借助高质量渠道+高价值产品，实现价值增长。
友邦多年来以代理人渠道为核心，伙伴分销共同高质量发展。公司业务渠道主 要由代理人渠道和伙伴分销组成，其中代理人渠道为新业务价值贡献的核心来源，近 几年占比维持在 70%以上。在高质量代理人驱动下，公司代理人渠道新业务价值率在 波动中一路上扬，从 2011 年的 49.4%提升至 2024 年的 67.6%。伙伴分销全渠道也跟 随公司战略步伐追求高质量发展，新业务价值率自 2011 年的 26.4%提升至 2024 年的 41.7%。友邦保险整体新业务价值率从 2011 年的 37.2%提升至 2024 年的 54.5%。
得益于长期践行“最优秀代理”策略，代理人队伍质量优势突出。友邦中国自 2010 年开始对代理人渠道执行“最优秀代理”策略，专注建设高产能、高素质的精 英代理人队伍，提升客户服务品质。以全球百万圆桌会会议（MDRT）成员数作为最优 秀代理策略的考核指标，根据友邦保险中国香港公众号，截至 2024 年，友邦保险集 团拥有 18,750 名 MDRT 会员，并连续 10 年蝉联全球 MDRT 会员人数排名第一的跨国公 司。MDRT 会员资格需要申请人在当年业绩上达到一定门槛，有佣金/酬金、保费、收 入三种业绩评定方法，其中一种达标即可申请会员资格（其中收入评定方法不适合首 次申请会员资格者），且会员资格每年评定一次。以 2024 年佣金、酬金评定方法为例， 当满足有效佣金收讫至少为人民币 218,400 元，且至少有人民币 109,200 元的佣金 （业绩要求的 50%）来自风险保障产品类标准中列出的产品时，申请人才能成为 MDRT 会员。高质量、专业化的代理人队伍带领下，友邦代理在开拓中高净值客群具有显著 优势，渠道产能行业领先，2023 年友邦中国代理人人均新业务价值为中国内地同业 平均的 2.6 倍。2024 年公司代理人渠道质态继续改善，新业务价值同比增长 15.2%至 37.07 亿美元，其中年化新保费同比+11.5%至 54.86 亿美元，新业务价值率同比提升 2.2 个百分点至 67.6%。
伙伴分销携手共进，拓宽客群覆盖。友邦保险的伙伴分销渠道主要包括银行保 险和中介伙伴分销渠道。2024 年公司伙伴分销 NBV 同比增长 28%至 13.01 亿美元，为 公司整体 NBV 带来 26%的贡献。其中银保渠道和中介伙伴分销渠道分别同比增长 39%/21%。友邦通过与亚太地区多家领先银行建立了长期战略性合作关系（平均年期 超过 20 年），凭借银行全球化的庞大分行网络，触达银行高净值客群，进而实现高价 值保单的销售，为新业务价值增长提供强劲动力。例如，友邦保险通过在中国内地、 中国香港和新加坡与花旗银行和东亚银行等全球性银行建立了长期独家合作关系，实 现资源共享和优势互补，新业务价值实现了 33%的增长。 同时，友邦保险通过与泰国的盘古银行、马来西亚的大众银行、印尼的中亚银行， 以及菲律宾的群岛银行等区域性银行合作，实现当地市场覆盖。友邦保险通过对中邮 人寿 24.99%股权投资，获得与友邦保险中国业务策略高度互补的额外分销渠道和客 户群，进一步扩大集团的增长机遇。2024 年新业务价值达 98.56 亿元，较 2023 年增 长 19%，为 2020 年（友邦保险参与前一年）新业务价值 18.66 亿元的 5.3 倍。
主打长期保障型产品，价值率高且盈利稳定。公司的产品主要由传统保障型险 种、分红险、投连险和其他产品构成。其中传统保障型险种主要利润来源是死差和费 差，盈利更为稳定，PVNBP Margin（=新业务价值/保费的贴现值）显著高于其他险种，是公司新业务价值的主要来源（近 5 年 VONB 平均贡献为 48%）。优秀的产品结合高质 量的服务，友邦实现了较高的续保率（据公司 2020 年报披露，集团 2020 年续保率 95%）。此外，从公司利润结构来看，公司营运利润中死差+费差占比稳定在 55%以上， 保障公司经营业绩的稳定性，背后支撑主要为新业务价值率较高的保障类产品。优秀 的产品结构也驱动公司整体 NBV Margin 显著优于同业。
