做好买家体验以提升买家黏性，做深渠道覆盖以巩固自身壁垒。
目前公司的业务主要分为平台业务、自营业务以及创新业务。平台业务。公司于 2015 年开始经营基于移动互联网的平台业务。公司构建了一个供注册卖家及买家进 行交易的数字化平台，并根据卖家在平台业务中销售金额的一定比例向其收取佣金。截至 2024 年末， 平台业务月均 SKU数已增长至 390 万个，2023-2024 年间公司平台业务平均佣金率分别为 3.2%及 3.3%， 而 2023-2024 年间平台业务的补贴率均为 0.6%。
自营业务。随着公司平台日益聚拢上下游参与者，为进一步提升履约能力与买家服务，公司于 2019 年 开始发展自营业务。自营业务的盈利模式主要系从产品销售中产生收入。自营业务可进一步划分为厂牌 首推业务以及常规自营业务，其中厂牌首推业务系 2020 年推出的新型业务，公司从药企及其选定的主 要经销商采购并销售至买家，并从已采购药品的销售中产生收入。为更好地利用公司深厚的行业专业知 识，公司进行市场分析以帮助药企更好地理解及捕捉下游需求，确定针对这些需求量身定制的产品，并 与药企合作通过公司的数字化营销解决方案推广其产品。就上游参与者而言，厂牌首推业务与常规自营 业务的主要区别包括：厂牌首推业务的供应商涵盖药企。就产品选择而言，公司倾向于关注新产品及具有某些特征的现有产品，例如需求量大但品牌知名度有限的药品、在医院销售良好但在院外药店未得到 充分推广的药品、在某个地区推广良好因而知名度较高但在其他地区知名度较低的药品。
创新业务。创新业务包括光谱小屋、Saas 服务等业务。在“光谱小屋”基层智慧医疗整体解决方案方面， 公司通过集成先进的即时检验及监测硬件设备“未来光谱”系列产品、数字化的诊所管理系统“光谱云 诊”SaaS，以及智能的 AI 医生辅助系统“光谱智医”，从设备升级、管理提效、诊疗赋能等多维度发力， 全方位提升基层医疗机构运营水平与基层医生业务能力。基于平台庞大的用户基数和海量的市场数据， 公司精准捕捉到了基层医疗领域中疾病预防、快病治疗、慢病康复、重症筛查以及流行病监测治疗等常 见且关键的应用场景中的潜在需求。在Saas服务方面，公司不断升级为上游卖家提供的“云商通”SaaS 服务，帮助其实现库存管理、订单处理、市场分析等环节的数字化升级，提升运营效率与市场响应速度。 截至 2024 年 12 月 31 日，公司向超过 8400 名卖家提供该项服务（同比新增约 1400 家）。同时，公司不 断精进为下游买家提供“掌店易”SaaS 服务，为药店及基层医疗机构提供一站式采购、库存管理、销售 分析等工具，帮助其实现高效运营与精准决策。截至 2024 年 12 月 31 日，“掌店易”共为约 60,000 名买 家提供该项服务（同比新增超过 10,000 家）；同时，“掌店易”帮助了 231 个城市的买家连接了社保部门。
截至 2024 年末公司累计注册买家 82.7 万家，其中药店约 49.1 万家，基层医疗机构约 33 万家。其中，月均活 跃买家 43.3 万家（2021-2024 年间 CAGR 约 19.1%），而月均付费采购买家约 40.1 万家（2021-2024 年间 CAGR 月 21.7%），付费率约 93%。若从买家消费习惯上看，单个付费买家月均订单约 29 单，购买频次较高。截至 2024 年末，公司注册买家渗透了全国 98.9%的县域和 91.2%的乡镇，公司渠道网络足够下沉。此外，截至 2024 年末，公司的业务拓展团队由约 2600 名成员组成，与 2023 年同期相比，业务拓展团队的人效进一步提 升，每名成员平均可管理超过 180 家药店，较 2023 年同期上升超过 50 家。 从近年用户数据变动趋势上看，公司的客户具有一定黏性，一方面系公司的付费率在持续提升，同时买家月 均采购订单数量也呈现持续提升趋势（除 2024 年略有下降）。同时，每笔订单 GMV相对较小，2022 年公司每 笔订单 GMV 为 409 元，其中平台业务每笔订单 GMV 为 374 元，而自营业务每笔订单 GMV 为 475 元。
根据米内网数据，2024年全国三大终端药品销售额约为 18638亿元，其中第一终端（公立医院）约占 59.8%， 而第二终端（零售药店）约占 30.8%，第三终端（公立基层医疗机构）约占 9.4%。从近年发展趋势上看，处 方药外流趋势持续加快，第二终端药品销售额占比持续提升，院外市场规模持续扩大。
根据弗若斯特沙利文数据，2022 年中国院外数字化医药流通服务市场 GMV 约 1802 亿元，2018-2022 年间中 国院外数字化医药流通服务市场 GMV 的复合增速约 36%。2023 年中国院外数字化医药流通服务市场 GMV 约 为 2134 亿元，而 2023 年公司总 GMV 达 469 亿元，据此推算 2023 年公司在中国院外数字化医药流通服务市 场中约占 22%的市场份额。
