持续巩固基本盘，第二曲线培育新动能。
罐头椰汁双轮驱动，强化多品类布局。2001 年欢乐家以罐头起家，依靠优质资 源、逐步积累消费者认可，2014 年公司切入生榨椰子汁赛道，以拳头产品“欢乐家生 榨”系列开道，由于本身具备自有工厂和现成经销商渠道，单品体量迅速成长，此后 公司又陆续推出果汁饮料、乳酸菌饮料等单品进行多元化布局，2024 年公司营收 18.55 亿元，其中水果罐头/椰子汁收入占比分别约 34%、52%。
水果罐头：橘子、黄桃罐头为核心单品。公司水果罐头包含橘子、黄桃、杨梅、梨 子、什锦罐头等单品，其中黄桃和橘子罐头为核心单品，深受消费者喜爱，2024 年营收 分别达 1.79 亿元和 2.8 亿元，占比为 28.5%和 44.7%。 椰饮：1.25L 的 PET 瓶装椰子汁产品和 245ml 蓝彩铁罐装椰子汁为核心单品。公 司椰子汁包括生榨椰子汁，燕窝椰子汁，厚椰乳，椰子水等，其中 1.25L 的 PET 瓶装椰 子汁产品和 245ml 的蓝彩铁罐装椰子汁产品为核心单品，主要面向家庭用饮和礼赠市场， 2024 年合计占椰子汁营业收入的 70.09%。 单品差异化定位，挖掘细分需求。如燕窝椰子汁零售价约 13 元/罐，满足消费者对 高端饮品的需求，主要面向礼品市场；2024 年新推出的“椰鲨”椰子汁是对即饮渠道的 良好补充，消费场景更加多元化；此外，公司根据日常消费、礼品、家庭消费等不同需 求推出了 256g、900g 等不同规格的水果罐头产品，且横向对比竞品具备性价比优势。
积极打磨新品，期待打开成长空间。2025 年公司聚焦在水果罐头和椰子类产品新品 研发，细分来看：水果罐头方面，大方向是推进便携化、休闲化、配料多元化研发。一是配方上做 升级，让配方更健康，研究性价比更高的果汁罐头；二是在研发轻量化和休闲 化的包装，并针对不同渠道采用差异化包装，更好匹配细分渠道需求。 椰子类产品方面，椰子+系列如椰乳会根据渠道特性研发，传统渠道做精耕；椰子 水一是坚持定位 100%椰子水，合理定价 6 ~8 元/300ML，二是开发椰子水周边 产品如椰子水饮料，配方尽量做到零负担健康化，5 月公司新品椰果椰子水已 经推出，并且匹配扫码红包拉动动销。
作为拥有近 20 年品牌沉淀的企业，欢乐家是国人心中“高质量水果罐头”的代名 词，水果罐头的“品质”的发展基因明显。转向饮料市场来看，目前国内饮料品牌层 出不穷、市场竞争相对饱和，依靠传统的营销方式越来越难吸引年轻消费者的关注和 新鲜感，公司亟需找到恰到好处的切入点，变得更加鲜明、更有辨识度。 明星代言提升品牌感知，抢占年轻消费者心智。2015 年公司聘请当红明星赵薇出 任品牌代言人，在吸引新用户及提升老用户黏性的同时，成功激活品牌的“青春密 码”，将更年轻的产品、形象和生活的态度传递给年轻消费者，借势签约赵薇，公司植 入热门剧集，并冠名话题大剧《虎妈猫爸》，加大品牌曝光。此后，公司陆续邀请杨幂 作为代言人，助推椰汁产品的市场认知度快速提升。
借助体育赛事赞助，深度绑定健康场景。欢乐家近年来频繁赞助体育赛事，通过 冠名或赞助大学生篮球联赛、马拉松、公路冲浪等活动，覆盖年轻群体和运动爱好 者。如 2023 年冠名湛江市大学生篮球联赛，首次推出“椰鲨电解质运动饮料”等产 品，成功将品牌与健康运动场景绑定；赞助 2023 年海南（三亚）马拉松、2024 年湛江 半程马拉松等大型赛事，提供椰鲨 NFC 椰子水，强调天然电解质补充功能，进一步强 化“健康饮品”定位。
经销为主，少量通过直营和代销方式进行销售。经销模式下，公司与经销商之间的 交易为买断式销售，经销商通过分销商和零售终端网点将产品最终销售给个人消费者； 消费者购买产品的终端网点包括流通、商超和餐饮等渠道。同时，公司组建专业的电商 运营团队，在各大电商平台开设官方旗舰店，并积极参与电商平台的各类促销活动，如 618、双 11 等，通过线上线下渠道协同发展，扩大市场覆盖面。此外，公司亦积极开拓 特通渠道，与酒店、学校、景区等建立合作关系，拓展更多消费场景。 公司采取“扁平化”和“下沉式”销售渠道管理模式。扁平化模式下，经销层级减 少,有利于保障合理毛利空间,同时公司保持对经销商的支持和服务,共同进行网点维护, 同时加强公司信息化管理水平，增强对渠道的掌控力。
