境内业务持续高增。
近年来，公司坚持“聚焦国内市场、聚焦自主品牌、聚焦主粮产品” 的战略方针，不断加大在国内市场的投入。随着公司在国内市场的持续发力，境内业务迈 入快速发展阶段。2015~2023 年，公司境内业务收入由 0.79 亿元提升至 10.86 亿元，CAGR 高达 38.66%。根据久谦数据，2024 年公司线上 GMV 为 5.87 亿元，同比+23.28%。
品牌矩阵初步形成，多品牌差异化竞争
三大主品牌定位清晰，覆盖中、高端市场。1998 年，顽皮品牌成立。2018 年，公司完成 对 ZEAL 品牌的收购，参股的领先品牌成立。2021 年，公司加大对领先的持股比例，持 股比例提升至 90%。至此通过多年的布局，公司形成了以“Wanp 顽皮”、“ZEAL 真致”、 “TOPTREES 领先”为核心的品牌矩阵，满足不同需求、不同偏好、不同层次消费者的 需求，实现差异化竞争。
顽皮定位中端性价比品牌，产品调整结束重拾高增。顽皮品牌成立于 1998 年，是公司创 立时间最长、受众人群最广的核心自主品牌，产品主打性价比。14~23 年，顽皮品牌市占 率持续提升，由 1.10%提升至 2.30%，市场知名度不断加强。23 年起，公司通过精简 SKU、 线上线下产品区隔、加大渠道价格管控等方式进行品牌调整。24 年调整结束后，顽皮品 牌 定 位 更 加 清 晰 ， 重 新 恢 复 增 长 态 势 。 24Q3/24Q4 顽 皮 线 上 GMV 同 比 分 别 +9.89%/+13.94%。顽皮品牌与“鲜”概念深度结合，24 年下半年推出主粮产品 100%鲜 肉全价成猫粮，后续将持续迭代推出“鲜”概念主粮产品。
领先定位纯互联网品牌，以年轻消费者为主。领先品牌以“鲜美食材、科学配方、尖端科 技”为核心理念，注重市场洞察和消费者需求，打造了“99 主食罐系列”、“鲜肉冻干系 列主粮”等多款爆品品类。23 年领先推出低温烘焙粮产品，抓住了烘焙粮赛道的风口， 产品销售保持高速增长。据久谦数据，24 年领先品牌线上 GMV 为 2.22 亿元，同比+60.74%。 领先工厂由公司与德国卫塔卡夫公司合资建设，采用国际化的先进高端设备，严遵国际宠 物食品研发标准，原材料可溯源，无菌安全生产，用户打造“领先安心粮，上市工厂造” 安心的品质保证。
ZEAL 定位新西兰进口高端品牌，聚焦零食和罐头品类。ZEAL 品牌成立于 1999 年，公 司收购后对其进行全球化布局、供应链等方面的赋能，19 年正式布局全球市场，产品销 往全球 30 多个国家和地区。ZEAL 品牌主打“原生”、“原滋”、“原味”的理念，其优异 的产品品质与品牌调性获得了消费者的认可，先后推出了“0 号罐”、“宠物牛奶”、“风干 零食”等明星产品，被消费者赋予了天然、纯净、稀缺、放心的标签。根据久谦数据，24 年 ZEAL 品牌线上 GMV 为 9894 万元，同比+46.33%。
销售渠道全覆盖，营销动作贴近核心客群
全渠道覆盖，持续加大营销力度。销售渠道上，公司基本实现主要渠道全覆盖，线上、专 业、商超、特殊渠道多重发力。营销力度上，公司营销费用投放随自主品牌的收入体量提 升，2023 年销售费用共计 3.87 亿元，销售费用率为 10.33%。目前抖音、小红书等新媒 体投放、参加国内展会、冠名赞助大型的宠物活动和网站推广等方式是公司开拓国内市场 的主要途径。
营销动作围绕核心客群喜好。宠物食品消费者多以一二线城市年轻群体为主，公司贴近消 费者喜好，通过联名、代言、与大 V 合作等多种模式触及潜在消费者。2024 年，顽皮和 知名 IP“一猫人”共同发起“14 天改掉坏毛病”的全网话题挑战，系列联名周边深受消 费者喜爱。ZEAL 与李佳琦爱宠 IP“奈娃家族”进行品牌联名活动，紧密围绕 Z 世代打造 年轻化、趣味化、有创意的品牌传播策略，持续取得较高关注。领先品牌和“甄嬛传”IP 联名，推出多款联名产品和一部联名情景喜剧，传递品牌理念。
产能储备充裕，质量控制有保证
产能储备充裕，产能利用率持续提升。公司持续推进产能建设，IPO、可转债募投项目陆 续投产，产能得到充分释放。截至 2023 年，公司共有宠物零食/罐头/干粮产能 2.57/3.80/4.08 万吨，产能利用率分别为 122.54%/72.71%/64.02%。宠物零食产能利用率 处于高位，宠物罐头、干粮产能利用率处于爬坡阶段，随着自主品牌的持续拓展，产能利 用率有望逐步提升，单位分摊成本仍有下降空间。
