全客户覆盖，聚焦长尾 B 端企业与求职者。
平台为基础，创新型的招聘双边网络覆盖全客户。公司创新型地重构了传统招聘 模式，通过搭建双向互动的直聘平台，打破了以简历为中心的单向投递格局。平 台构建了涵盖白领、金领、蓝领及学生等多元化求职者群体，以及跨行业、跨地 域的大中小型企业的庞大双边网络。其核心优势在于：求职者可获取个性化职位 推荐，并直接与雇主及专业招聘人员沟通，显著提升匹配效率；企业则可便捷发 布职位，获取精准候选人推荐，快速锁定契合企业文化的优质人才。这种双向直 连模式有效提升了招聘效率，重塑了人才市场的连接方式。
聚焦长尾 B 端企业与求职者，产品服务更专精。对比可比公司前程无忧与同道猎 聘，招聘企业盈利模式趋同，主要以向企业端的按次收费+套餐（订阅制）收费为 主。前程无忧面向 B、C 端的全客群，提供一站式人力资源解决方案，业务覆盖 广泛；猎聘专注于中高端人才市场，强调猎头、HR 与个人的三方联动，以精准匹 配和行业经验见长。公司则与拼多多类似，聚焦于中小型企业（B 端）和长尾求 职者（C 端），让老板（Boss）直接招聘，并通过高互动性的移动应用加强匹配效 率。相较于前程无忧的全方位服务和猎聘的高端个性化匹配，公司产品更加专精， 通过高效沟通和 AI 赋能人岗匹配，精准服务长尾用户，使招聘流程更加便捷和高 效。
高销售费率助力品牌建设，提升营销效率降本增效。公司认为，品牌知名度对用 户增长、参与度及市场地位至关重要。公司通过严格把控线上招聘平台服务质量 保护品牌形象，并持续开展线上线下营销活动，突出品牌特色和服务优势。2019 年公司销售费用率高达 91.79%，远高于同道猎聘（47.79%）和前程无忧（29.7%）。 2024 年，销售费率降至 28.18%，主要得益于线上自助购买服务、专有 CRM 系统 提升销售效率及加强品牌建设。拆分销售费用，2H2021 至 1H2022 期间，公司暂 停新用户注册，战略性减少广告支出（如赞助活动和线上流量购买），部分被工资 及其他雇员支出增加所抵消。总体来看，广告费用占比从 2019 年的 54%降至 2023 年的 9.8%，营销效率显著提高；工资及其他雇员支出从 2019 年的 33.6%降至 2023 年的 20.5%，人员支出持续优化。
高研发投入强化护城河，研发效率逐年提高。公司研发团队深入参与关键运营领 域、了解用户需求，并不断优化推荐算法，利用显著高于同行的研发费率强化护 城河。2019 年，公司研发费率 32.63%，高于同道猎聘的 6.94%，前程无忧则未披 露研发费率。2019-2021 年，公司通过精简研发人员开支优化研发支出；2022 年 由于员工薪酬增加，研发费率回升但仍受控。同期，同道猎聘提高研发费率，投 入技术创新（如自动匹配/智能算法），2022 年至 3Q2024 则通过节约研发人员成 本优化研发费率。
算法驱动构建求职双边效应，规模效应大力提升运营效益。招聘行业从传统线下 模式演进至算法+人力协同的互联网招聘模式，通过巨量的前期研发投入，公司最 终实现近 100%深度学习算法处理流量。具体而言，公司采用两种匹配策略：1） 双边匹配策略，兼顾个人推荐与双边兼容性，公平分配平台流量；2）个性化推荐 策略，针对不同用户群定制推荐，考虑职业发展阶段及职位匹配度。2024 年 1 月， 公司南北阁大模型完成备案，运用机器学习和深度学习分析数据模式，预测求职 者与企业用户偏好。截至 2023 年，已完成超 8000 次模型迭代。
