品牌力与产品力奠定基础，渠道深耕助力古井乘势而飞。
1.1 三大品牌+两次收购，奠定品牌力基础
旗下各品牌定位清晰，价位场景互补。目前，公司旗下主要由年份原浆、古井贡 酒和黄鹤楼三大品牌贡献营收。从价格带定位及消费场景看，三大品牌各有不同： 1）年份原浆：定位高端、次高端、中端，主要消费场景为高档商务消费场景、家 庭消费场景、日常聚饮消费与宴席用酒；2）古井贡酒：定位中低端价位，主要消 费场景为部分城区、乡镇宴席用酒、节日礼品消费用酒；3）黄鹤楼：聚焦湖北省 市场，与公司古井品牌形成协同效应，形成双品牌矩阵。
名酒基因优质，品牌价值基础过硬。公司为徽酒龙头，坐落于历史名人曹操和华 佗故里，世界十大烈酒产区之一的安徽省毫州市，地缘文化底蕴深厚。古井贡酒 作为“老八大名酒”之一，连续四届蝉联全国名酒评比金奖，首倡“中国酿、世 界香”，在国内外享誉无数。2008 年古井酒文化博览园成为 AAAA 景区；2013 年 古井贡酒酿造遗址荣列全国重点文物单位；2016 年古井集团成为全国企业文化示 范基地；2018 年，古井贡酒荣获“世界烈酒名牌”称号，古井贡酒酿酒方法“九 酝酒法”被吉尼斯纪录认证为世界上现存最古老的蒸馏酒酿造方法；2019 年“古 井贡酒·年份原浆传统酿造区”成为国家工业遗产；2020 年古井贡酒酿造技艺入 选国家级非物质文化遗产名录。
收购两大名酒企，进一步注入品牌活力。公司于 2016 年 4 月收购黄鹤楼酒业， 并于 2021 年 1 月收购明光酒业。黄鹤楼酒是湖北省唯一的中国名酒，产品以“绵 柔醇厚，优雅净爽，余香回味悠长”的独特风格，荣获 1984 年、1989 年两届全 国白酒评比金奖。老明光具有独特的绿豆香型，2021 年 12 月其酿造技艺入选第 六批省级非遗名录。两大知名酒企底蕴丰厚，知名度高，收购有利于古井品牌影 响力的进一步提升。
黄鹤楼业绩兑现能力强，清香白酒复苏趋势下加速兴起。2016 年古井就黄鹤楼收 购事项，对 2017-2021 年黄鹤楼营收等指标作出五年业绩承诺，其中 2020 年由 于新冠疫情不可抗力因素，考核顺延至 2022 年，其余年份均顺利达成业绩承诺。 根据云酒头条，清香热已演变为一场以产区为核心的热潮，山西吕梁作为核心产 区，继续巩固其在清香型白酒领域的领导地位。同时，以黄鹤楼酒业、石花酒业 为代表的南派清香也正在实现品牌、品类复兴。黄鹤楼作为老牌清香白酒，底蕴 深厚，风格独特，公司在产品端及产能端加速布局，清香氛围下有望乘势复苏。 产品方面，公司于 2021 年推出南派大清香 30 和南派大清香 20，分别卡位高端和 次高端，且于 2022 年推出楼 20，定位次高端，新品高端引领重塑公司品牌形象。 产能方面，2016 年起公司布局三大产区用于原酒保障，未来将实现基酒产能年产 3 万吨、年灌装容量 5 万吨、基酒储存能力 14 万吨，产能充足奠定公司复苏基 础。
1.2 费用投放高举高打，品牌建设力度领先
费用投放徽酒领先，品牌建设力度强。次高端酒企竞争激烈，集中度低，大量销 售费用投放、加强品牌建设是次高端酒企稳固核心竞争力的重要保障。2023 年公 司销售费用率为 26.84%，稳居徽酒第一。公司采取高举高打的方式，连续 8 年赞 助央视春晚，在行业中首开高铁车身广告先河，品牌推广力度领先。值得注意的 是，23 年古井优化费用结构，引入数字化管理体系进行更为精准的费用投放，提 高了使用效率，23 年销售费用率同比降低 1.09 pct。
