必须获得主机厂授权才可分销汽车。
2005 年出台政策，确立汽车销售品牌单一授权体制。自 1990 年代中期以来，中 国乘用车市场进入品牌经营阶段，以品牌为核心的品牌特许经营店经销模式受到汽 车制造商的大力推广和普及。2005 年《汽车品牌销售管理实施办法》颁布实施，其 规定汽车供应商应当制定汽车品牌销售和服务网络规划，对未经汽车品牌销售授权 的企业，不得提供汽车资源，并且在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户 直接销售汽车，品牌特许经营店成为中国乘用车最主流的经销渠道。 经销网点由经销商负责建设，主机厂提出建议。品牌特许经营店的主要模式为 集整车销售（Sale）、零配件（Spare parts）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey） 服务为一体的 4S 店。在 4S 店选址上，主机厂制定网络规划后发布招商信息，在严 格挑选后，对合适的经销商授予经销权，由经销商完成相关审批手续和门店建设， 主机厂需要提供相关的人员培训，并对经销商的门店建设提出一定要求，在门店通 过考核后签订经销商合同。为避免过度竞争，汽车制造商通常在一定地理范围内仅 授权特定数量的汽车经销商。
主机厂通过授权和返利政策控制经销商，掌握较强的议价能力。汽车制造商通 常以产定销，通过品牌授权合同要求经销商的年度销售量、售价、售后服务及零配 件供应活动，合资品牌与自主品牌生产商通常以销量作为考核经销商的主要指标， 而进口品牌生产商通常会更关注经销商对其营销规划的贯彻执行。 4S 店的零售定价自主权较高，但返利和进货价格由主机厂制定。在整车购销中， 经销商的利润来源主要包括购销差价和厂商返利，购销差=零售价格-采购价，经销 商在采购时通常需要全额支付价款，资金压力较大。在销售时会参考主机厂的相应 销售指导价，但每家 4S 店会基于自身成本和盈利情况确定售价，门店零售定价的自 主权较高。厂商返利指的是整车厂根据经销商的采购情况和商务政策给予经销商奖 励，返利政策在不同时间对于不同的车型都会有不同，返利基础与整车购销数量和 金额成正比，主要通过在下次购车的成本中扣除。
除了新车销售，4S 店的利润来源还包括佣金代理。在销售新车时，经销商还会 发展衍生业务，通过与保险公司、商业银行等金融机构的合作，为客户提供汽车保 险、汽车消费信贷等服务，并向保险公司、商业银行等收取代理佣金，代理佣金与 新车销量正相关。
当前 4S 店网络数量较稳定，行业协会认为当前规模已达到天花板将开始收缩。 截至 2023 年底，全国销服一体的 4S 店数量为 33779 家，yoy+0.6%，其中燃油车渠 道数量增速为-2.7%，新能源汽车渠道数量增长了 17.2%。2024H1 新能源独立品牌销 售功能网络数约 1.6 万家，其中 4S 店超 6000 家，占比约 34%，其余为商超或新能 源综合体的业态模式。根据中国汽车流通协会预计，在燃油车持续下滑的趋势下， 4S 店总量规模将在 2024 年开始收缩。
2020-2023 年累计退网 4S 经销店超 8000 家。2020-2023 年退网 4S 店数量分别为 2362、1400、1757、3273 家，在当年年初 4S 店总数的占比分别为 8%、5%、5%、 9%，4 年累计退网 8792 家。考虑到 2023 年经销商网络数量较 2020 年净增加超 5000 家，主要系退网的经销商通常不是破产关闭，而是对品牌进行调整，即关闭传统燃 油车品牌门店，重新经营新能源的独立品牌。2024H1 经销商网络新增 1466 家，退 网 1417 家，新增与退网的数量较为接近。根据中国汽车流通协会预计，2024 年全年 退网翻牌的经销商会达到 4000 家左右。
