通过梳理20家 主流房企2014 年1-10月份拿地明细，从总量、节奏、布局、价格及策略等多 维度，总结分析房企土地市场攻略。
2014年3月，楼市步入下行期，销售业绩未达理想降低了开发商 对未来的预期，同时也使得企业扩张的步伐受到限制，土地市场受 其影响曾一度趋冷，直至下半年才有逐步回暖趋势。20家房企在不 利的楼市环境下，纷纷降低拿地总量，采取较为谨慎的拿地策略。
2014年土地市场一度趋冷，下半年逐步开始复苏。从2013-2014 年首11月20家典型房企的拿地数据对比中，我们不难发现，房企总 体的拿地金额和面积都有了明显的回落。2014年首11月，企业拿地总 金额为3545亿元，同比下降了34%，拿地总体量为10885万平方米， 同比下降了31%。今年的拿地总量明显低于去年同期水平。
2013年土地市场呈现全面回暖势头，成交总量平稳走高。一方 面，受土改影响，政府加大了住宅用地的供应量，带动了企业拿地 热情，房企纷纷借机囤地。另一方面，可观的销售业绩为房企拿地 提供了强有力的资金支持，项目频频热销客观上要求房企补仓。因 而多数房企在2013年增加了土地储备。 自2014年3月，楼市开始逐步进入下行通道，土地市场也随之趋 冷，拿地金额和拿地面积均有了大幅回落。面对前景不明的楼市格 局，房企纷纷采取了谨慎的拿地策略，加强一线城市拿地，关注土 地保值性。直至下半年，随着限购限贷政策的放松，土地市场才出 现小幅回暖趋势。
土地保值受关注，一线城市楼板价攀升。就企业拿地的平均楼 板价而言，总体有小幅下滑趋势。不过，具体城市来看，2014年首11月，一线城市较2013年同期有了明显提升，每平米价格上涨幅度达 11%，二、三线城市的平均楼板价有小幅回落，拿地成本有所降低。 面对2014年不景气的楼市状况，房企为保证未来良好的盈利能 力，纷纷选择增加了一线土储布局。从2014年首11月的新增土地储 备分布来看，一线城市总建筑面积占比为13%，较2013年同期大体持 平，而一线城市拿地总金额比重则较同期增加了6个百分点。 企业增加一线城市土储，刺激了北、上、广、深四地平均楼 板价的攀升。2014年1月16日，经过26轮竞拍，远洋地产以38.2亿 元夺得门头沟新城商业金融及医疗卫生用地，溢价率74.42%，楼面 价为15739元/平米。而9月29日，保利地产也以21亿竞得广州广钢 AF040140纯宅地，楼板价则高达16471元/平米。
房企严控土地成本，底价拿地成主流。从2014年房企拿地结构 中，我们可以看出底价成交比重占68%，较2013年上涨了8个百分 点。平均楼板价的上升使得企业对高溢价地块的态度更为谨慎，多 数房企更愿意选择底价拿地、严控成本。
而溢价率高于100%的地块占比仅为3%，分析其具体的拿地明 细，我们可以看出，除了恒大在北京大兴黄村镇的一块宗地以41.6亿 高价成交，其余地块总价大体维持在10亿左右，企业在拿地成本管 控方面可见一斑。
顾收益与去化，中等规模地块认可度高 2014年首11月，20家房企总拿地为220幅，宗地建筑面积主要集 中于20万方-50万方，拿地幅数达到88幅，占拿地总量的40%。其次 10万方-20万方拿地幅数也达到59幅。可见房企在不利的楼市环境 下，对20-50万方的中等规模地块还是较为亲睐的。一方面 ，相比于 小地块，中等规模地块面积适中，未来能保证一定的利润空间。另 一方面，与大地块相比，中等规模地块相对容易清货，有利于房企 规避地块运营的风险。
