公司在美味鲜未来三年战略规划方案中提到，通过构建“精细营销、持续创新、精益运 营”三大能力，以内涵+外延双轮驱动业绩高速增长。
已形成多品类发展格局，梳理酱油、鸡精粉、蚝油等 7 大重点品类，优化产品组合。 公司调味品覆盖 10 多个品类、100 多个细分品种，其中，酱油品类收入规模最大且增长 稳健，鸡精鸡粉及包含蚝油在内的其他调味品增速较快，调味品业务形成多品类发展格 局。公司在 24 年上半年梳理了酱油、鸡精粉、蚝油等 7 个重点品类的发展趋势，建立 7 大品类的主体经营模型，明确公司主销主推产品组合，构建了清晰的品类计划和战略布 局。
近年来量增贡献主要收入增速，价格上，成本推动型提价，叠加消费升级、降级并 存，吨价基本维持稳定。 2019-2023 年，公司酱油营收、销量、吨价复合增速分别为 1.3%、3.6%、-2.2%；鸡 精鸡粉营收、销量、吨价复合增速分别为 6.4%、6.1%、0.3%；食用油营收、销量、吨 价复合增速分别为 0%、-7.1%、7.6%。整体来看，调味品销量增长贡献主要营收增速， 价格则受成本上涨、市场需求及消费力等多重因素影响，2021 年底公司对多数调味品品 类进行提价，平均提价幅度 3-10%。此外，针对消费升级和降级并存趋势，未来公司一 方面向上加码布局产品细分规划，积极推动品类健康化的产品布局，另一方面向下补充 酱油、料酒等产品矩阵。
重塑研发流程，跟随行业健康化发展趋势，围绕“零添加”、“减盐”、“便携”等完 善产品布局。 公司对现有研发模式、机制和流程进行了全面的盘点和梳理，建立高效协作的研发机制， 进一步缩短研发周期，提升研发效率。研发方向上结合公司战略规划、紧贴市场需求， 重点完善酱油、鸡精粉、蚝油、酱料品类的健康和便捷属性的产品结构。公司在 24 年 上半年完成了厨邦零添加特级鲜生抽、厨邦金装渔女蚝油 2 款新品上市，12 款产品配方 开发。
2.1 区域经销商发展不平衡，实行分级管理并引入新客户
经销商数量持续增加，南部区域市场成熟，中西部、北部区域经销商数量占比高但质量 有待提升。截至 2024 年三季度末，公司经销商总数 2395 个，东部区域、南部区域、中西部区域、北部区域经销商数量分别为 420 个、332 个、698 个、945 个，经销商单体 营收分别为 215.4 万元、447.9 万元、107.9 万元、52.5 万元，成熟市场如南部区域的经 销商数量少但体量大，中西部、北部区域加大市场开发，经销商数量增长较快，但单体 创收有待提升。
公司从客户选择、分级管理、专业化渠道开发等方面加强渠道开拓及管理能力提升。在 客户管理上，以终端管控能力作为客户准入原则，完善经销商准入标准；推出 TOP 客户 分级管理模式，制定 TOP 客户专项管理机制；在专业化渠道上，根据渠道优势设计多样 化合作模式，持续拓展工业化渠道。 渠道调整及时反思问题、总结经验，三季度费投改善，盈利提升明显。
召开营销中心渠道总结会，推动快消品类、B 端经销商拓展
消费品有通用的管理逻辑，营销离不开产品、价格、渠道、推广，都需要队伍建设和经 销商参与，但不同品类在经销商管理上的所处阶段和细致程度不同。调味品属于慢消品， 啤酒属于快消品，消费属性不同导致终端具体服务方法、操作频次等发生变化。今年 9 月份，公司营销中心召开渠道建设总结与交流会议，希望通过快消品类客户及行业客户 挖掘等方式，引入更多高质量客户，并对存量客户进行分级管理，优秀案例涵盖快消品 客户转调味品行业经验、包销客户合作方式、食品加工工业化客户的开发方法、团餐客 户开发、新零售业务的统一规划管理模式等多方面，有助于进一步推动渠道建设工作的 深入开展。
优化费用投放，三季度经营成效显现
1）三季度营收增速环比改善，酱油及鸡精鸡粉表现较好。24Q3 公司酱油、鸡精鸡粉、 食用油及其他调味品分别实现营收 7.4 亿元、1.8 亿元、1.3 亿元、1.5 亿元，同比分别 变动 0.5%、14.0%、-9.2%、-9.0%，酱油及鸡精鸡粉三季度同比增速转正。2）毛利率 持续提升，销售费用投放更为理性。24Q3 公司毛利率 38.8%，同比提升 5.0pct，主要 系材料采购单价、生产费用、物流成本下降影响；销售费用率、管理费用率、研发费用 率分别为 6.3%、7.0%、2.8%，同比分别变动-1.9pct、1.1pct、-0.7pct，销售费用绝对 值环比下降，同时费投效率改善。
2.2 南部以外市场空间较大，直营+经销发力餐饮渠道
南部区域是传统优势市场并保持增长，东部市场竞争激烈，整体表现稳健，中西部及北 部市场相对薄弱，未来加强渠道开发或有较好增量。2024Q1-3 公司东部、南部、中西 部、北部区域市场营收分别为 9.0 亿元、14.9 亿元、7.5 亿元、5.0 亿元，营收占比分别 为 25%、41%、21%、14%，2019-2023 年营收复合增速分别为 0.5%、1.9%、8.1%、 -1.2%。2018 年以来，公司地级市开发率从 77%提升至 2023 年的 94%，区县市场开发 率提升至 72%，下沉市场覆盖率持续提高。
餐饮渠道在调味品市场规模中占比近半，同时在连锁化趋势下，大型餐饮企业的调味品 定制化需求提升，渠道重要性突显。公司调味品业务的餐饮渠道占比约三成，对比行业 平均水平还有进一步渗透空间，公司正采取积极措施加大餐饮客户拓展：成立B端大区， 专门进攻大型餐饮连锁和工业，布局直营，同时不放弃餐批；分渠道、分场所产品进行 了针对性的开发，策划并上市了多款工业装产品，支撑工业及大 B 端渠道发展需求。 在今年 11 月份的中国（国际）调味品及食品配料博览会（简称 CFE 展会），厨邦作为副 会长单位应邀参展，创新打造了传统餐饮、大宗餐饮、工业、民用和出口 5 大渠道场所， 不同菜系（粤菜、湘菜、川菜等）分别对应不同系列的产品，给出厨邦标准化配置，满 足大小餐饮企业的多元化需求，此外，多种规格包装品类也能够满足不同食品加工业的 选择性采购。