经销商大面积退网翻牌的原因是当前品牌盈利能力较差。受到新能源汽车的影 响，燃油车市场需求剧烈收缩，2024H1 汽车市场出现高频和大幅度的价格调整，经 销商通过降价促销、牺牲利润为代价抢占市场，以达成销量目标，以价换量的策略 使得经销商盈利能力急转直下，根据中国汽车流通协会统计，2024H1 经销商的亏损 比例达到 50.8%，仅 35.4%的经销商实现盈利，亏损比例较往年明显扩大，为十年来 行业亏损最严重的情况。 图16：2024H1 超 50%的经销商
当前经销商利润贡献主要来自于售后，新车毛利贡献为负。在经销商的利润结 构中，新车销售自 2023 年起为亏损状态，2024H1 亏损规模持续扩大，平均单店亏 损额为 178 万。当前利润主要来源为售后业务和金融保险衍生业务，受新车毛利负 贡献影响，2024H1 平均单店毛利总额较 2023 年有较大幅度缩减。
全国具有 100 家 4S 店网点以上的超大型经销商仅 14 家。2023 年近 1.3 万个经 销商集团经营 3.4 万家 4S 店，其中拥有 3 家以上 4S 店的经销商集团数量为 2455 个， 占比接近 20%。其中拥有 3-5 家 4S 店的集团近 1500 个，占比约 60%，仅 14 个经销 商集团拥有 100 家以上的 4S 门店，经销商集团之间网点规模差异明显。约 7 成的经 销商集团经营范围在市域或省域，仅 61 个经销商集团是在至少 7 个省份布局 4S 店 的全国范围经营。
新车市场销量结构发生明显变化，主机厂产销失衡导致恶性竞争。2024 年 1-11 月国内乘用车销量增速为 1.9%，国内新车市场进入稳步增长状态。在存量市场中乘 用车销量结构发生了较大变化，2024 年 1-11 月新能源汽车的渗透率达到 47.4%，较 2023 年提升 12pct，新能源对传统燃油车的冲击较大。而新能源销量的主力厂商多为 自主品牌，所以汽车品牌类型也发生了较大变化，2024 年 1-11 月自主品牌的销量占 比达到 59.7%，抢占的多是主流合资品牌销量。主流合资品牌市场份额快速萎缩，但 厂家制定的销售目标过高，造成终端价格战剧烈，行业盈利能力下滑。
由于终端价格战激烈，当经销商的实际成交价低于 MSRP（厂家建议零售价）， 就会形成“价格倒挂”。行业协会认为倒挂价格 15%是临界线，如果在 15%以内，经 销商尚有能力调节；如果短暂超过 15%，经过车企的返利，经销商也能渡过难关； 但如果长期超过 15%，会造成经销商陷入经营困境。 零售价格严重倒挂，进销差长期严重亏损。GP1=经销商进销差/终端开票价，根 据中国汽车流通协会统计，2024 年 1-11 月经销商平均 GP1 为-20%，较 2023 年的-11.7% 加大亏损 8.7pct，零售价格严重倒挂。为拿到返利保证销量，经销商需要频繁降价， 进销差进一步恶化，经销商盈利能力进入恶性循环。
汽车经销商需要在采购时全额支付价款，库存周转速度决定了经销商的现金流 情况。库存系数=期末库存量/当期销售量，根据同行惯例，库存系数在 0.8-1.2 之间， 表示库存在合理范围内，库存系数>1.5，反映库存达到警戒水平，库存系数>2.5，反 应库存过高具有较大经营压力和风险。 主机厂向经销商转移库存，现金流情况恶化。2024 年经销商库存系数为 1.63， 库存长期处于警戒水平附近，由于合资品牌燃油车销量目标虚高，会向经销商转移 不合理库存，而终端销量受新能源冲击，现金流回款周期拉长，经销商库存压力剧 增，为回收现金流持续降价，造成现金流与盈利能力持续恶化。
