维力医疗如何进行业务布局？

医用导管领军企业，多点布局低值耗材。

1.创新能力突出，多点布局，多元增长

1.1 麻醉领域：品项齐全，全麻手术普及率提升拉动耗材需 求

品项齐全，可视双腔气管插管等为公司标杆产品。公司麻醉领域产品主要包括 全麻气道管理耗材和电子镇痛泵。麻醉耗材国内市场格局分散，公司品项齐全，市 场占有率业内领先，产品覆盖国内 3000 多家医院。公司近年持续推进产品性能升级 与功能扩充，在产品性能方面进行了无菌、柔性性能的升级，在功能方面新增了带 吸痰腔与可视两大功能，推出了可视双腔支气管插管、加强型柔性气管插管、带吸 痰腔气管插管、一次性使用可视双腔喉罩等产品，竞争力持续提升。 《2020 版中国麻醉学指南与专家共识》明确指出双腔支气管导管应该在纤维支 气管镜下或直接使用可视双腔管准确定位。公司的可视双腔气管插管在开胸手术单 肺通气麻醉中具有定位时间短、定位准确、易于术中管理等优势，已获得市场和专 家广泛认可，在国内多家三甲医院成为标杆产品。

麻醉产品销量及相应收入基本保持稳定增长趋势，为公司最大收入条线。 2018~2023 年，公司麻醉产品销量总体保持增长趋势，收入由 2.22 亿元增长至 4.68 亿元，复合增长率为 16.03%。近年来在优势产品的带动下，公司全麻气道管理产品 在国内品牌知名度和市场占有率逐年提升。随着我国人口老龄化加剧和人们对卫生 健康需求的增加，以及人均医疗保健投入的提高、社保覆盖率的提升，我国全麻手 术普及率快速提升，麻醉耗材的需求将不断增加。

麻醉线未来规划：以临床需求为导向，以产研互动为源动力，不断开拓麻醉领 域内的各产品线，参比国外先进产品，在此基础上研发出国内技术领先的创新产品， 为创新临床产品的国产化贡献力量，致力成为中国医疗器械麻醉科领域的领导者。 2024 年，公司在研的麻醉线重点产品有可视单腔支气管插管、免充气喉罩、自制人 工鼻、弯头测温超滑导尿管等。

1.2 导尿领域：产品技术和业务体量国际领先

公司导尿领域产品技术和业务体量在国际和国内都处于领先地位。公司依靠品牌优势、质量优势和产能优势争取最大化市场覆盖，同时推出差异化产品亲水涂层 超滑导尿管、BIP 抗菌导尿管、无菌测温型硅胶导尿管、一次性使用亲水涂层乳胶/ 硅胶导尿包等，促进导尿产品的升级换代和市场竞争力的进一步提升。

公司导尿领域产品销量及收入基本保持增长趋势，主要产品收入格局均衡。 2018～2023 年，公司导尿领域产品销量由 75.87 百万件/套/条增长至 118.58 百万件/ 套/条，复合增长率为 9.34%；产品收入由 2.10 亿元增长至 3.82 亿元，复合增长率为 12.73%。2023 年导尿领域主要产品一次性使用乳胶导尿管/导尿包/无菌硅胶导尿管 分别占比 28.98%/22.92%/20.27%。

1.3 泌尿外科领域：传统优势领域，产线逐渐拓展

公司泌尿外科领域产品主要包括包皮环切缝合器、导引系列、扩张系列、介入通 道、取石、输尿管支架、输尿管导管、造瘘、尿动力学等，其中包皮环切缝合器主要 用于泌尿外科包皮环切手术，其他泌尿外科产品主要是和泌尿外科内窥镜配套使用，用于泌尿系统手术通道建立和结石清除，适用于肾结石、输尿管结石和膀胱结石的 病人，尿失禁、输尿管狭窄等泌尿系统异常病人。

并表狼和医疗，引入包皮环切缝合器等重要产品。公司 2018 年 10 月收购江西 狼和医疗 100%股权，狼和医疗生产的一次性包皮环切缝合器在国内该细分行业占据 最大市场份额，产品已覆盖国内 4000 多家医院以及全球 20 多个国家和地区。

公司泌尿外科领域产品销量及收入基本保持增长趋势，主要产品环切器销量基 本稳定。2018～2023 年，公司泌尿外科领域产品销量由 70.75 百万件/套/条增长至 157.94 万件/套/条，复合增长率为 17.42%；产品收入由 5219 万元增长至 2.03 亿元， 复合增长率为 31.27%。 环切器销售基本保持稳定，2023 年销量及收入分别为 45.65 万件、9283 万元。 由于近几年国内医院就诊量有所下降，包皮环切手术量受到较大影响，环切器收入 增速不及预期。

