订阅+渠道双转型顺利，收购实现“内外兼修”。
实施“订阅+渠道”双转型战略，在中小企业客户群体中替代 Adobe，实现市占率 提升。2022 年 7 月，公司确立了“订阅优先”和“渠道优先”的双转型增长战略：
订阅优先：鼓励新客户采用订阅续费而非一次性授权，订阅模式将通过在线 官网、线下销售、代理商等全方位覆盖至客户，并持续优化订阅用户的体验。 （客户包括加拿大共享服务局、培生教育、一汽大众等机构）
渠道优先：持续增加渠道数量，给予渠道更高返点以激励渠道拓新，加强对 现有渠道的管理，通过导入培训资源，提供在应用场景及技术等方面的支持， 赋能优质渠道，提升渠道商的合作体验。（渠道包括戴尔、新聚思、神州数 码、伟仕佳杰等大型 IT 代理商，以及全球渠道营销网络）
2019-2024 年，公司订阅收入由 0.36 亿元提升至 3.51 亿元，CAGR 为 57.9%，订 阅收入占比由 9.7%提升至 49.3%；公司渠道收入由 0.79 亿元提升至 2.92 亿元， CAGR 为 29.9%，渠道收入占比由 21%提升至 41%。至 1Q2025，公司订阅与渠道 收入占比达 58%、42%再创新高，表明当前仍处于快速转型阶段。
近两年单季度订阅收入稳步增长，单季度渠道收入在波动中增长。1Q2023-1Q2025， 公司订阅收入由 0.43 亿元提升至 1.17 亿元，渠道收入由 0.42 亿元提升至 0.85 亿 元。其中订阅收入季度环比稳健增长，我们认为其增长驱动力主要来自于拓展新 客户，而并非此前授权客户转化，因此订阅增长情况主要取决于销售拓展与渗透 力度。渠道收入受到一定波动，主要系受到核心 PC 代理商授权业务的波动影响， 但总体呈现增长态势。
订阅 ARR、续费率为公司增长核心参考指标，ARR 同比增速维持 60%以上，订 阅续费率维持在 90%以上。订阅 ARR 统计口径为订阅期不少于 12 个月的订阅业 务，因此能反映出粘性客户对公司未来订阅收入的贡献，是订阅业务的前瞻指标； 订阅续费率反映客户的粘性，公司 PDF 业务面向 B 端客户，续费率往往远高于 C 端产品，长期维持在 90%以上。2Q2022-1Q2025，公司 ARR 由 1.02 亿元提升至 4.52 亿元，季度环比持续增长，季度同比维持高增。1Q2025 公司 ARR 同比增长60.8%，ARR 的高增长将带动订阅收入增速高增，进而带动总收入增速上行，随 着订阅收入占比的提升，长期看“ARR-订阅收入-文档业务总收入”三者增速会 逐步收敛。
利用后发优势，公司 PDF 产品实现了体积小、速度快、跨平台特性。多年来，公 司建立了生成、转换、显示、编辑、搜索、压缩、打印、存储、签章、表单、保 护和安全分发管理等一整套文档相关的技术体系，并受到多家国际大厂认可：如 谷歌的 Chrome 浏览器与 Android 平台（PDFium 开源项目）、亚马逊的 Kindle 阅 读器以及微软搜索的 PDF 索引功能等。
产品功能基本全面覆盖，性价比优势加速替代 Adobe。公司 PDF Editor 与 PDF Editor+价格分别为 Acrobat Standard 与 Acrobat Pro 的 83.4%、66.7%，在功能相似 的背景下具备显著性价比优势；AI 助手增量功能方面，公司与 Adobe 月订阅定价 相同，同时公司具备 Adobe 没有的“Smart Command”编辑功能，AI 方面进展已 经反超了龙头 Adobe。
标准化产品面向海外中小企业客户，通过差异化客群加速市占率提升。2024 年， 以流式文档业务为主的金山办公境外业务占比仅为 4.3%，而公司以版式文档业务 为主，境外占比 89.3%；客户群体方面，对比 Adobe 的 31%、41%的中、小型企 业占比，公司中、小型企业占比为 24%、67%。因此从收入结构来看，公司没有 直接的竞争对手，目前仍处于市占率提升的起步阶段。我们认为，如后续北美经 济环境承压，公司通过高性价比产品有望进一步渗透中型企业客户，持续抢占 Adobe 市场份额。
收购福昕鲲鹏，统一 PDF 与 OFD 生态。福昕鲲鹏成立于 2014 年，参与国家标准 《信息技术 OFD 档案应用指南》的编制，主营 OFD 版式办公套件软件、转换服 务、云阅读、GSDK（GeneralSDK）、电子证照系统等产品。随着信创产业已经从 “试点实践期”进入到“规模化推广期”的关键阶段，产业需求正在全面打开， 而 OFD 作为对标 PDF 的国产版式文档标准，未来 OFD 版式办公套件、云阅读产 品等在办公领域的重要性也将逐步提升。2024 年 3 月 23 日，公司使用超募资金 9,023.8144 万元，收购福昕鲲鹏 38.2749%的股权，叠加此前持有的 34.9687%的股 权，现合计持有 73.2436%的股权。公司借助本次收购，快速打开信创 OFD 市场， 进一步开拓 PDF+OFD 的版式文档业务布局，并通过与福昕鲲鹏的业务整合提升 公司在国内版式文档领域的市占率。
收购通办信息，加速布局国内智慧政务领域。通办信息成立于 2018 年 10 月，以 上海政府为标杆客户，作为“数字政府”的 AI 技术应用与内容服务提供商，推动“一网通办”、“高效办成一件事”等政策落地。其主营六大产品：智能客服、 AI 智办、用户专属空间、一码通、智能化政务服务统一业务运营中台和 AI 智能 服务中枢，旨在为个人和企业提供个性化、精准、主动、智能的专属政府服务。 2024 年营业收入达到 1.48 亿元，扣非净利润为 3,548 万元，扣非净利率高达 24%。 2025 年 1 月，公司使用自筹资金 47,498.17 万元，通过受让股权和增资的方式取 得上海通办信息 51.00%股权。通过本次收购，公司将业务拓展至智慧政务领域， 并在技术、产品及渠道上与通办信息协同，将通办信息智能材料预审模型能力集 成至福昕 PDF、OFD 与智能文档解决方案中，实现各行业 PDF 和 OCR 等能力的 增值化服务。
