产品定价弥补市场空白，差异化大包装设计。
公司产品在国内市场主打性价比，价格低于国际品牌红牛和 Monster。一方面是原材料使 用有差异，公司大包装产品以塑料瓶为主，而友商多以易拉罐为主。另一方面是人群定位 不同，公司主要面向蓝领等重体力人群，并非友商面向的白领、学生等人群。结合东南亚 人均可支配收入偏低的现状，消费者对价格敏感度较高，大包装+性价比策略能帮助公司 快速打开市场，提高品牌知名度。 通过直接对比单价，我们发现公司产品定价恰好卡位高端和基础之间，在越南/泰国等市 场能有效满足消费者升级需求。比如在越南，产品定位偏高端的 Monster Energy 的平均 单价达到 25.4 元/升，而当地销量较高的 Number 1、Sting 价格低于 10 元/升，二者之间 价格带差距巨大。在泰国，本土品牌 Carabao Dang、天丝红牛零售单价约 14.3 元/升， 而国内东鹏特饮的平均价格在 10-16 元/升区间。且公司独特的 500ml PET 瓶设计具备较 强的辨识度，与海外市场主流的 150-300ml 玻璃瓶/易拉罐产品形成差异化竞争。
2021 年东鹏特饮在国内的销量超过红牛，此后一直保持着国内能量饮料销量市占率第一 的优势。公司在国内的成功得益于其精细化的渠道运营策略，多层次的经销体系、合理的 渠道利润划分，促使终端网点数量及单店产出逐年增长。另外扫码赢红包的数字化建设体 系帮助其掌握消费者人群画像、购买频次等信息，公司可因地制宜制定销售策略，高效应 对消费者需求的动态变化。 伴随着中国经济的全球崛起，中国品牌的国际影响力不断增强，东南亚市场对中国品牌的 接受度逐渐提升，加之中国与东南亚地理邻近，贸易往来密切，“中国第一能量饮料品牌” 的形象更容易获得消费者的好感与信赖，吸引东南亚消费者尝试。我们认为公司首先有望 凭借国内第一的口碑进入亚太市场，随着更深层次的推进，后续有望在海外实现渠道和品 牌端成功经验的复现。
软饮料品类单瓶质量较高且亦破损，合理的运输半径成为盈利能力的关键，高效的产销协 调成为饮料企业较强的生产壁垒。公司现有九个工厂，主要分布在两广、华中、华东、西 南，有效辐射全国各区域。23 年销量最高的四个区域广东、华东、华中、西南的销售收入 占比 33.44%、13.48%、12.44%、9.91%，相应区域的产能布局具备前瞻性，产能利用率处 于较高水平。此举有效优化了运输路径、减少运费开支，21-23 年公司运费占比仅 3-4%， 显著低于同行业其他企业。
2024 年 11 月 19 日，公司发布公告，将在海口国家高新技术产业开发区建设海南生产基 地。海南处在作为 RCEP 成员国的地理中心,可辐射东亚东南亚区域。12 月 14 日，东鹏又 宣布将设立印尼公司，主要围绕软饮料的生产与贸易开展业务，致力于满足印度尼西亚及 周边地区消费者对高品质软饮料的需求。 未来海南与印尼工厂的投产，一方面可以将有效减少长距离的物流运输成本，帮助提升产 品毛利率，为性价比优势护航。另一方面，有助于公司了解消费者偏好，根据市场需求变 化，快速调整生产计划和供应量，缩短市场响应时间，提高供应链灵活性。未来海南生产 基地和印尼工厂将成为公司抢占东南亚能量饮料市场份额，提升品牌知名度的重要阵地。
渠道扩张为出海关键点，公司在国内市场打磨成熟的渠道精耕经验、数字化管理经验可复 制至海外市场。参考红牛和 Monster 的成功经验，我们认为公司可行的推广路径主要有以 下三点，一是可以通过加强与当地大型经销商合作，利用已经建立起的零售网络，快速覆 盖目标市场。二是加强产品曝光，在便利店铺货时强调产品陈列在靠前位置，提高消费者 对品牌的熟悉程度。三是缩短与目标群体距离，注重产品在加油站、餐厅、酒吧等即饮渠 道的铺货。