此外，公司在结石管理领域拥有全系列产品，其中一次性负压清石鞘是公司在 泌尿外科结石领域革命性的创新产品，已获得 FDA、NMPA、CE、加拿大认证在内 的多个产品注册证，其升级产品前端可弯鞘也通过了国内注册并成功上市销售。负 压清石鞘在经皮肾镜、输尿管软镜碎石术等腔内取石术中具有确切临床价值，能够 提高清石率，降低手术时间，减少手术并发症，已受到市场和专家广泛认可。公司通 过加大优势产品负压清石鞘的学术推广，逐步带动泌尿外科其他产品销售，近年来 结石手术耗材收入保持稳定增长。

2024 年 5 月，KARL STORZ 与公司达成战略合作并签署协议，在美国市场独家 代理公司创新产品 ClearPetra® 清石鞘，此次战略性合作标志着公司在泌尿外科领域 取得重要进展。

1.4 护理领域：精细化推广策略，产品在临床逐步普及

公司护理领域产品主要包括吸引连接管、口护吸痰管和排泄物管理系统。吸引 连接管以出口为主，属于国外大客户定制项目；口护吸痰管和排泄物管理器属于临 床通用护理产品，随着公司内销团队深入医院终端进行精细化推广，产品逐步在临 床得到普及。

公司护理领域产品销量及收入基本保持稳定，2018～2023 年，公司护理领域产 品销量由 6781 万件/套/条降低至 6569 万件/套/条，复合增长率为-0.63%；产品收入 由 1.05 亿元增长至 1.35 亿元，复合增长率为 5.22%。 护理领域主要产品吸引连接管销售基本保持稳定，2023 年销量及收入分别为 2721 万件、8971 万元。

1.5 呼吸领域：呼吸道疾病频发，销售呈现高速增长态势

公司呼吸领域产品主要是药物吸入雾化器和氧气面罩。凭借产品质量的稳定性、 良好的品牌知名度和灵活的市场策略，公司呼吸产品维持稳步增长态势，近年来在 政府省、市级集采中竞争优势明显，集采中标率高。近两年随着呼吸道疾病的高发， 呼吸类产品的国内销售呈现持续高速增长态势。

呼吸道疾病频发，推动呼吸领域产品放量。2018～2022 年，公司呼吸领域产品 销量由 2311 万件/套/条降低至 2132 万件/套/条，复合增长率为-1.99%；产品收入由 7281 万元降低至 6433 万元，复合增长率为-3.05%。2023 年公司呼吸领域产品销量 及收入分别为 2949 万件、8773 万元，同比增长率分别为 38.32%、36.36%，销售明 显提升主要原因为呼吸道疾病的高发，公司产品在政府省、市级集采中竞争优势明 显，集采中标率高。

1.6 血液透析领域：聚焦血透管路，血透需求逐渐得以释放

公司血透领域产品主要是血透管路。子公司沙工医疗是国内最早一批获得血透 管路注册证的企业之一，产品质量稳定，拥有良好的品牌知名度。

公司血透领域产品销量及收入基本保持稳定，2018～2023 年，公司血透领域产 品销量由 738.52 万件/套/条降低至 718.00 万件/套/条，复合增长率为-0.56%；产品收 入由 6801 万元增长至 6846 万元，复合增长率为 0.13%。

随着人口老龄化和慢性肾脏疾病的发病率上升，我国血液透析市场需求不断增 长，带动公司血液透析领域产品放量。根据国家肾脏病医疗质量控制中心统计的数 据，2019 年在院透析人数为 63.3 万人，预计到 2030 年，我国终末期肾病患者人数 将突破 400 万人。此前由于血液透析治疗年均费用较高，部分尿毒症患者因承担不起高额医疗费用未能接受血液净化治疗，导致市场实际消耗量远小于潜在需求，近 年随着各省市逐渐完善血透医保政策，血透需求逐渐得以释放。同时，随着公司血 透管路自动化产能升级、生产效率提升、单位成本下降，产品市场竞争力进一步得 到提升。

