持续颠覆突破的农业白马。
回顾海大过去二十年的发展历程，接近小一半的年份面临“冬天般”的严峻挑战，其中2013年同质化竞争压力较大，2013、2016 年主要片区遇上重大天灾，2013、2021、2023年面临利润下滑，但企业饲料销量却在这期间增长了近 15 倍（2009-2024 年），饲料总规模现已排名全国第 1、世界第 1。几乎年年都遇到了不同的考验，公司每年的战略上也做足了悲观假设，但今天来看每一个当时“难熬的冬天”，反而成为“成长的源泉”。其实，在农业龙头企业做大做强的这三十年间，“周期”和“竞争”每一天都客观存在，但并没有阻止他们穿越周期，海大历史上也证明了他是一个善于吸收竞争对手的优势甚至团队的企业，一度还主导了激烈的内部竞争，行业里评价道“海大的竞对是另一个海大”。人和组织的成长离不开新的挑战、适度焦虑、认知提升，那么当下的行业寒冬里，公司是否也正在孕育“实质的成长”呢（即在竞争中找到新的增长模式。海大上市以来 16 年里，有13 年年线是上涨的。）
2013：内外压力兼具，海大水产料首年出现下滑。4~7 月，公司的主要片区华南地区持续降雨、病害严重，存塘摄食量、养殖户投料积极性明显下滑，水产料销售不达预期。此外，禽流感贯穿全年，华南以活禽消费为主、需求恐慌蔓延，家禽存栏数量明显减少，拖累禽料增长。同时，2011 年之后行业普遍开始实施服务营销，而海大的种苗、动保等板块尚未培育成熟，在客户端的相对优势开始衰减，公司内部也有人开始对服务体系的建设及效果产生质疑。
2014~2016 年：突破困境，向内求索、向外生长。2013 年困境之后，公司开始寻求突破，夯实内功。一方面积极完善公司信息化建设，如 SAP 管理系统等，内部管理工作逐步走向流程化、标准化，且管理的可复制性有很大提高，内部标杆公司管理模式得到快速推广；另一方面梳理凝聚内部团队，多层次、多方位地完善员工激励体系，如实施员工持股及股权激励、业绩分享机制、优化调整各团队薪酬模式等。此外，公司向外探索完善服务模式，通过因地制宜研究养殖模式、优化苗种动保产品性能、延伸融资服务等方式大力深化服务体系，提高养殖户盈利和产品竞争力。2016 年6 月开始，我国发生百年一遇的特大洪涝灾害，华中大部、华东局部地区养殖受灾严重，饲料行业受严重冲击，但海大保持了较明显的超额优势。
2017-2021：大丰收时期，海大相比行业超额优势更明显，且拥有了更强大的抗风险、抗危机能力。经前几年的市场深耕， 2017 年水产行业景气度高，海大一举实现量利高增长（饲料总量 yoy+16%，归母利润 yoy+41%；尤其水产料量增yoy+23%，相比行业超额 16pct）。2019 年行业生存环境并不友好，非瘟影响下生猪存栏大幅缩减，很多猪料企业转型竞争普水料市场；叠加特种成熟品类鲈鱼、生鱼等处于存塘消化周期，饲料需求萎缩。但海大表现出极强的增长韧性，在水产料行业下滑1%的情况下，销量同比增长 13%，与 2013 年、2016 年相比，应对风险和危机的能力有明显的提升。
2022-2023：上下游压力挤压中间饲料环节利润空间，量利增长均有压力。养殖端经2021年之前大量扩张，22 年开始进入动物蛋白去库存周期，叠加下游餐饮需求不振，养殖端生存艰难。此外玉米、豆粕价格高启，饲料作为上游大宗品和下游养殖的中间环节，量利增长压力较大。
2024：国内普水养殖盈利回暖、特水养殖存塘去化仍在进行；海大海外高增长潜力凸显，破局进行时。
水产饲料品种相对分散，单一品种体量不大。长期看，综合型企业在几个核心品种形成利润保障之后，会投入更多资源进攻新品种，形成正向循环，给依靠单一品种经营的特色小企业造成较大压力。海大水产料主要利润池来自生鱼、加州鲈、海鲈等几个核心品类，我们通过复盘 2012-2023 年生鱼饲料行业的变化来复现海大在单一特种品种市占率增长逻辑：1）生鱼饲料行业商品化率提升。2012-2023 年，生鱼养殖量从48 万吨提升至61万吨，复合增速 2%；生鱼饲料容量从 25 万吨提升至 89 万吨，复合增速12%。生鱼饲料的销量增长明显快于养殖量，核心在于养殖模式变革+饲料品质提升，养殖户愿意通过优质饲料的投入来提升养殖成功率。 2）格局颠覆，2015 年是关键一年。珠三角生鱼饲料可简单分为五个阶段，推广阶段（2000-2004 年）、发展阶段（2005-2009 年）、群雄混战（2010-2014年）、寡头争霸（2015-2017 年）、寡头垄断（2018 年之后）。2010 年-2014 年，生鱼料市场竞争并不充分，TOP5 均为区域企业且市占率不高；此外，彼时生鱼养殖投入资金大、用药不规范、赊销严重等集中到饲料环节表现为效率低下，企业存在通过营销、赊账等手段弯道超车的可能。