司高度重视终端建设，采用一系列地推打法扩张终端 网点：1）全民巷战：通过“百城千店示范街”、“集体铺市”及“绿地行动”活动深入 零售网点，通过客情维护、市场调研、终端陈列及定期商用冰柜检查等工作提升公司在 终端的影响力；2）冰柜投放：冰柜是饮料企业抢占终端份额的利器，2023 年公司商用冷藏展示柜的投放量为 2021 年两倍多；3）网点下沉：2024 年 4 月末公司位于三线及 以下城市的网点占比为 57.2%，相较 2021 年 51.2%有显著提升；4）数字化运营：公 司通过终端客户关系管理支持系统（CRM-SUP）监控终端业绩、收集竞品数据，为销 售策略提供实时数据支持。
“自有+代工”并举，“1+N”产能布局。受产能和运输半径限制，公司当前生产仍主 要以“自有+代工”模式进行，一方面能够快速补充产能，另一方面能够低成本开拓空 白市场，降低固定资产投资风险。截至 2024 年 4 月末，公司拥有 13 家自有工厂与 31 家合作伙伴工厂投产，包括 61 条自有产线与 70 条合作伙伴产线，实现半径 500 公里内 对一线城市及新一线城市的全覆盖。自产方面，公司在相对成熟的市场进行“1+N”产 能布局，即在区域的大型工厂附近布局数个卫星工厂，由生产集群共同完成地区供应， 有效实现成本控制。由于自有工厂单位生产成本低于合作工厂，2023 年自有/合作伙伴 工厂的单位生产成本约为 184/228 元/吨，公司持续加大自有工厂投入，占比持续提升。
饮料自产为主，产能持续提升。分产品来看生产情况，包装水方面，西南、中部自有工 厂产能利用率较高，自有工厂产量仍低于合作伙伴产量，但二者差距在逐步缩小， 2023 年公司包装水自有工厂生产达 426.3 万吨，占当年包装水产量的 32.1%。饮料方 面，公司主要在上海、肇庆自有工厂生产为主，2023 年公司自有工厂生产饮料 21.6 万 吨，占当年饮料产量 80.9%。为解决产能问题，公司将于 2024-2025 年落地 5 处合计 661 万吨包装水产能、35 万吨饮料产能，区域涉及南部、东部、西南、中部。
全生产环节拓展，成本有望进一步降低。包装水和饮料产品需要经过注塑、吹瓶、灌 装、封盖、贴标及包装等一系列生产流程，公司计划改造自有产线，覆盖注塑、吹瓶等 价值创造较高的环节，全产业链覆盖有利于整体降本，从而提升利润率水平；同时公司 将引进欧洲先进生产设备，提升自动化水平和规模经济效益。
