深耕渠道与品牌，完善自有产能提升效益。
目标“水之集大成者”。公司长期维持“怡宝”品牌饮用水的核心竞争力， 打造饮用纯净水第一品牌，2023 年“怡宝”饮用纯净水零售额达 395 亿元，市 场份额占比为 32.7%；同时 2022 年推出怡宝纯净水 520ml 装，持续扩大影响力。 矿泉水与天然水品类中，“本优”定位价格实惠日常饮用小包装水，“怡宝露”定 位高端，“加林山”承接桶装水需求。此外，2022 年公司推出 FEEL 气泡苏打水 丰富水种，持续向“水之集大成者”出发。
公司营收基本盘稳定，大规格包装水加速成长。2012 年-2023 年公司连续 12 年在中国饮用纯净水市场保持排名第一，也成长为中国第二大包装饮用水企 业。2021-2023 年包装饮用水产品收入分别为 108.18/119.06/124.47 亿元，3 年 复合年增长率达 7.3%；2024 年 1-4 月包装饮用水营收 37.21 亿元，同比增长 2.68%。目前华润饮料包装饮用水营收贡献超九成，包装饮用水营收稳健增长推 动公司整体营收稳中有进。小规格瓶装饮用水近三年销售收入均超总收入的 57%， 但中大规格包装水顺应消费趋势增速更快，2021-2023 年公司中大规格包装饮用 水营收由 34.7 亿元增长至 42.4 亿元，期间复合增速达 10.6%；2024 年前四月大 规格包装水营收 12.6 亿元，同比+6.95%，大规格包装水快速成长。
通过直接取水和与第三方供水系统合作的方式战略性获取优质水源。水源地 方面，公司部署加林山、万绿湖、武夷山及丹江口等优质水源。公司在广东省加 林山建设加林山工厂和永隆工厂，生产怡宝露、本优天然矿泉水产品及加林山牌 桶装水。公司于广东省万绿湖建设河源工厂，与第三方供水系统签订两年合约， 用于生产饮用天然水和饮用纯净水。 自有工厂与合作生产伙伴相结合，产能布局人口密集的 19 个省及直辖市，实现半径 300-500 公里内一线及新一线城市全覆盖。公司采取“1+N”布局模式， 即在一个大型工厂周围设立数个卫星工厂。（1）截至 2024 年 4 月 30 日，公司共 有 13 家自有工厂，2023 年合计年产能 674.9 万公吨，包装饮用水与饮料产能分 别为 638.0/36.9 万公吨，占总产能的 36%。2024 年前四个月，公司自有工厂产 能占比已提升至 51%。公司自有工厂多分布在广东省及长江沿岸区域，在满足核 心市场需求的同时降低生产及运营成本。（2）公司通过合作方式实现对自身生产 能力的有效补充，同时降低市场不确定性带来的投资风险。公司共有 31 家合作 生产伙伴，2023 年合计年产能达 1200 万公吨，占公司总产能的 64%。 公司合作生产伙伴形成对自有生产工厂的有效补充。公司寻求合作生产伙伴 的生产方式可减少固定资产投入、快速进入区域市场，另一方面公司亦可利用选 拔和评估合作伙伴的过程寻找潜在的收购对象，从而实现自有产能的提升。 2024 年 1 月公司收购原合作伙伴武汉华新达饮品技术有限公司（武汉工厂）， 2024 年前四个月产能达 32 万公吨，在公司自有产能中占比约 10%。此外，公司 与合作生产伙伴长期保持稳定合作关系，截至 2024 年 4 月 30 日，公司与 26 家 包装饮用水合作伙伴的平均合作时长达 9 年。