渠道模式因地制宜，全国化版图徐徐展开。 核心市场：如湖南、湖北、江西、安徽、河南等地，公司运作时间久、经销商 基础好、业务人员能力强，因此由公司掌握主导权，持续推进通路精耕和渠道 下沉，直接触达县镇级终端，减少中间环节，有效降低分销成本，提升渠道效 率。 中游市场：采用合作竞争方式，即根据经销商和公司团队力量强弱决定主导权。 偏远市场：如内蒙、西北、西藏、新疆等地，公司管理和团队建设仍有提升空 间，目前更多依靠当地有优势的大经销商进行覆盖。 传统渠道夯实根基，网点建设质量为先。2021 年~2023 年公司持续推动渠道扩 张，经销商数量从 1780 家增加至 2157 家，网点数量提升至 70 万家，2024 年开始 公司不再过多强调网点数，更侧重网点质量建设，强化产品陈列和冰冻化投放，截 至 2024 年末公司经销商数量 2236 家，新增 676 家，减少 597 家，伴随渠道通路精耕、管理精进，持续推动网点产出比提升。
积极布局零食专营，渠道开拓缓而不怠。中国零食量贩行业近年来快速增长，根据 中研普华产业研究院数据，2019~2023 年国内零食集合店行业市场规模由 211 亿元增长 至 809 亿元，CAGR 为 39.93%，预计 2027 年达 1547 亿元。公司抓住新兴量贩渠道和 连锁超市转型带来的行业机会，积极与头部零食专营连锁品牌建立合作，主推黄桃罐头、 橘子罐头等水果罐头产品，并逐步引入小包装饮料，2024 年零食量贩渠道收入贡献 1 亿 元+，伴随消费者对便捷性和性价比需求的持续提升，量贩零食行业仍有扩容空间。
自主生产为主、委托加工为辅。公司在广东湛江等地拥有现代化的生产基地，具备 先进的生产设备和严格的质量检测体系，对核心产品进行自主生产，以保证产品质量和 生产效率的稳定控制。同时，为了满足市场快速增长的需求以及优化资源配置，公司将 部分产品委托给符合资质要求且生产工艺成熟的外部企业进行加工生产，并通过严格的 供应商管理和质量监督流程，确保委托加工产品符合公司的质量标准和品牌形象要求。 重视质量控制，建立严格质量管理体系。从原材料采购、生产加工到成品检验，公 司在各个环节都有严格质量把控标准和检测流程：
水果原料采购：在国内水果主产区（山东蒙阴、湖北枝江及汉川、广东湛江） 建设了四大生产基地，紧邻原料产地，从源头保障水果的新鲜度和品质，减少 运输损耗和中间环节成本；采用“合作社+公司”订单农业采收方式，与优质 水果产地建立长期合作关系，确保果农利益的同时保证了原料采收供应稳定性。
生产过程：严格按照国家标准和企业内部标准进行生产操作，自动化生产与工 艺技术优势凸显，如罐头产品从原料筛选清洗投料，到自动化挖核切半、去皮、 挑选等预处理至成品的全过程采用自动化设备流水作业,使得从投料到成品仅 需 2~6 小时，最大程度保留水果本身的原汁原味和口感。
供应链管理：优化供应链流程，提高供应链效率，降低物流成本，建立物流配 送中心，合理规划物流路线，采用信息化管理系统对供应链进行全程监控和管 理，确保原材料和产品的及时供应和配送，提高运营效率和市场响应速度。
越南布局延伸供应链，保障原材料供应和价格稳定性。椰子、水果等原料价格受气 候、进口政策影响较大，公司通过多元化采购对冲成本波动影响：2023 年 6 月公司公告 计划在越南槟椥省投资建设椰子加工项目，总投资额不超过 1,835.61 万美元（约合 1.3 亿元人民币），通过香港全资子公司间接设立越南子公司实施，项目规划占地 32,373 平 方米，建设周期 7 个月，生产椰子水、生榨椰肉汁及椰蓉等产品，目前公司椰子加工项 目由全资子公司越南欢乐家推进实施，已开展原料贸易业务，也在同步寻找合适厂房土 地推进建厂。 越南建厂有望通过成本优化、B 端协同及市场多元化打开长期增长空间。我们认为， 越南选址紧邻椰子主产区，有利于缩短原料运输时间，减少损耗并保障新鲜度，同时通 过集中采购降低原料成本，项目投产后预计年加工椰子量显著提升，补充国内椰子原料 缺口，缓解进口压力，加强供应链垂直整合，强化成本控制。此外，越南工厂建成后可 为咖啡、茶饮连锁企业提供厚椰乳、椰子水等定制化原料，满足 B 端客户对标准化、高 性价比产品的需求，考虑越南本地及东南亚市场对椰子制品需求旺盛，项目远期亦有望 协助开拓海外市场。