2014年首11月，企业共获得百万方以上的大地块9幅，主要分布 于二线城市，楼板价普遍偏低。在不利的楼市格局下，诸多房企借 机底价拿地，以低成本购入地块。以绿地为例，2014年1月购入的兰 州新区地块总建面积达287.05万方，总价却仅为2.83亿。
纵观2014年首11月，房企拿地节奏从年初的强势布局到逐步放 缓，再到年末时因政策利好才有小幅回暖。为了应对不利的楼市局 面，房企们拿地节奏呈现明显差异化，布局策略也各有侧重。
纵观房企2014年首11月的拿地节奏，拿地金额及面积均呈现出 类“U型”趋势，拿地金额表现尤为明显，总体拿地节奏体现为年初 强势、年中谨慎、年末抢收。 年初着重于布局，势头较为迅猛。一方面，2013年良好的销售 业绩减缓了拿地的资金压力。另一方面，年初制定的拿地计划也使 企业拿地更具有目的性和针对性。 步入3月份，企业拿地节奏明显放缓。20企业拿地呈现量价齐跌趋势。5月达到最低点，当月房企拿地总建面仅为457万方，总价为 147亿元。房企拿地态度趋于谨慎，除了万科、碧桂园等大型房企坚 持拿地外，小型房企纷纷开始缩减拿地规模，市场观望情绪浓厚。 直至进入下半年，随着房地产行业限购、限贷政策的逐步放 松，土地市场才逐步呈现回暖趋势。房企纷纷抓住了新政“窗口期 “，拿地也放得更开。 以此趋势，预计将在2014年年末进入最终抢收阶段。随着房 企竞相追赶年终业绩，土地市场估计也会掀起新一轮拿地热。把握 时机，以较低的价格增加二、三线土储势必会成为年末房企扩张的 着力点之一。
拿地节奏平稳，每月均有土地入账。与整体的拿地趋势略有 差异，万科虽在拿地金额方面呈现类“U”型，拿地面积却相对平 稳，在保证月月都有土地进账时，月度拿地体量波动不大。对于受 政策波动影响较大的2014年楼市而言，能保证如此稳健的拿地策略 还是非常不易的。 万科在2014年采取了比较保守的拿地策略，虽然月月均保持土 地入账，但总地块幅数仅为去年同期的一半。2014年首11月万科拿 地总额为396亿元，与去年同期相比下降了6成，总拿地金额也仅占 1-11月累计销售额的两成。
从CRIC监测数据中，我们可以看出，万科在2014年首11月中， 除了3月、5月拿地量在每月30万方上下，其余月份均保持每月80万方 以上的拿地量，其中，有6个月单月拿地体量在90万方左右，企业单 月获取的地块总建筑面积最高不足140万方，拿地节奏可以说是相当 保守。 除此，万科在一线城市的拿地金额为218亿元，占其首11月拿地 金额一半，也可看出万科布局一线城市的决心。面对2014年不利的 楼市格局，一线城市未来的获利能力的确值得期待，毕竟平稳的市 场环境和高收入人群都是企业未来盈利能力的保障。
年中强力出击，土地市场逆势前行。世茂与远洋两家房企则 选择逆势出击的拿地策略，具体表现为倒“U”型的拿地趋势，在政 策利好期集中拿地或利用政策“窗口期”，其他房企观望情绪浓厚 时，“快、狠、准”出手土地市场，以低价收罗意向地块。 以远洋为例，纵观2014年首11月，企业累计拿地量在众房企中 处于中等水平。其拿地金额为234亿元，拿地总量达到了350万方， 折合平均楼板价6690元/平米，与20家企业平均楼板价3082元/平米相 比，处于高位，主要源于企业大力增加了一线土地储备。 而从远洋每月的拿地总量来看，呈现出倒“U型”趋势，年初 至年中有了明显的上扬趋势，年中至今，则呈现逐月下降。其在1 月、6月、7月拿地表现十分突出，三个月累计拿地量达到232万方，在远洋首11月拿地总量中占比近7成。通过对远洋每月拿地明细分 析，我们也看出，除了年初激进拿地外，企业在年中“观望期”表 现毫不逊色，分别在北京、上海、武汉及天津四大城市有布局。