线上线下多维营销传播品牌价值，参与国际盛会提高品牌调性。 1）赞助媒体节目：公司自 2016 年起连续 10 年赞助央视春晚，“过大年、喝古井、 看春晚”广告语深入人心，今年全新推出纪念版“古井年三十”，致敬“春节入选 世界非遗”；此外，2024 年除独家冠名央视春晚外，公司还携手安徽卫视春晚、 江苏卫视春晚，以及央视元宵晚会、安徽卫视元宵晚会、江苏卫视元宵晚会、中 国诗词大会、央视春节戏曲晚会，八大晚会展现古井氛围； 2）举办“白酒+”文旅活动：公司举办“3 月桃花春曲节、6 月原粮丰收季、9 月 秋季开酿大典、12 月年三十年文化节”等“一节一季一典一年”四大原生主题 IP 活动，以及古粉节、白酒年文化论坛等大规模线下活动，结合古井酒文化博览园、 古井产业园等景点，打造酒旅文化活动； 3）参与国际盛会：古井连续成为 4 届世博会中国馆指定用酒，并为 RCEP 论坛和 上合组织秘书处等会议官方指定用酒，此外公司先后多次进行全球酒文化巡礼之 旅和相约世博国际展览活动，从安徽亳州，走向上海、韩国、美国、法国、意大 利、中欧、东亚、东南亚等，将中国酒文化这一民族文化魂宝发扬光大；4）新媒体营销：2023 春节前夕，古井贡酒开启透明工厂“美酒探秘”微信小程 序慢直播，全天 8 小时直播，解密古井贡酒酿酒工序。
产品矩阵全价格带覆盖，年份原浆贡献主要营收，“三品四香”协同发展。目前 公司涵盖高、中、低档的完整产品系列，形成了以年份原浆为核心，以传统古井 贡酒、黄鹤楼为互补的产品矩阵。其中年份原浆自 2008 年上市以来，始终为公 司核心品牌。2023 年公司年份原浆系列收入为 154.17 亿元，营收占比 78.5%。 目前年份原浆系列涵盖中端产品古 5，四大次高端战略单品古 7、古 8、古 16、 古 20 和高端形象产品古 26、古 30、年份原浆·年三十等。此外，公司产品可概 括为“三品四香”，“三品”即为古井、黄鹤楼、明光三大中国白酒品牌，“四香” 即为浓香型、古香型、绿豆香型、清香型，四大白酒香型，多品牌、多香型运作， 有利于满足不同消费者的需求。古井百元价格带主力产品献礼版/古 5+中端主力 古 8+次高端古 16/古 20 合力卡位全价格带，布局全价格体系，产品结构扎实。
整体来看，公司顺应省内主流价格带升级，提前布局更高端价格带承接消费升级， 以高带低拉升产品结构。2008 年公司开始重塑品牌价值，确立中高端为基础的品 牌体系，当年推出年份原浆系列，正式发力中高端市场。年份原浆上市以来，公 司主推产品顺应省内消费升级不断迭代，价格带升级基本遵循2-3年一次的周期。 2008 年，安徽主流价格带正在向 80 元升级，公司主推年份原浆献礼版，定价 88 元/瓶，迎合安徽省消费升级趋势成功放量；2010 年，省内主流价格带向 100-200 元升级，公司发力于 120 元价格带，古 5 并获爆发式增长；2016 年，主流价格带 向 200-300 元进发，定位于 200 元左右的古 8 取代古 5 成为核心单品；2018 年 后，主流价格带向 300 元以上升级，公司冲击次高端价格带，主推次高端古 16、 古 20（定位 300-600 元），近年来公司不断推出高端新品年份原浆·年三十、古 30（定位 1000 元以上），提升品牌形象，以高带低拉动整体产品结构升级。