网络市场带来规模效应，边际效益分行业而不同。互联网的流量带来天然的双边 效应，而从规模效应来看，A 线是以微信为代表的社交平台，占据了较好的生态 位，边际效益递增；B 线是以拼多多为代表的电商平台，用户之间没有竞争，供 给接近无限，边际效益保持不变；C 线以有限资源下的外卖平台为代表。传统意 义上，网络招聘行业覆盖人群数量较少，资源较为稀缺，其边际效益递减，属于 C 线。
海量用户群体维持招聘边际效益。与传统网络招聘模式不同，公司业务模式维持 规模效应，趋向边际效益不变。公司中小企业与长尾客户的定位天然实现职位与 人才标准化，降低双边匹配的排他性。公司验证企业数量从 2019 年的 650 万增至 2023 年的 2450 万；根据 SensorTower 数据，可比公司季度总月活维持在 200 万左 右，而公司季度月活数倍于可比公司并持续增长，截至 2024 年底达 1000 万以上。 庞大的用户量与活跃度逆转了双边效应的边际效益递减趋势。
同道猎聘提供一站式人才招聘解决方案。可比公司同道猎聘的核心是一站式服务。 同道猎聘采用“平台+SaaS+服务”模式，整合线上智能自动化与线下资源，为企业、 服务商和求职者提供高效精准人才匹配。平台覆盖职位发布、AI 简历推荐、候选 人筛选、意向确认、面试安排、背景调查至入职的全流程招聘环节。企业可通过 智能职位管理、简历管理、IM 在线沟通、视频面试等工具加速招聘决策，并利用 资源管理、绩效评估、外包解决方案提升招聘质量。求职者可获得智能简历投递、 求职培训、精准岗位推荐等服务。一站式平台整合猎头资源，为高端岗位提供精 准搜索，并通过 SaaS 产品（如“诚猎通”）为企业提供个性化招聘管理解决方案， 形成闭环生态，提升招聘效率与成功率。
简历曝光与直聊为服务核心，提升招聘效率。与同道猎聘的一站式招聘管理和猎 头服务不同，公司更注重即时沟通和去中介化，模式灵活，适合快速招聘和高频 求职场景。企业和求职者通过人脸/执照或手机号验证创建账号后，可直接发布职位或期望岗位。公司的核心服务聚焦于简历曝光和招聘双方沟通，通过职位和求 职者推荐算法促成双方直接聊天、简历投递和接收，缩短招聘流程，提升匹配效 率。同时，公司通过付费增值服务（如优先曝光、置顶、群发消息、物聊卡、VIP 订阅等）实现盈利，并提供竞争力分析、简历刷新等功能，进一步提高招聘效率。
流程精简化，毛利维持较高水平。比较可比公司同道猎聘与前程无忧，公司专注 于简历推荐与直聊服务，营业成本项较少，毛利率较高。公司营业成本主要包括 第三方支付处理成本、工资、服务器和带宽服务成本及服务器折旧。尽管成本增 加导致毛利率波动，但始终高于可比公司，并保持在 80%以上，2024 年为 83.31%。
付费率小幅上涨，付费企业数与 KA 客户数快速增加。公司企业付费率从 2019 年 的 18%升至 2021 年约 25%的峰值，2022 年小幅下滑，2023 年回升至 20%以上，体现商业变现能力持续优化。付费企业总数从 2019 年的 120 万家增至 2023 年的 610 万家，CAGR 达 38.43%。按规模拆分，KA 客户数（年付费 50000 元以上） 从 2019 年的 970 家增至 2023 年的 7440 家，受疫情影响较小；中小企业付费企业 数波动较大，2022 年从 2021 年的 400 万减少至 360 万，2023 年反弹。
客单价增长较稳定，KA 用户客单价高。公司客单价从 2019 年的 822.5 元增至 2022 年的 1239.17 元，2023 年因中小企业复苏聚焦付费企业数量增长，客单价下 降 8.61%；2024 年回升至 1191.8 元，同比增长 5.24%。KA 用户客单价从 2019 年 的 16.1 万元稳步增至 2022 年的 17.26 万元，2023 年略降至 16.96 万元。