以上两种策略，可认为是房企结合政策变动及自身所需而采取 的拿地手段，然而，纵观2014年首11月20家房企的拿地明细，恒大却 是众房企中的标新立异者。 分析2014年首11月恒大土地分布，不难发现企业拿地呈现这样 的特点：上半年每月都有土地入账，下半年至今却无新增的土地 储备。我们认为，充裕的土地储备是恒大放松土储布局的后盾。自 2009年上市以来，恒大的土地储备从4300万平米增长到今年的1.5亿 平方米，已足够未来5-7年开发，因此对土地的获取在下半年放缓。 实际上，恒大结合自身需求，采取降低拿地量这一差异性拿地 策略，除了因为其土储丰富，还有一点源于其多元化的集团战略布 局，在谋求多重发展的目标下，土地扩张有所收窄。加之恒大的全 国布局基本已经完成，303个项目中，一线城市为17个，二线城市为 125个，与寻求量的增加相比，其更愿意在一线搜罗优质地块，提升 其产品质量。
合作，是房企在土地市场逃不开的话题。2014年以来，虽然20 房企拿地总量及土地费用均不及去年同期，但通过合作模式获取的 地块比重却明显上升，其中，权益为50%的地块比重同比增加8个百 分点。
在拿地方式上，房企或选择“单打独斗”，全权承担地块运 营，或与其他伙伴结盟，分散后期运作风险，而今年来看，房企在 拿地上强化结盟效应，合作地块比重有所增加。根据CRIC监测数 据显示，2014年首11月份，20房企所获取的权益明确的地块中，权益 <100%地块个数占比为33%，相比于去年同期的30%，增加了3个百分 点。不难判断，合作拿地成为房企土地市场布局的一大趋势。 此外，房企选择合作拿地，与合伙人同等投入意愿增强。对比 2013年及2014年首11月20房企拿地权益比重，可以发现，权益不过 50%的地块受到强烈关注。其中，权益为50%的地块比重从2013年的 4%增加至如今的12%，力度明显提升，同时权益<50%的地块比重从 4%增加至6%，反映企业拿地更兼顾运营权与风险的把控。
我们认为，主流房企之所以加大合作拿地力度，无外乎两方 面促因。其一，市场因素。今年以来，市场经历从限购、限贷紧缩 到二三线城市全面取消限购，到930新政开启限贷松绑，至央行降 息，然而房源交易却未能实现持续升温，短暂的井喷之后就恢复平 静，房企布局面临更多的不确定性，而与其他企业合作，尤其是本 土企业，则增加了地块适应当地市场变化的筹码。其二，企业运营 谋虑。可以看到，20房企增加对权益各半的地块投入，如此，不仅 可借他人之力分担费用，减轻开支压力，而且拥有地块开发的主导 权，合伙人亦是如此，实现利益共享最大化。
合作方式存差异，房企拿地分为三种典型 1、寻求本土企业合作，规避可预见的风险。 合作拿地，看似是房企找到合作伙伴共同出手土地市场， 实现低成本获取意向地块，而在实际策略实施时，房企则各有打 算，有一类房企将目标锁定本土企业，借道双方合作关系，放大 本土资源优势，为项目运作服务。具体企业表现上，万科、保利 颇具代表性。 万科一直乐意与他人合作拿地，今年以来，在其所获取的有 明确权益的地块中，近7成出自合作方式，而究其合伙人，本土企业 表现抢眼。2014年首11月份，万科在北京以招拍挂渠道获取地块不过 三幅，均属于合作拿地，有两幅地块的合伙人为北京本地房企，其 中，1月份企业联合北京祥业房地产出资36.08亿元，斩获昌平区一幅 混合住宅用地，4月份再携北京城开出手大兴区一宗商业地块。不仅 如此，万科在南昌布局时，以“小股操盘”模式同当地一家专注一 级土地开发的企业建立合作，拿下一幅商住地块，虽然企业权益比 重不足25%，但依然占据品牌主导权及坐享合伙人在当地的影响力。