自有工厂稳健运营，合计产能持续提升。随着新工厂的建成和投产，2021- 2023 年公司自有工厂总产能由 544.3 万公吨提升至 674.9 万公吨；此外，目前自 有工厂中仅肇庆和上海工厂生产饮料产品，2024 年前四个月饮料产能利用率达 到 84%，亟待补充后备产能。2024 年前四个月，受产能迅速提升的影响，公司 包装水产能利用率小幅下滑至 62.7%，加林山、永隆、江门、河源工厂产能利用 率在 50%以下。具体而言，加林山工厂主要生产矿泉水，受生产线转换及市场销 售影响；江门工厂、长沙工厂产能利用率下滑的原因系设备改造升级；河源及武 汉工厂目前仍处于产能爬坡期，利用率较低。
自有工厂稳健运营，自产占比逐步提升。公司整体自有产量占比从 2021 年 的 31.9%提升至 2023 年的 33.1%，2024 前四个月进一步提升至 47.1%。分业务 来看，公司包装水自有产量从 2021 年的 372.1 万公吨提升至 2023 年的 426.3 万 公吨，2023 年自产占比为 32.1%。随着新厂产能的释放，2024 年前四个月包装 水自产占比已达 46.4%，相较 2021 年提升 15.1pct。饮料产品截至 2024 年前四 个月共有两家自有工厂和五家合作伙伴生产，2023-2024 年饮料业务增速较快， 在产能制约下自有产量占比从 2022 年的 86.6%下滑至 2024 年前四个月的 71.0%，我们认为公司规划的自建饮料新产能逐步落地后，自有产量占比有望回 升。
直营经销并行，销售网络全面铺开。公司秉承“精耕细作，决胜终端”的销 售渠道策略，在经销方面，截至 2024 年 4 月底已与全国 1198 家经销商及 4084 家次级经销商合作，累计覆盖超 200 万家网点，综合销售网络覆盖传统渠道、现 代渠道、零售渠道、电商渠道等，2021-2023 年经销与直营渠道营收分别由 100.47/12.93 亿元增长至 119.23/15.91 亿元，期间 CAGR 分别达 8.9%/10.9%， 保持较快增长。在直营方面，公司直营客户由全国及区域性商超、连锁便利店、 餐厅、航空公司及电商平台等 KA 客户组成，截至 2024 年 4 月底公司产品已销 往 150+KA 客户及 12 家电商平台，有效渗透至地方性市场。 基地市场率先发力，稳居领先地位。华润怡宝起家于广东省，逐步向其他区域扩张，2023 年在广东、湖南、四川、海南及广西地区包装饮用水市场零售额 排名第一，并在其余 17 个省份的包装饮用水市场的市场份额居于前三。同时公 司利用长江经济带人口稠密、经济发达的优势快速扩展，品牌在华东地区快速成 长 ，2023 年 公 司 在 全 国 南 部/东 部/西 南/中 部/其 他 地 区 分 别 实 现 营 收 43.9/40.1/19.0/18.6/13.6 亿元，占总收入的比重为 32.5%/29.6%/14.0%/13.8%/ 10.0%；分区域来看，东部地区营收增长速度最快，2021-2023 年营收占比由 24.8%提升至 29.6%，期间 CAGR 为 19.4%，西南/其他地区 2021-2023 年收入 CAGR 为 13.9%/14.0%，在公司区域扩张战略下全国化进程将持续推进。
区域扩张叠加渠道下沉，渠道广度持续拓展。快消品 2021 年城区饮料市场 的销售额较 2019 年有所下降，但乡镇市场呈现出强劲的增长势头，销售额增幅 接近 7%，三线及以下城市具有增量空间。华润饮料凭借大包装水的价格优势和 强大的经销网络，积极提高下沉市场的渗透率，全面开展“百城千店示范活动”和 “集体铺市”等促销活动，推动零售网点覆盖的三线及以下城市的比例从 2021年的 51.2%提升至 2023 年底的 55.9%。截至 2024 年前 4 个月，公司合作经销商数量 达 1198 家，覆盖终端销售网点超 200 万个。
