线下渠道告别稀缺时代，传统模式陷入负向螺旋。
绝大多数商超仍旧为收取进场费+联营制的商业模式，该模式起源于 1990 年代中国，兴盛 于渠道稀缺时代。本质上是商超依靠渠道优势地位，在通过商品进销差价获取利润的方式 之外，开拓了更多的利润来源。
1）进场费。进场费核心在于商品在还没售出之前，商超已获得利润，将商超的一部分盈利诉求从消费 者转向供应商。进场费包含上架费、广告费、月返费、端头费等等，在渠道稀缺时代，核 心地区的大型商超消费影响力明显，商品销售不成问题，各个品牌供应商为争取更核心的 货架位置，愿意为大型商超支付更多的产品销售费用。商超依靠渠道优势坐享前台利润（通 过商品卖出实现的进销差价）和后台利润（通过收取进场费获得的利润）。
进场费的负面影响：①供应商将进场费转嫁给消费者，流通费率提升，终端商品价格虚高。商超增加的名目繁多的入场费，其中一部分由供应商承担，降低了部分毛利，相当部分最 终推高了超市的进货价，造成终端商品价格虚高。这是中国众多商品价格高于美日等发达 国家商超同类型商品的重要原因，尽管美日的租金和人力均高于中国，且相当部分供货来 源也都是中国。
②进场费高低成为商超选品标准之一，而不是商品本身的受欢迎程度。进场费高低成为商品能否进入超市的关键，大牌商品依靠资金优势挤压了新兴品牌进入商 超的机会，将热销和非热销的品类均摆上货架。随着商超对大牌的依赖度和进场费的依赖 度提高，商超逐渐丧失引入新兴品牌或者网红爆品的动力，并且非热销商品对货架的占用 进一步降低了商超的周转效率。这也是为什么以胖东来为代表的无进场费的商超品牌能够 灵活上架众多网红电商品牌和非主流品牌爆品，但传统超市无法这样做的底层原因之一。
2）联营制。联营制的核心是商超不需要买断商品所有权，库存风险转移给供应商，但同时也让渡了部 分商品经营权。供应商免费提供人员上门帮助整理货架，并且库存风险不需要商超承担， 商超只需要提供货架位置，根据供应商的销售收入按比例收取扣点即可获得利润，因此成 为多数商超选择的经营方式之一。
联营制的负面影响：①商超逐渐丧失部分自主采购自主选品能力。既不需要承担库存风险，也无需参与商品陈列和促销的另外一面，是商品经营权的让渡。 商超将一部分的选品职责交给联营商，导致自己长期无法获取部分品类的实际销售数据， 缺失销售经验，逐渐对消费者需求变化变得迟钝，降低自主选品的能力。
②品牌商在货架放置过多非畅销单品。货架使用权让渡给品牌商，热销连带冷门商品的铺货方式，进一步降低了商超的周转效率。 联营往往均以单品牌合作的方式进行，因此联营商只能选择将该品牌旗下的商品集体放上 货架，导致一些冷门商品上期存在于商超之中，降低整体周转效率。
③商超缺少差异化，只能在同质化模式下竞争。在入场费模式基础上，所有商超的核心客户都是一样的——大品牌。因此无论是联营的品 牌，还是自采的品牌，都以主流大品牌为主，因此商超行业逐步走向商品选品和商品陈列 千篇一律的同质化竞争。
电商冲击+零售供给充足背景下，渠道稀缺性不再，传统模式走进负向螺旋。随着电商外卖业态的冲击，以及超市供给逐渐饱和，渠道稀缺性不再，超市客流量明显下 降。2015 年以来网上消费额迎来快速增长，占总体社零总额的比重不断提升至 30%+水平， 分流了一部分原本属于线下商超的流量，从零食到个护到家电，各个品类的消费量不同程 度地转移到线上；而移动互联网发展催生下的外卖业态，进一步扩大了中小超市和夫妻老 婆店的曝光机会，分流了一部分原本属于核心大商超的客流量。
在商超客流量下降背景下，传统商超模式走进负向螺旋，导致近些年中国连锁超市百强坪 效不断下降，而主要上市的商超企业营收和利润也持续承压。负向螺旋的形成机制如下：
①商超商品结构同质化→通过降价吸引客流→倒逼供应商降低价格→供应商降低产品质 量应对→商品质量下降→进一步抑制客流量
②商超商品结构同质化→通过增加入场费保证利润→供应商进一步将入场费转嫁→终端 消费品价格提升→进一步抑制客流量
③商超产品结构同质化→试图增加特色产品+自有品牌→伤害贡献进场费的大品牌+长期 缺乏自主选品能力→陷入两难
尽管中国电商高度发达，但线下消费占比仍达 70%，线下消费仍旧是占大头的刚性需求。 近两年线上消费占比提升速度已明显放缓，中国线上线下消费占比基本稳固。在电商发展 成熟多年后，我们发现大量细分消费品类的线下占比仍旧很高，这是由于商品本身属性和 消费者天然消费习惯所决定。鲜食和软饮料线下占比超过 90%，调味品、酒精饮料、零食、 乳制品线下占比均超 80%，线上化率较高的纸巾、服装鞋类、美容产品也有至少 50%的消 费发生在线下。
随着传统商超的式微和退出，正为新型优质零售商留出了广大的发展空间。传统商超模式 导致的负向螺旋，导致消费者既无法买到足够具备性价比的产品，也无法买到独居特色的 差异化商品，这类基本的需求将被新型零售商获取，从而推动行业集中度的进一步提升。 从海外比较来看，目前中国线下零售商还依靠传统的通道式业务，体现在商品端是更高的 终端价格，而存货周转效率（9%）远低于海外领先零售商（17%），不少企业面临亏损。此 外中国零售商的自有产品占比远低于欧美的成熟零售市场，对于大牌的高依赖度带来的是 对商品议价权的缺失。
新型商超模式在中国大地不断涌现，胖东来模式、Costco 模式、奥乐齐模式在全国快速发 展。 第一种模式是永辉重点学习的胖东来模式，门店面积 3000-7000 平方米，无需会员费，SKU 数量在几个模式中最高，达到 1 万以上，商品均为小包装，自有产品销售占比达到 30%， 目前胖东来在中国总开店数为 13 家，分布在新乡和许昌两个下线城市。 第二种模式来自于美国，是 Costco、山姆为代表的仓储会员模式，门店面积在三个模式中 最大，购物面积达到 1.5 万平方米 ，需要会员费，SKU 数量限制在 4000 左右，商品均为 大包装，自有产品销售占比超过 30%，目前 Costco 在中国总门店数量为 7 家，主要分布 在华东地区。 第三种模式来自于德国，标榜“穷人超市”的奥乐齐，门店面积在三个模式中最小，仅有 不到 1000 平方米，也不需要会员费，SKU 数量也最少，控制在 2000 个以内，商品均为小 包装，且自有产品比例达到 80%，目前奥乐齐在中国门店数量超过 60 家，主要分布在上 海。
随着新型零售巨头的发展，中国有望改变过去低集中度的零售格局，这也是零售龙头能够 在后消费时代依靠内需长期增长的动力来源。对比中美两国，美国多个州零售商 CR3 份额 合计至少超过 35%，在部分州可以达到 70%+的水平，而中国各省份零售商 CR3 份额只有 10%左右，这是同质化过高的传统商超模式导致的必然结果。未来新型零售巨头有望通过 差异化的买断式商业模式，实现集中度的持续提升。