无独有偶，保利同样频繁与本土企业合作，相比于万科，保 利的积极性有过之而无不及。不管在北京、广州，还是在武汉、石 家庄，保利将拿地合伙人的目标集中在这些城市的本地企业。可以 看到，10月份，保利牵手首开，以总价33.8亿元将一幅住宅地块收入 囊中，成为今年以来保利在京唯一拿地。企业对北京市场谨慎态度 不言而喻，此次所拿地块全部用于自住型商品房建设，早在开发自 住型商品房方向上有合作的保利与首开，再度结合在一起，本土大 佬首开在保障房领域已成标杆，为项目后期运作保驾护航。 如万科、保利般看重与本土企业合作，是企业先知先觉的体 现。我们认为，万科、保利对市场极具敏感性，企业在拿地时有意 识的引入当地企业参与进来，无非是对地块利弊已有了解，通过合 伙人加入，借助其已有的优势规避可预见的风险，地块开发价值最 大化，双方均从中受益。
2、与特定企业联姻，重点城市一致战略。 综合那些采取合作方式拿地的房企，比较有趣的当属融创和 绿城，绿地与融信、复地。在某个重点城市，双方企业结成战略同 盟，快速出手揽入意向地块。 融创和绿城可谓是一对“欢喜冤家”，虽然这段时间矛盾升 级，但双方的联合体融绿一直在华东区域担当重任，持续拿地。 由此，我们看到，今年以来，融绿不仅以24亿元拿下上海宝山区顾 村宅地，出资5.1亿元收购上海漕宝路项目，而且将苏州高新区一幅 宅地揽入旗下。在合作之初，融绿的战略方向是立足上海，覆盖华 东，对上海不断布局让我们看到融创和绿城的互动。此外，值得注 意的是，合作地块权益分配方面，融创往往占据大头，绿城权益比 重一般在25%左右，融创掌握地块的开发权，而绿城更多的是对产品 的把控。
绿地采取合作方式拿地较为少见，但在北京、上海两大一线 城市布局时，我们发现其特殊的一面。1月份上海市场，绿地联合 融信一举拿下大虹桥板块四宗商用地块，8月份北京市场，绿地又与 复地耗资近37亿连攻运河核心区两幅综合地块，计划打造一个体量 32万方的综合体。绿地与融信的联姻是顺应时势的选择。近两年， 融信全国化布局战略提速，华东区域大举进入，上海深耕尤为关 键，而作为上海本土企业，绿地也有巩固大本营的需求，同样将品 牌定位于高端市场的两家企业，双方优势叠加效应之余，资源利用与产品创新上亦形成互补。绿地牵手复地，更多的也是出于战略上 的考虑。5月份时，复地在运河核心区斩获两幅商用地块，为“蜂巢 城市”战略服务，致力于综合体打造的绿地，迅速联手复地，无疑 是趋于利好的同时，亦增加抗风险能力。
3、不愿联合他人拿地，有钱就是这么任性。 所监测的20房企中，有一类企业并不那么愿意成为“合伙 人”，行事独断是其写照，拿地策略上喜欢独自决定，大有“我的 地块，我做主”的意味，这类房企的典型便是中海与绿地。 据CRIC监测数据，2014年首11月份，中海累计获取地块16幅， 其中通过招拍挂方式获得的13幅地块均属企业独自拿地，另3幅收购 地块为合作项目，权益100%的地块占比达到81%。绿地亦是如此，企 业招拍挂方式累计获取79幅宗地，仅有7幅为合作地块，独自拿地的 比重高达9成。就单个成交地块而言，中海所斩获的土地中，不乏交 易额50亿、90亿的高总价地块，如换作其他房企，高成本与高风险 并存，合作拿地将是不错的选择，而中海的决定是自行承担。我们 认为，中海与绿地乐于在土地市场独来独往，与他们央企、国企的 背景分不开，企业拿地不需要考虑资金链是否受限，有钱是其任性 的最充足理由。