公司客单价较低，提升客单价潜力较大。行业可比公司同道猎聘因中高端市场定 位与一站式人才解决方案，企业客单价超 20000 元。前程无忧客单价约 5000 元。 公司定位长尾求职者、中小企业与直聊匹配，客单价仅约 1000 元。公司 KA 客户 客单价高、粘性强，KA 企业用户数量与客单价增长表明商业模式具备高客单价转 化潜力。公司通过深耕现有客户，计划推出新服务产品，教育付费企业客户并推 荐定制服务，以提升客单价与 KA 客户比例，从而提升整体收入水平。
不同客户层级收入均快速增长，KA 客户续费率高。2020 至 2024 年，KA 客户、 中客户、小客户（年付费 5000 元以下）收入快速增长，CAGR 分别达 52.11%、 38.26%、34.61%。KA 客户收入占比从 2019 年的 15.81%升至 2024 年的 24.37%， 表明其对收入贡献持续增加。2019 至 2021 年，KA 客户、中客户、小客户续约率 波动但保持较高水平，平均续费率达 93.67%、76.33%、46.33%。KA 客户续费率 高，未来收入增长韧性增强。
C 端用户数快速增长，金白领为用户基本盘，蓝领为新增长点。公司通过广告营 销等手段拓展 C 端市场，吸引 B 端企业付费，企业的大量入驻继续吸引更多求职 者的注册。双边效应下，C 端用户数从 2019 年的 4480 万增长至 2023 年的 1.78 亿，CAGR 达 41.18%，同期付费企业数 CAGR 为 44.28%。用户量结构变化显著： 金白领占比从 2019 年的 68.6%降至 2023 年的 51.3%；校招占比从 7.5%升至 2020年的 15.6%后占比稳定；蓝领占比从 23.9%升至 32.9%。此外，2024 年公司蓝领 收入占比达 38%，成为新增长点。 相较于蓝领，白领及金领的招聘者对成本较不敏感，通常有较高预算；中国蓝领 主要通过熟人介绍或现场招聘求职，导致招聘信息不对称且求职者可触达的机会 有限；此外，较之于白领群体的独立招聘，蓝领群体现有资源大部分被劳务公司 牢牢掌握。 蓝领行业更重技能积累，标准化程度高于金白领。公司付费模式限于简历端信息 交换，大数据智能匹配解决了蓝领职位招聘付费意愿低、人工成本高、求职过程 信息不对称的痛点；蓝领占就业市场超一半规模，跳槽频率高于白领数倍，带来 增量的信息交互，进一步深化公司的双边效应。
开辟专栏促进招聘安全，收购专精公司聚焦蓝领市场。蓝领求职者注重职位信息 的真实性、易得性、丰富的工作机会以及招聘者的即时反馈。为保障招聘安全， 公司首创了智能筛查与安全核查相结合、线上线下联动的用人单位信息核查系统。 2021 年，公司推出“海螺计划”蓝领职位保真专项，优选大型工厂直招或授权正规 人力资源企业招聘的岗位。仅截至 2022 年二季度，海螺优选岗位求职者的有效举 报率快速降至 0.1%，较平台制造业整体低 31%。 公司提供的便利性和灵活性尤其吸引无法投入大量时间招聘或求职的雇主和蓝领 工人。为进一步深耕蓝领市场，2024 年 2 月，公司收购 W.D Technology Investment Group Limited 约 77%的股权。W.D Technology 专注于蓝领招聘服务，是数字化能 力创新的先驱，尤其在制造业招聘领域表现突出。作为最早关注并优先提升求职 者用户体验的公司之一，W.D Technology 致力于优化招聘流程中的用户交互体验。 公司与 W.D Technology 合作，将结合公司的技术优势与 W.D Technology 的行业 资源，共同推动蓝领招聘市场的数字化转型，显著提升招聘效率。