单点效能差异显著，区域市场有待放量。公司深耕华南市场并持续沿长江经 济带向周边市场扩张，南部地区作为公司基地市场根基深厚，经销商单点产出较 稳定；东部地区在持续深耕下经销商数量与单店产出均呈现持续提升的趋势， 2021-2023 年经销商单点产出由 2361 万元增长至 2946 万元，期间 CAGR 达 11.7%，仍有成长空间；中部地区中公司在湖南长期市占率第一，整体发展较成 熟。北方及西南区域公司首先在重点市场建立根据地再进一步辐射，扩大经销商阵容实现区域市场覆盖。2023 年西南地区经销商数量有所缩减，但单点产出同 比增长 20.9%，区域市场管理能力日益成熟。对比公司成熟区域市场来看，西南 和其他地区的单点产出提升空间广阔。 渠道耕耘多向发力，加大终端渗透力度。公司通过加强与终端客户的关系维 护、市场调研、定期检查商用冰柜等精细化运营措施不断提升品牌在零售终端的 影响力和市场渗透率，以提高品牌曝光度和用户粘性。此外，公司加大商用冷藏 展示柜的投放力度，推动多元品类战略的实施，从而有效提升渠道力与转化效率。
持续推行体育营销策略，输出品牌理念。灼识咨询数据显示中国消费者对体 育锻炼和健康生活方式的重视程度越来越高，“十三五”期间我国定期锻炼者的 比例已达总人口的 37.2%，预计 2030 年将增加到 40%或以上。包装饮用水与体 育运动关联密切，怡宝抓住市场机遇，将体育营销作为长期营销策略，并将“坚 持体育营销，推进品牌年轻化”写进公司十四五战略。自 2012 年以来怡宝已与 多项国际国内体育赛事建立合作伙伴关系，通过体育营销传递“健康、安全、专 业”的品牌价值在中国包装饮用水品牌中怡宝在品牌满意度和复购率方面排名第 一，在品牌提及率方面排名第二。在年轻消费者群体（18-35 岁）中，怡宝的品 牌满意度和提及率高于全年龄段平均水平。未来，怡宝仍将借助优质 IP 体育资源构建强大的体育营销金字塔，助力怡宝品牌升级与年轻化进程： （1）中国国家队：公司自 2019 年起成为中国国家队合作伙伴，“怡宝”成 为中国国家队官方饮用水，为 70 余支中国国家运动队提供专业健康的包装饮用 水及饮料产品，品牌曝光度不断提升。（2）马拉松赛事：自 2013 年起，公司已 在超过 45 个城市中合作跑步赛事超 1000 场，赞助产品超过 1000 万瓶。此外， 2023 年马拉松奥运冠军基普乔格成为怡宝马拉松推广大使，助力怡宝触达更广 大的客户群体。（3）其他体育赛事：怡宝 2023 年成为中超联赛官方饮用水，并 于 2024 年 2 月至 2026 年 12 月建立冠名合作。“玄奘之路”戈壁挑战赛、村 BA 等赛事也均有怡宝的身影。
通过综艺营销、在途营销触达更广泛的人群。在体育营销版图外，随着消费 场景的拓展，怡宝也通过综艺营销、在途营销等多样化方式推广品牌。公司与多 种类型的综艺节目如《欢乐喜剧人老友记》、《嗨唱转起来》第二季、《舞蹈风暴》 第二季、《2020 年央视中秋晚会》等节目建立合作，并连续三年与央视综艺节目 《你好生活》合作。在节目中，怡宝借助主持人介绍、嘉宾饮用、口播、道具使 用等多种方式帮助品牌露出，深化年轻观众对怡宝品牌的印象。此外，随着出行 便利程度的提升，消费者与户外在途场景的接触时间逐渐拉长，出行场景广告带 来的效益也在随之不断提升。2023 年公司加大在途场景营销力度，在公交车、 机场、电梯和其他交通繁忙地点或高峰时段增加宣传及广告频率，提升产品曝光 度。公司顺应趋势变化进行营销战略调整，有助于提升品牌认知度。