市场跌宕中，房企拿地心态已然变化。从布局方面来看， 珠三 角区域吸引房企进驻，投入金额及新增土地储备比重均明显提升； 而在城市表现上，一线城市魅力难挡，龙头房企趋之若鹜，金额比 重增加6个百分点，前有恒大强势回归，北京市场频频拿地，后有远 洋优化资产，京沪两地入手商办项目。
2014年至今，房企拿地布局产生微妙变化，长三角区域主角地 位不保，珠三角区域则以“黑马“之势跟进。根据CRIC监测数据， 今年首11月份，20房企在珠三角区域累计拿地金额比重从去年同期 的19%，提升至28%，增加力度达到9个百分点，同时，面积比重亦有 5个百分点增加，达到22%。珠三角区域新增土地实现金额及面积比 重双双大幅提升，其他区域总体呈现下滑趋势，可见20房企有意珠 三角区域深耕。 对比2013年首11月时，20房企将投资力度集中在长三角区域， 今年，企业调整布局，大幅降低长三角投入比重，而加大珠三角 资金占比，我们认为，本质原因在于龙头房企对广州及周边潜力城 市的关注。 一直以来，环渤海以北京为中心，长三角以上海为中心，辐射 之处，已是房企争抢之地，高成本与高房价相互推动，房企拿地上 需平衡更多。但在珠三角，中心城市广州的房地产市场处于稳步上 升阶段，市场价值还未如北京、上海般突显，当下广州进入十年扩 容期，不少卫星城如增城、从化并入城区，相对低的土地成本与地 块可期的升值潜力，吸引万科、保利及中海等龙头房企角逐。
从城市能级分布来看，可以总结这样的现象：相较于2013年 首11月份，今年首11月份，二线城市拿地金额及面积比重均有所减 少，其中，金额比重减少4个百分点，面积比重亦减少1个百分点， 但依然是房企布局之重，占据主力地位；三四线城市总体保持平 稳，比重变化不大，房企信心仍在；一线城市则十分抢眼，投入资 金比重大幅增加，从32%上升至38%。 在总拿地金额、面积同比下滑的背景下，20房企于一线城市 的布局比重却惊人上扬，我们认为，一线城市具备其他城市难以企 及的购买力，是影响房企城市进驻的直接因素。具体而言，万科在 四大一线城市做到“雨露均沾”，资金投入普遍在40亿上下，今年 上半年，北京万科已突破百亿销售；年初至今，在大本营广州，保 利已耗资133亿元斩获6宗地块，新增土地储备134万方，良好的销售 奠定企业大举扩张的基础，目前广州保利已提前完成全年400亿销售 目标，仅广州就贡献200亿，企业持续扩张具备实力。 万科、保利之外，绿地、中海与远洋布局一线城市的力度 同样可观。随着限贷政策松绑、公积金贷款政策落实，一线城市购 房需求将持续释放，土地市场也将有回应。20房企中不乏资金雄厚 者，至年末，房企在一线城市的表现更值得期待。
