产品破局，渠道展新，步入成长新阶段。
公司深耕泡卤细分赛道，在口味研发上具有显著领先优势。公司成功将“肉制品发 酵、保鲜”等现代生物技术与传统的四川泡菜工艺相结合，并配以公司自主研发取得的 秘方，经过十多道工序，使公司产品具有了独特的产品口味和丰富的营养价值。传承了 20 余年的泡制工艺，2024 年拥有 31 项专利，主导产品“有友泡凤爪”已获国家发明专 利，在该细分领域具有较高的品牌影响力。有友食品与西南大学、重庆食品工业研究所 等院校及科研机构在食品开发和保鲜技术等领域进行了深度合作研究，为公司保持技术 领先优势提供了有力支持。 从结果来看，一方面公司在泡卤行业有显著的规模领先优势，2023 年公司作为龙头 企业体量在 10 亿元左右，第二梯队包括奇爽、曾巧、辣媳妇等区域性品牌，2022 年以 上品牌规模在 1-2 亿元之间。另一方面公司有能力不断推陈出新，凤爪系列已经有 8 个 口味，而且品类矩阵也不断丰富，根据官网数据目前共有 14 个产品系列、82 款 SKU。 尤其 2024 年与山姆渠道合作的脱骨鸭掌，上市后立刻成为爆品，在以高品质著称的山 姆渠道取得细分品类 TOP1 的成绩，也是公司优秀研发实力的证明。
会员制商超渠道：开发高品质差异化产品，匹配渠道调性。公司通过推出差异 化产品成功进入以山姆为代表的会员制商超渠道，2024 年 9 月公司新品脱骨鸭掌 于山姆首发，传承有友 25 年泡制工艺，0 添加防腐剂和色素同时减盐 25%，满足了 山姆对高品质、健康食品的定位，在众多竞品中脱颖而出。公司脱骨鸭掌在山姆渠道上线后，凭借品牌力与优质口感实现快速放量，成为月销超 10 万件的爆品，山 姆 APP 显示有友脱骨鸭掌（山椒味）长期排名肉干肉脯类爆款零食 TOP3，2025 年 2 月，月销量达 20 万+，好评率 97.5%位居美味宵夜榜 TOP1。除山姆之外，公司与 盒马合作推出乌鸡爪定制产品，针对 costco 推出素食记忆（含山椒笋尖、莲藕、海 带）、泡凤爪（山椒味和酸菜味）等产品，未来将通过丰富产品线，深化在会员店 渠道的布局，培育新的增长动力。
零食量贩渠道：顺应行业趋势，积极开展深度合作。除了传统的泡椒凤爪等产 品外，公司积极引入新品以及不同包装规格的产品，已经与多个头部品牌和腰部品 牌建立了合作关系，提升零食量贩渠道终端的覆盖深度和广度。2024 年公司在零食 量贩渠道的销售额突破亿元，随着合作 SKU 的增加，2025 年仍有较大增量空间。
线上电商渠道：推广新品，加大投放费用。公司通过推出鸡脚筋等新兴产品发 力抖音渠道。这些产品凭借其独特性，在抖音、小红书等平台上迅速获得了消费者的关注。公司计划逐步加大在抖音和小红书等平台的费用投放，通过投流等方式提 高产品的曝光度，吸引更多消费者购买。公司 2024 年 Q4 在抖音渠道的月度销售额 已经达到 300-600 万元的水平。根据 Datayes!的数据，公司在抖音平台的销售额在 2024 年同比有明显上台阶。
公司近几年的营收在 10 亿元上下波动，没有进一步向上突破。一方面，公司内部 过往对市场推广、对外扩张方面相对保守（体现在销售费用率一直低于同行）；另一方 面外部环境也有承压，近几年消费需求疲软且原材料成本波动较大（成本压力也制约了 公司在费用上的预算）。 但是从休闲零食企业的发展规律来说，从 10 亿元营收往 20 亿元营收成长有较强的 可行性的。在该阶段，在原有的细分赛道也已经站稳脚跟，现金流、品牌势能、渠道资 源、产能、组织架构等各方面都已经有一定积淀，能够支持公司去开拓新的领域；同时该阶段公司体量还不大，开拓新领域带来的增量效应对规模拉动作用非常显著。 与公司类似的企业比如劲仔食品、甘源食品，均是在细分品类做到龙头，然后跨越 了 10 亿元营收的门槛，往 20 亿元营收迈进。主要源自：1）品类扩充（比如劲仔的鹌 鹑蛋已经成为第二成长曲线）；2）开拓新兴渠道或者空白渠道的增量（劲仔拓展了相对 空白的现代渠道，甘源拓展了零食量贩、会员制商超渠道）。
目前公司的体量远远未到天花板的水平，我们可以看到公司开始迈出求变的步伐。 复盘 2024 年，公司既推出了爆款，也拥抱了新兴渠道（抖音、零食量贩），2024 年已 经开始体现出一定的销售体量。表观上归因于渠道和产品，继续深入分析其实源于公司 近两年内功的积淀和求变的态度。我们了解到，公司 2023 年开始在做供应链方面的升 级，包括自上而下对于费用投放、市场推广的态度也更加积极。 总结来说，公司现在所处的发展阶段其实是很容易实现上台阶的，外部机会和增量 较多。2024 年已经体现出来了变化，而且这个变化是自上而下带来的，管理层有意愿去 走出舒适圈，也已经探索出来了具体的