2015 年是生鱼料行业拐点，养殖产能过剩、需求因食品安全事件影响受损，行业销量下滑，陷入低迷；正是这一年，海大强势崛起，销量翻倍增长，市占率从10%左右快速提升至 20%出头。 3）十年销量翻 20 倍，从行业第六走向第一，海大强势崛起、后发制人的原因在哪里？2012年海大的生鱼饲料销量仅 2 万吨，市占率 6%，仅位居行业第6；2015 年海大市占率约20%，位居 TOP2，与旺海成为生鱼饲料市场主导力量，合计市占率近50%；2018年海大市占率已达到 40%以上，成为龙头。复盘看，海大市场份额强势提升的原因是：①如前文所述，2010-2014 年行业竞争不充分，为后来者提供机会；②产品的储备。薛华在2015 年《困境的突破》一文中表示，名特鱼类养殖会是未来快速增长的品种，而这是之前海大所忽略的板块。2012 年开始加强对生鱼、鲈鱼、黄颡鱼、大黄鱼等名特品种的研发，且取得很大进展。2014 年公司高档膨化鱼料增长达 40%。③把产品力做到极致。2013年海大经历质量问题、产量下滑，2014 年起迅速调整，持续加大技术研发投入，将生鱼料配方分解为几个阶段，从种苗料开始到 5-6 号育成料再到大规格生鱼料，每个阶段根据养殖模式、鱼的营养需求和消费市场需求设计不同的配方，满足养殖户和消费端客户需求，2014-2016 连续三年海大饵料系数大幅领先市场。④充分发挥饲料、苗种、动保、服务、金融支持等系统优势，行业低谷期引领下游养殖模式变革，逆势抢夺市场份额。回溯 2015 年时间点，生鱼行业已不存在重大技术难点，行业痛点越来越集中在流通市场和终端消费方面。海大在做好饲料的基础上，逐渐围绕整个生鱼产业链帮助养殖户系统地解决产销难题，包括推广“大生鱼”养殖模式、介入种苗环节（2016 年海大旗下百容成功选育出全雄杂交生鱼，一两年后将向市场推出新种苗）、给优质客户启动金融服务等。 优秀的企业擅长跨行业吸取经验，同期，阿里巴巴的成功激发了海大对"生态系统"商业模式的思考，认知领先、敢于投入、企业有灵活性，是形成优势的上一步。
早在 2006 年，公司就已率先战略定位为服务型企业，通过向养殖户提供“种苗-放养模式-环境控制-疫病防治-饲料-行情信息”等全养殖过程的产品和技术服务支持，让饲料的优势表现更加明显。优质的养殖户技术服务已然成为海大提升客户粘性和构成壁垒的重要抓手。1）种苗业务：与饲料产品配合发展，形成产品力的优势叠加。公司拥有的国家水产新品种数量已增至 6 个，包括凡纳滨对虾“海兴农 2 号”、凡纳滨对虾“海兴农3 号”、团头鲂“华海 1 号”、长珠杂交鳜、杂交鳢“雄鳢 1 号”。对虾育种方面，公司拥有国内南美白对虾选育家系规模最大的种质资源库，能够针对客户不同养殖模式，精准匹配相应产品，从源头助力养殖户提高养殖成功率。鱼苗方面，持续坚守和投入，在罗非鱼等品种上打破进口种源依赖的“卡脖子”问题，在草鱼、鳊鱼、鲫鱼等传统品种上推陈出新，在生鱼、黄颡鱼等品种上率先实现单性苗种的规模化。正如我们前文所提，农业是基因、疾病、气候、建筑、设备等十几个学科的融合，不同企业对生命科学、研发投入的价值理解差异较大，而正是这种认知差异决定了农牧行业存在较大的效率改善空间和企业间的比较优势，也决定企业发展的天花板。种苗业务的战略布局即为公司重视技术、重视人才、重视产业链每一个价值点的微观体现。目前海大已走向国际化，在越南、印尼等国家投建水产种苗场，海外业务的拓展和竞争亦离不开种源端苗种的支撑。 2）动保业务：公司拥有万名行业中服务经验最丰富、最富激情的技术服务团队，在全国养殖密集区拥有数百个高效运作的服务站，能同时、高频为几万养殖户进行技术服务，与销售组织和管理团队形成销售和服务、渠道和养户的功能互补与协同。拟合公司微生物制剂收入增长率与饲料销量增长率可发现两者匹配度较高，优质的配套产品有助于增强客户粘性，进而带动公司总体销售规模的增长。
海大的每一步都是领先于行业的，1998 年海大选择以华南为大本营，切入水产预混料。2002年，海大意识到水产预混料范围较窄，离养殖终端太远，发展很容易遇到瓶颈，于是谋求转型、切入水产饲料，并推动华南水产饲料由颗粒料向膨化料升级。2009-2023年公司华南地区的收入年均复合增速达到 23%，毛利复合增速 21%。在华南区域站稳脚跟后，公司将眼光放的更加长远，陆续成立华中片区、华东片区和华北片区，后又把业务延伸至海外。目前华南区域贡献收入占比已降至 45%左右，成熟的方法论和完善的体系逐步复制到其他区域，华北、华中、海外等片区占比持续快速提升，海大也逐步走向全国、走向世界。
