渠道历经二次变革，上游供应链孕育新机。
复盘1990年至今日本零售渠道发展历程，我们总结其先后经历2类明显的变革，第1类是折扣业态快速兴起(全品类与垂类)，第2类是便利店调改(门店模型优化与大力发展自有品牌)我们认为二者本质均是向“效率革命”的转型，即为消费者提供更好的产品与更优的价格，同时帮助品牌商解决产销问题;但二者路径有所差异，折扣业态主要通过供应链创新压缩成本与提高周转率，便利店则通过产业链深度协同推动产品与服务升级以强化差异化优势。
1.类型一:折扣业态快速兴起(1997-2023年)。全品类折扣超市:唐吉诃德。1997-2024财年，收入由160亿日元增至2.1万亿日元，累计增长率 13032%，年复合增速约为20%。高速增长主要得益于“CV+D+A”方法论，其中1)“D”指代 Discount，早期用40%尾货+60%常规商品的产品结构，形成极具价格竞争力的心智;2)“A指代 Amusement，通过压缩式陈列的空间技巧刺激感官、提供类同寻宝的情绪价值，并通过动线设计提高商品连带购买率;3)“CV”指代Convenience，采用差异化的品类、选址与营业时间，提供更便捷的服务。
垂类折扣超市:神户物产(主营速冻预制菜)。2002-2024财年，收入由31亿日元增长至5079亿日元，累计增长率16163%，年复合增速约为25%。公司强调“专业品质、专业价格”，旗下业务超市提供的大容量低价产品具有明显性价比，主要得益于公司对成本的压缩和在各个环节的效率提升。
百元店:大创产业。1998-2024财年，收入由485亿日元增长至约6249亿日元，累计增长率1188%,年复合增速约为10%。公司采用固定价格,以100日元低价销售约7万种商品,覆盖零食、调味等多种预包装食品，以及生活必需品、文具、化妆品、工艺品、电器配件等。
2.类型二:便利店调改(2007-2023年)。7-Eleven:2007年开启调改，截至 2023财年，公司日本门店销售额由 2.6万亿日元增至5.3万亿日元，累计增长108%，年复合增速约5%。1)2007年推出自有品牌Sevenpremium，提供与品牌产品相同或更高的质量、同时价格便宜 20%-30%,2014年成为日本销售额最高的自有品牌。2)单店模型持续优化，2009年推出“亲近便利”政策，提供更多便民服务，逐渐改变产品结构2016年调整店面陈列，扩大冷藏冷冻柜台，有效增加了老年与女性顾客的数量。
罗森:2008年开启调改,截至 2023财年,公司门店销售额由1.4万亿日元增至2.8万亿日元累计增长98%,年复合增速约4%。1)2008年自有品牌ValueLine产品上市，以价格合理、小巧合适为理念,逐步覆盖调味、加工食品、零食点心、日化等品类;2)2008年收购并整合“SHOP99”打磨罗森100新店型，既借助自有品牌实现105日元(含税)的定价;且在性价比之外兼顾商品丰富度，商品数量从原有罗森门店的2500余种补充至4000余种，主要包括生鲜品和生活必需品，有效吸引了家庭主妇和老年客群。
1.雷求空间:零食、烘焙、速冻预制菜规模实现快速增长。从折扣业态来看，垂类折扣超市，速冻预制品类的占比明显高于综合业态;全品类折扣超市低价+娱乐体验属性契合零食的品类属性，驱动相关品类在该渠道的增速高于品类大盘增速，
从便利店调改来看，按照欧睿口径，2024年相较于2010年，烘焙/零食在便利店渠道的增长率为24%/32%，均高于品类增速;2016年相比2006年，冷冻食品在便利店渠道的增长率为473%,远超冷冻调理品类在家庭的消费额增速，可见渠道变革有效驱动细分行业规模增长。
2.雷求空间:部分细分品类孕育新的大单品。从折扣业态来看，1)零食品类，唐吉诃德烤混合坚果年销售额超过20亿日元。2)速冻品类神户物产推出的大碗牛肉咖喱长期热销，成为渠道大单品。
从便利店调改来看，1)零食品类，全家2012年针对中老年人推出的原创零食系列，上市首月销量突破百万份。2)烘焙品类，罗森UchiCafe蛋糕卷自 2009年9月发售以来，累计销售超4.9亿个。3)速冻品类，2001年日冷推出本格炒饭，2010年代7-Eleven等入局推出自有品牌产品推动炒饭赛道不断扩容，大单品年销售额突破100亿日元。
3.竞争格局:积极拥抱渠道变革的企业提升份额。速冻与零食行业头部企业通过与渠道的积极对接实现份额提升，如1)速冻行业，丸羽日朗、日冷等早期与便利店接治的企业，在便利店调改、渠道景气度提升后，市占率持续增加;2)零食行业，Natori在 2000年前后与渠道商共同开发产品，产品设计和供应链能力得到打，2014年已成为三大便利店的PB供应商，承接便利店渠道红利;2018年通过重新设计畅销产品的规格，进入到超市、量贩、折扣店、药妆店等多种渠道。归纳来看，我们认为份额提升从两个维度实现:
借助渠道流量红利快速增长。下游渠道与终端消费距离更近，能够更快依据消费趋势的变化、顺应时代转型，如折扣店在泡沫经济破裂后迎合了消费者对低价优质的需求，因此变革渠道具备流量红利。上游品牌通过景气渠道实现消费者触达，能够有效受益渠道拓展的红利实现快速增长。
打磨供应链后拓展其他渠道。渠道变革以低价高质为线索、向着效率提升的方向演进，对上游品牌供应链的效率和品质提出要求，品牌对供应链的打磨内化为自身竞争能力，在与其他渠道接洽时能够复用，从而通过多元渠道拓展实现收入增长和份额提升。