诱惑难挡，恒大持续夺地回归一线城市。近两年，恒大在土 地市场的表现让我们看到其灵活应市的能力。起家于广州的恒大， 其全国化布局采取的是一路北上，红旗插遍二三线城市的战略，北 京、上海两地迟迟不入。直到2013年，企业不仅高溢价拿下北京商 住地块，而且一举斩获上海5幅宅地，一线城市新增土地储备迅速 达到153万方。政策波动与库存压力让企业警惕二三线城市销售风 险，从长期发展角度，企业开始增加一线城市投入，拿地向一线城 市倾斜。 首度回归一线城市，恒大便收获百万方土储，进入2014年， 企业在京布局更为放得开。3月份，恒大刚以20.5亿元揽入朝阳区一 宗包含限价商品房的综合性质地块，4月末，企业便出资41.6亿元， 抢下大兴区一幅商住用地，同样需配建限价商品房，溢价率高达 180%。两月之间，恒大已耗资62亿元北京拿地，而首11月份，企业 在其他六个二三线城市获地13幅，拿地投入不过79亿元，北京资金 投入占比超4成。 我们不难看出恒大一线城市回归的迫切心态，一方面，增加一 线城市土储，均衡化布局提升项目抗风险系数，一方面，积极入手 限价商品房项目，借政府扶植，项目入市即可快速回款。
逆势抢滩，富力全心投入海南县级土地。一线城市的吸引力 并非对所有房企都有效，2014年1-11月份期间，在众房企纷纷加大 北上广深投入时，富力却将拿地重心放在三四线城市，一线城市颗 粒无收。 可以看到，今年首11月份，富力通过招拍挂渠道所获取的17幅 地块中，仅有3幅位于二线城市天津，其他均处于三四线城市，仅海 南的陵水与临高就包揽了12幅地块，新增土地储备近58万平方米， 占比达到55%。而在2013年同期，富力耗资42亿元拿下京广两地3宗 土地，相比之下，企业今年在一线城市的布局明显收缩，加码海南 市场的意图不言而喻。 早期进入海南的万科、富力及雅居乐等房企，在限购出台之 初，通过旅游地产吸金不少，而随着后期项目涌现，原本就没有充 足投资需求支撑的市场，陷入供过于求局面，房企对海南市场由热 转冷。然而，富力却选择了逆势而行，加大投入，我们认为有两 点因素。首先，富力已将旅游地产作为企业发展的战略支点，目 前企业土地储备总量中，有三成土地来自海南，布局海南是企业计 划之中的事，市场波动对战略的影响不大；其次，其他房企冷淡之 时，也是富力拿地之机，企业在陵水所得住宅地块楼板价不过1500 元/平米，临高更是低至700元/平米，相比于陵水富力湾16000元/平 米售价，项目产生的高收益是十分可期的。
资产优化，远洋积极出手一线商办物业。2014年，远洋在土 地市场的表现可以用惊艳来形容。年初以来，企业几乎保持每月都 有地块入账的节奏，累计拿地17幅，投入资金超过234亿元，新增土 地储备近350万平方米，而在去年同期，企业不过在京津收获2幅地 块。一年时间，远洋拿地策略出现明显反差，主因在于企业运营思 路的转变。 其一，提高周转率，远洋看好一线项目前景。“高周转率， 轻资产”是远洋2014年运营关键字，这一年，企业不仅对旗下项目 进行大刀阔斧改造，而且大手笔调整土地结构。一方面，积极盘活 已有项目，将体量较大的项目以退地或转让的方式剥离出去，如秦 皇岛度假项目退还政府，而大连、杭州等地9个销售慢、毛利低的项 目以28亿元出售给盛洋投资。另一方面，增加对一线城市投入，首 11月份，企业出资222亿元，将京沪两城12宗地块收入囊中，以优化 土储结构，加快项目周转。 其二，大股东支持，企业频频入主商办物业。不难发现， 今年以来，远洋所获取的地块，仅有2幅宅地，纯商办用地占据近4 成比重，全部位于北京、上海两大城市。一线城市宅地市场僧多粥 少，入手商办物业，或许是远洋回归一线的权宜选择，但从企业整 体利益考虑，当下大股东为中国人寿，比较注重持有型物业，远洋 自身亦在经营性物业方面获利不少，背靠大股东经济实力，企业从 拿地到经营无资金之忧。