从客需出发，首创个性化定制产品体系，形成差异化优势。友邦人寿于 2021 年 初推出行业首创的“友如意”重大疾病保险系列，通过开创性的“核心保障+个性化 配置”组合形式，将原本重疾险“大而全”的保险责任拆散为近 2,000 种产品组合， 为客户提供量身定制重疾保障的可能。客户可根据个人或家庭的实际需求，在核心保 障的基础上进行个性化配置选择，从而实现专属保障方案的灵活定制。 以友邦友如意顺心版（2024）保险产品计划为例，针对 120 种重症、身故、全残 均保障至终身，以及可根据需要选择 40 种轻症，25 种中症。凭借按需定制、灵活选 择等优势，虽然定价略高于同业，但仍受到众多家庭的青睐。其中，核心保障集重 症、全残、身故三大保障功能于一体，为客户提供贯穿终身的关键保障。在核心保障 之外，客户可以灵活选择多样化的保障利益。在轻、中症赔付方面，客户可自由选择 轻症最高达 30%、中症最高达 60%的不同比例单次赔付金额，前后两次赔付无间隔期，真正实现按需配置、自由组合。此外，轻、中症最高赔付次数可分别达到 5 次，累计 赔付最高达 10 次，并且轻、中症之间赔付互不排斥，充分解决客户的后顾之忧。通 过个性化配置，客户还可享受重症及恶性肿瘤多次赔付、轻中症保费豁免、投保人及 其配偶重症/全残/身故豁免等特别保障功能。 全流程高频次的健康服务体系，提高客户粘性。为了更好地满足客户多方面需 求，友邦保险通过保险与大健康产业深度融合，从低频的“保障”升级为高频的“保 障+服务”，为客户提供从预测、预防、诊断、治疗到康复的全流程健康管理服务。在 预测和预防环节，友邦推出健康服务品牌 AIA Vitality，通过奖励机制，鼓励客户 采取更加健康的生活方式。在诊断环节，友邦提供远距医疗和个人疗程管理服务，其 中，远距医疗使客户能够通过移动设备进行视频问诊，并可获得处方药物、药物配送 和转接至医疗服务供应商网络服务。疗程管理可帮助客户连接到全球顶尖的专家并获 得其建议，以及获得当地医疗团队的支持。在治疗和康复环节，友邦提供区域医疗通 行证，客户可使用公司的国际医院网络，包括区内转介和预约服务。同时，友邦“愈 从容”重疾专案管理服务和“友邦友享”APP 同步升级，继续为客户提供覆盖健康管 理前、中、后期的全方位保障与服务。截至 2024 年底，友邦大健康服务权益覆盖总 人数已近 340 万。
差异化账户投资，均衡风险需求。公司根据资金来源及属性的不同，分为保单 持有人及股东投资账户和单位连结式及合并投资基金账户，采取差异化的账户投资策 略，以满足不同账户的风险偏好和收益要求。截至 2024 年末，公司总投资资产达 2,886.21 亿美元。其中保单持有人及股东投资账户的投资资产规模达 2,553.33 亿美 元（占总投资资产的 88.5%），该账户可投资金主要来自保障型产品，投资风格稳健， 固定收益类资产占比较高，2024 年占比达 69%；单位连结式及合并投资基金账户的 投资资产规模为 332.88 亿美元（占总投资资产的 11.5%），该账户可投资资金主要来 源于投连险，投资风格相对进取，权益类资产占比较高，2024 年占比达 80%。
以固收为主，投资风格表现稳健。友邦保险投资端（除单位连结式及合并投资 基金账户外），从过往的资产配置结构可以看到，固收类资产始终占主导地位。 2019-2024 年，公司保单持有人及股东资金投资账户可投资资产中，固收类资产平均 占比为 78%，权益类资产平均占比为 16%，不动产配置比例年均为 3%。公司所投固 收类资产主要为政府债券和公司债券，截至 2024 年末占比分别为 58%和 39%。其中， 政府债券中优质评级债券占比较高，2024 年 A 级及以上占 82%；公司债券信用评级中， A 级及以上占 57%，BBB 级占 40%，整体信用风险可控。
注重资产负债久期匹配。2019-2024年间，友邦固收类资产到期期限结构中，期 限在 10 年及以上的债券占比为基本在 70%左右的水平。若将 10 年以上债券品种的 剩余期限假定为 15 年，我们可以简单测算出公司整体的固收类资产久期大约为 12 年， 同时公司负债端续期保费占比超 80%，资产和负债久期基本一致。在利率下行的趋 势下，资负久期匹配能够降低险企投资和再投资压力，维持投资收益水平的稳定性。
资本市场波动对公司整体经营影响较小。得益于优秀的前端产品结构以及先进 的渠道策略，公司承保端业务成本较低，公司的资产端压力得以缓解。公司内含价值 与新业务价值对投资收益率的敏感性较低，根据公司 2024 年年报数据，股价上升/下 降 10%，对内含价值仅产生+3.2%/-3.3%的影响；利率上升/下降 50bp，对内含价值产 生-0.8%/+0.7%的影响，对新业务价值产生+2.0%/-2.5%的影响。在利率下行的趋势下， 公司资产端压力相对较小。