产品矩阵卡位省内主流价格带、历经多年深耕，形成一定品牌拉力，产品占位稳 定。从结构来看，以合肥市场为例，目前古井贡酒古 5、古 8、古 16、古 20 占比 分别约为 15%、30%、25%、20%；献礼版、古 5、古 8 在乡县表现亮眼，根据酒教 主，2021 年献礼（幸福）+古 5 在古井年份原浆系列营收占比达 40%+，根据酒业 家，2023 年古 8 的销售规模约 50 亿元，成为公司第一大单品，雄踞合肥并扩展 至各地市，在洞藏等产品高速成长下仍然保持相对稳定的份额；古 16 和古 20 在 省内采取烟酒店联盟体的打法，省外采用大商制突破重点市场，公司集中团购资 源推进古 20，强调团购、宴席场景，致力于培育古 20 为百亿级大单品，2024 年 古 16 销售规模接近 30 亿，古 20 全国市场销售规模达 50 亿元左右；古 26 由部 分平台型公司运作，古 30 通过经销商持股联盟体制运营，年三十深度绑定春节 文化，在高端市场增长可观。从全局来看，公司价格带布局稳固，产品结构具备 抗周期性。
3.1 省内深耕渠道下沉，团队建设优秀
渠道建设为徽酒竞争核心，渠道扁平化趋势明显，古井团队建设能力优秀。徽酒 渠道创新起步较早，“东不入皖”现象达成正是因为激烈竞争下各大徽酒企业纷 纷与当地经销商建立牢固关系，进行核心利益绑定，使得徽酒对渠道终端的把控 较强，外来酒企很难立足，渠道建设重要性可见一斑。近年来，徽酒渠道扁平化 趋势渐显，深度分销掌握终端成徽酒头部企业共鸣。加强终端管控有利于酒企灵 活把握市场动态，稳固经销关系。
三通工程精耕区域，直分销结合实现终端细致控制，打造营销铁军。2009 年起， 古井贡酒推出“人人通”“路路通”和“店店通”的“三通工程”，厂商“1+1”模式与直营模式共存以实现深度分销，重点强调“小区域、高占有”，即先在选定的 小区域内集中资源进行网点建设和消费者培育，实行扁平化运作，在重点城市中 采取直营模式，强调对终端的细致控制。三通工程下，古井在合肥、北京、郑州、 深圳等重点城市以设直营公司的形式构建专属直销渠道体系，以提高核心区域的 产品渗透率；在非重点城市市场采用厂商“1+1”模式，由厂家派出营销团队与经 销商一起开发和维护市场，以期在适度掌控终端的基础上扩大销售半径，实现较 快的市场扩展。直分销结合的渠道体系增强了古井产品销售的深度，又突破了产 品扩张的地域限制，大幅提高了古井在局部市场的占有率，并通过复制适当模式 实现快速扩张。
3.2 薪资领先+员工持股激发人员活力，联盟体模式保证渠道推力
从厂家销售人员团队来看，销售人员数量及薪酬领先，激励机制充分，团队优势 强。我们认为，古井在省内的精耕离不开销售团队的建设，截至 2023 年，“三通” 模式下古井贡酒的销售人员数达 3744 人，销售人员人均薪酬 32.88 万元，处于 主要苏徽地产酒中的领先地位，保证了公司销售人员的积极性，铸就强力高效的 地面团队，市场开拓强力，货物外流管控严格，对异地开瓶扫码予以严惩，公司 对终端的覆盖范围及维护能力高于其余徽酒品牌。此外，2022 年 12 月公司集团推出面向员工的持股计划，股权认缴金额为 10 亿元，员工持股计划的实施有望 进一步激发员工活力。
从经销商来看，成立平台公司并引入经销商持股，联盟体模式维护终端价格稳定， 保障经销商利润。除“三通工程”外，古井开启联盟体模式推广古 16 和古 20， 将具备一定资源的核心烟酒店纳入联盟体，终端按照古井要求的价格销售后，可 在下一年度获得配额和分红。联盟体模式有助于古井在开发核心 KOL 的同时保持 价格稳定。同时，这一模式下经销商利润率更为可观，约在 11-12%，高于古井整 体约为 8-10%的渠道利润率，有助于充分调动经销商积极性。公司 2023 年经销商 数提升至 4641 个，进一步体现其渠道下沉力度。