原材料采购具备区位优势。鸡胸肉是宠物食品的主要原材料之一，23 年公司采购金额约 3.24 亿元。山东是国内白羽肉鸡养殖的主产区，屠宰量占全国屠宰量 40%以上。公司在 原材料采购上具备明显的区位优势，有效降低了原材料的运输半径，具备一定的成本优势。 同时，公司还建立了战略储备制度，针对日常耗用量较大的大宗原材料，积极开发战略合 作供应商，优化采购流程，降低原材料采购成本和风险。
获得多项国内外权威认证，质量控制有保证。生产基地方面，公司在国内共建有 14 个宠 物食品工厂，可以从源头把控产品品质，实现从成品追溯到加工该成品所用原料、辅料、 包装袋的批次、供应商、入库时间，可以确定使用该批原料、辅料、包装袋的所有产品的 去向，从根本上确保了产品质量安全。生产设备方面，公司工厂建设均按照人类食品级标 准设计建造，采用行业最先进的生产设备，严格按照国家出口食品标准和 HACCP 食品安 全体系进行管理，满足所有进口国宠物食品的高标准。质量管理方面，公司是国内取得权 威认证最多的宠物食品企业之一，先后通过 17 项全球权威认证和美国、欧盟、加拿大等 多个发达国家官方注册，质量控制能力和产品质量稳定性的得到高度认可。同时，公司建 立了严格的“产品追溯体系”和“缺陷产品召回制度”，实现全产业链全程监控，从根本 上确保产品质量安全。
海外业务仍是公司主要收入、利润来源。收入方面，2023 年公司境外业务实现营收 26.62 亿元，占总营收的比例为 71.03%。利润方面，24 年公司境内业务首次实现扭亏为盈，但 主要利润仍主要由境外贡献。分地区来看，公司主要向美国、欧洲等地区出口。2023 年， 美国/欧洲营收占比分别为 42.22%/15.99%。2024 年，公司加大欧洲客户拓展力度，积极 参与大型国际展会，欧洲新客户有望成为公司境外业务提升的重要驱动力量。
核心客户关系稳定，北美客户集中度较高。2017~2023 年，公司前五大客户收入占比维 持在 45%~55%，核心客户关系较为稳定。具体来看，公司第一、二、四大客户均为美国 企业，北美客户集中度较高。
海外产能布局完善，支撑海外业务拓展。公司积极推进全球化产能布局，目前在美国、加 拿大、新西兰、柬埔寨均有工厂投产，海外产能布局较为完善。全球化的产能布局大大提 升了公司的抗风险能力，有利保障供公司产品对全球各个国家和地区实现稳定供应。美国 第一工厂已于 23 年实现满产，正在推进第二工厂建设，待美国第二工厂投产后，美国工 厂将有能力覆盖美国地区的全部订单。加拿大工厂于 2018 年建设完毕，主要负责北美地 区的代工业务和 Great Jack's 自主品牌的生产销售。2020 年，柬埔寨工厂建成投产，成 为柬埔寨最大的宠物零食工厂，主要负责宠物零食代工业务。2021 年，公司收购新西兰 最大的宠物罐头工厂 PFNZ 70%股权，2024 年“年产 2 万吨宠物湿粮新西兰项目”建设 投产，新西兰工厂主要进行全球代工业务。
海外工厂盈利能力强，助力公司整体净利率提升。2023 年，公司美国工厂实现满产，净 利率水平为 20.99%，显著高于柬埔寨工厂和公司整体净利率水平。随着海外产能的持续 释放，代工订单将逐步转移到美国等海外工厂，有助于公司整体盈利能力提升。
鸡胸肉价格低位震荡、人民币贬值利好公司盈利能力提升。公司毛利率水平和鸡胸肉价格 呈反向变动关系，23 年以来白羽肉鸡价格持续低位运行为公司盈利能力提升创造了良好 条件。展望 25 年，白鸡产能处相对高位，鸡价仍难大幅向上，公司成本端预计压力有限。 汇率方面，境外客户主要以美元报价，原材料采购使用人民币计价，汇率波动将对公司毛 利率水平产生影响。此外，公司出口收入存在结算周期，从确认收入到收汇期间的汇率波 动将产生汇兑损益。公司毛利率和美元对人民币汇率同向变动，人民币贬值时，公司毛利 率提升，汇兑收益为正。
自主品牌出海高速增长，全球化品牌建设进行时。随着品牌矩阵的逐步完善和海外产能的 不断释放，公司稳步推进海外自主品牌战略，ZEAL、GREAT JACK'S、Wanpy 三个品牌 已销往全球 73 个国家和地区。ZEAL 定位高端市场，主要面对美国、加拿大、新西兰、 澳大利亚等成熟市场；GREAT JACK'S 主要面对北美市场；Wanp 品牌定位中高端，主要 面对东南亚等新兴市场。2023 年 6 月，ZEAL 和 GREAT JACK'S 正式进驻加拿大 156 家 PetSmart 门店，已在加拿大市场实现专渠、宠物连锁、大型商超、电商等全渠道覆盖。