根据公司招股说明书，2022 年公司有 4 个主要竞争对手，而公司在 GMV 和月均活跃买家数排名上看均处于 第一名。2022 年公司 GMV 达 378.33 亿元（市占率约 21%，第二名市占率约 12.8%），而月均活跃买家数量达 30.8 万家（月均活跃买家数量排名第二的竞争对手，其数量为 23 万家）。其次，从业务占比上看，公司平台 业务和自营业务占比较为均衡，2022 年公司平台 GMV 占比约 59.8%，而自营 GMV 占比约 40.2%；竞争对手 A 则主要以平台业务为主（平台 GMV 占比达 99%），竞争对手 B 同样以平台业务为主（占比 100%），竞争对 手 C 和竞争对手 D 均以自营业务为主。
对上游：提供最广的覆盖&专业营销服务
触达最大的买家网络。公司为上游提供省时及低成本的方式触达不同的买家群体，尤其是位于基层及来自偏远地区的买家。公司为上游参与者提供一个连接良好的平台，有效地触达地理位置分散的买家，分销他们的 产品及增加销量。
高效的销售与营销解决方案。因直接面对医疗健康及医药价值链的所有接触点，公司能够捕捉及分析大 量的数据。上游参与者可从公司的反馈中受益，了解市场趋势，并作出战略决策以满足下游需求。其次 上游参与者也可以监控销售及推广，跟踪其产品并提供售后服务。公司尤其为药企提供有关市场机会的 洞察，以使他们能够更好地满足下游需求。公司亦为上游参与者提供一系列数字化直销解决方案，包括 团购及直播。
数字化管理解决方案。公司是院外医药市场中首批为卖家提供 SaaS 解决方案的平台之一。这些数字化 解决方案帮助卖家管理运营及销售。
新的业务机遇。公司为赋能下游而提供的解决方案，也使整个生态系统具有活力。公司吸引及保留更多 活跃的买家加入药师帮的生态系统，进而为上游带来新的业务机遇。
对下游：站在客户角度，提供“多快好省”服务
为下游带来的价值主张。买家的体验是公司业务的核心。公司已提高安全、舒适及实惠的产品及服务在中国 的可及性，尤其是对于过往医疗健康资源有限地区的药店及基层医疗机构。
“多”：丰富的产品种类。公司为买家提供丰富的 SKU，包括处方药、非处方药、保健产品及医疗器械。 通过平台业务，公司满足了对长尾医药的需求，并缓解了基层医疗层级供应不足的问题。通过自营业务， 公司提供全面可供选择的核心 SKU，尤其是买家采购频次最高的 SKU。截至 2024 年 12 月 31 日，公司 自营业务的供应商 11,600 家，相比 2023 年同期，增加了超过 1,100 家。其次，2024 年公司自营业务向 下游的买家提供月均 SKU 数达到 350,000 个，相比 2023 年同期增加了 9,000 个。2024 年平台卖家数量 约 15000 家。同时，平台月均 SKU 数也持续丰富，2024 年平台月均 SKU 数超 390 万个。
“快”：及时及可靠的履约。公司仓储及配送系统经过战略性设计，可提供安全、快速及可靠的配送。 公司已设计并建立一个系统，可自动为每笔订单设计最优的配送计划。公司能够以经济的方式向基层医 疗层级及偏远地区配送大量小额订单，2022 年公司平均配送速度较行业平均水平快约 20%。截至 2024 年公司自营业务实现仓库平均约 3 小时内完成出库，跨省配送约 38 小时到城市，约 49 小时到乡镇。 2024 年公司从下单到送达仅需半日的订单占比提升至 68.9%（2024 年为 58.6%）。
“好”：高质量及稳定的供应。公司对平台上的交易设置了严格的标准。公司的仓储与交付管理系统确 保产品的稳定供应。同时，公司从医药健康产品采购源头开始，严格把控质量关，选择资质齐全、信誉 良好的供应商进行合作。2024 年公司进一步升级了供应商服务平台，成功与公司的内部系统实现了数据 交互，确保了供应商信息、订单信息、订单状态等关键数据的实时更新与共享。该平台促进了信息在供 应链各节点间的流通与共享，提升了整体供应链的响应速度和灵活性。同时，公司优化了流向管理系统 的服务效能，实现对药品和健康产品销售渠道的全程追溯，以确保药品和健康产品的安全性和合规性。 基于这种对品质的严格把控，2024 年公司常规自营业务的退货率持续下降，自 2023 年的 0.5%下降至 2024 年的 0.4%。
“省”：透明且有竞争力的价格。公司以数字化方式使买家形成一个虚拟联盟，并提高他们的议价能力， 获得更优的价格。公司为他们提供透明的价格。公司亦通过减少或消除多层级结构来简化交易过程，从 而压缩不必要的交易成本。对于自营业务，公司采购了大量的产品，该规模效应使药师帮能够获得有利 的定价条款，并将节省的价格空间惠及公司的买家。