2.海内外产能持续布局，深度绑定核心客户，定制化项目助 力海外增长

2.1 国内产能优势显著，布局全球化制造基地

国内产能持续拓展，海外产能开始布局。目前公司主要产品的产能全部集中在 国内，在 5 个城市有生产基地，具备国内领先的医用导管生产产能。广州本部有 2 个 厂区，主要生产麻醉、泌尿外科、护理和呼吸产品；海口厂区：生产导尿产品；张家 港厂区：生产血透产品；苏州厂区:生产镇痛泵产品；吉安厂区：泌尿外科中的男科 产品。目前公司所有产品产能利用率均接近饱和状态。 公司正在积极筹建国内肇庆自动化生产基地以及海外墨西哥工厂，以应对国内 医疗耗材集采和海外大客户业务不断增长的产能需求，以及日益紧张的海外地缘政 治风险。肇庆厂区：未来将建成麻醉、护理和呼吸产品全自动化生产基地。

公司 2023 年开始往全球化制造方向迈进，开始布局全球化的制造基地，率先在 墨西哥布局，主要针对北美和南美客户业务建设自动化生产产线。 墨西哥厂区：将分两期建设，第一期主要针对北美和南美大客户业务建设自动 化生产产线。公司已于 2024 年底签署了墨西哥土地购买协议，目前正在推进项目筹 建工作。如项目进展顺利，一期项目将于 2026 年初建成投产。项目投产建成后，公 司海外产品供应能力和客户服务能力都将得到明显提升，可以更好地开拓国际市场 以及应对海外客户的需求，进一步完善公司全球化制造布局。 待肇庆厂区和墨西哥厂区 2 个项目建成后，公司产能和自动化生产水平都将得 到大幅提升，同步提升公司的综合竞争力以及整体抗风险能力，保障公司可持续健 康稳定发展。

2.2 研发投入丰富产品组合，积极开拓海外空白市场

公司研发人员数量保持增长，研发费用率逐年攀升，保持行业前列。公司注重 研发，人员结构中研发人员占比逐渐提升，2023 年研发人员已达 416 人，占公司总 人数的比例为 15.87%。同时，公司持续加大研发投入，2023 年研发费用率达 6.84%， 保持行业前列。

围绕临床需求，聚焦重点产品，不断提高研发能力，加快关键新品的开发注册 进程。 公司持续提升研发系统整体能力，包括临床痛点挖掘能力、创新实现能力、项目 策划和敏捷能力、产品开发能力、产品系统改善能力，加快新产品的上市速度。2024 年，公司在研的麻醉线重点产品有可视单腔支气管插管、免充气喉罩、自制人工鼻、 弯头测温超滑导尿管等，在护理线重点产品有可视控弯肠管、废液收集系统、射频 纱布、无痛导尿管、利多卡因凝胶等，泌尿外科领域重点产品有载药球囊、多功能输 尿管球囊导管、长期留置输尿管支架等。同时，公司持续关注行业技术发展动态，推 动抗凝、载药、双向控弯等重点技术的开发及转化，不断拓展产品领域，依托公司原 有产品线，开拓泌尿外科活检穿刺、消化耗材、家用导尿管、家用雾化器等产品新方 向。 截至 2024 年上半年，公司已取得国内医疗器械注册 147 项、美国 FDA 注册 23 项、CE 产品认证 148 项、加拿大产品认证 32 项、德国注册登记 107 项，英国 UKCA认证 8 项，沙特 MDMA 注册 3 项，具备业内领先的产品注册能力。 深度绑定大客户，持续推进大客户定制化项目形成稳定业务增量。经过多年的建 设，公司形成广阔的销售网络。在国际市场，一方面与包括 Cardinal Health、Medline、 Device Technologies 等知名企业在内的上百家国外医疗器械经销商建立了直接合 作关系，并且与大客户签署针对性的合作协议，稳固与大客户的合作关系。同时，公 司持续推进大客户定制化项目进展，促进更多大客户项目的落地，形成稳定的业务 增量。2023 年新增 3 个大客户项目落地，新项目通过前期磨合已经逐渐进入稳定生 产和出货阶段。 前五大客户的销售额基本维持增长趋势，占比总营收比例已突破 40%，2015-2023 年，公司前五大客户的销售额从 1.46 亿元增长至 5.60 亿元，复合增速达 18.31%， 占比总营收比例从 26.68%提升至 40.38%。

以创新产品为突破口开拓海外空白市场。公司积极开发空白市场，不断开拓新 的合作伙伴，提升产品覆盖率。2023 年，公司以创新产品清石鞘为突破口进行海外 自主品牌的推广，共开发比利时、土耳其、芬兰、巴西、智利、加勒比、以色列、巴 勒斯坦等 10 个新市场，带动泌外产品在欧洲、美洲和中东等区域的销售取得快速增 长；以精密尿袋为核心产品的欧洲本土化销售已全面铺开，在澳洲、比利时、瑞士、 波兰、葡萄牙、奥地利、意大利、英国等国家及北欧区域均建立了经销商合作/直营 的销售模式。