一体化供应链管理&加盟商招商管理 体系构筑品牌竞争力吸引加盟商。
果茶为主力产品，产品价格通常在 10-18 元之间。古茗专注于大众现制茶饮市场， 门店的菜单通常保持在 30 种饮品左右，价格带位于 10-18 元之间，门店主打销 售三类产品：果茶、奶茶、咖啡及其他产品，截至 2024 年三种产品的销售占比 分别为 41%/47%/12%。其中果茶饮品由各种新鲜水果制成，包含许多短保质期 水果，口感新鲜，杯单价和成本均相对较高，是古茗最主要的品类；奶茶由牛奶 和茶叶制作而成，可选配珍珠等小料，杯单价和成本相对果茶较低；古茗亦在门 店提供咖啡和其他产品，包括传统咖啡饮品、创新咖啡饮品和其他产品（酸奶昔、 纯茶、烘焙产品等）。
主打高性价比果茶，果茶售价低于行业水平。以古茗的明星产品“超 A 芝士葡萄” 和“招牌柠檬茶”为比较对象，比较多家茶饮店品牌在售芝士葡萄类产品和柠檬 果茶，对比发现，古茗所售果茶类产品定价位于行业平均偏低水平，但公司果茶 采用新鲜水果制成，健康新鲜，符合公司的高性价比果茶品牌定位，并有助于吸 引消费者和形成更优质的品牌口碑。
基于食品科学的产品研发体系，“美食家”和“工程师”合作研发。古茗拥有良 好的产品研发能力，定期推出新品保持产品吸引力，古茗的产品研发体系以食品 科学相关的研究、分析和实验为中心，截至 2024Q3，公司拥有逾 120 人的产品 研发团队，团队中逾 40 人专注茶叶及萃取工艺研究，且约一半拥有硕士及以上学历。产品研发团队包括美食家和工程师，前者不断追踪市场趋势和消费者偏好， 后者从香气、酸度和甜度等方面量化不同原料的风味，以此积累了超过 1000 款 不同种类、来自不同供应商的食材数据，持续改良现有产品、快速推出新品和扩 展产品种类，抓住行业趋势变化带来的新机遇。 产品持续推陈出新，新品广受消费者欢迎。在 2023 年和 2024 年的前九个月， 古茗分别推出了 130/85 款新品，数量超过竞品品牌。尽管产品迭代迅速，但古 茗在开发阶段就采用了科学配方以考虑潜在的操作差异对口味的影响，古茗推出 “智慧门店”系统降操作流程标准化，采用集中的供应链管理、向加盟商提供全 面培训和督导，使古茗门店能够始终如一的提供质量和味道一致的产品。
会员基础坚实，复购率领先行业。受益于古茗的门店出品质量稳定和多样的营销 活动，古茗持续提升在消费者中的品牌知名度，得到广泛的消费者好评，积累了 忠实的会员基础，并录得行业领先的复购率。截至 2024 年末，古茗小程序注册 会员达到约 1.35 亿人，其中 Q3 季度活跃会员人数超 4300 万人。同时，古茗 2024 年全年的平均季度复购率达 53%，远超大众现制奶茶店品牌低于 30%的复 购率。根据灼识咨询的消费者调研，古茗是受访消费者中最受喜爱的现制茶饮店 品牌，超 95%消费者认为古茗产品新鲜美味，超 90%消费者认为口味一致、性 价比高、产品多元和购买方便，并表示愿意复购。
古茗品牌成立于中国浙江省台州温岭市大溪镇，公司的开业策略是打通一个城市， 在该区域达到关键规模后再拓展周边城市，可以看到在头部品牌中，古茗在浙江 省和福建省的门店数量和市场份额稳居第一，甚至超过蜜雪冰城。从全国的门店 布局来看，相比其他茶饮品牌，古茗的门店布局更为集中，也有更多的空白城市， 而在其优势的东南沿海六省，古茗的门店数量已经达到了 6973 家，远超茶百道 和沪上阿姨。集中开业能够聚焦供应链和营销资源，使古茗在优势区域具备较强 的品牌影响力和运营效率，通过周边辐射、逐步渗透的开业方式能够有效缩短品 牌培育期，降低进入新市场的风险，但相对应也容易错失进入新市场的最佳时机。
1）采购： 鲜果采购规模效应显著，常用原料拥有自建种植基地。2023 年，古茗采购了逾 85000 吨、品种超 36 种的新鲜水果，是同期中国现制茶饮店品牌中最大的水果 采购商。庞大的鲜果采购量形成了巨大的规模效应，使古茗能够以低于市场平均 水平的具竞争力价格向门店供应原材料。同时，直接采购主要原材料并与值得信 赖的供应商建立长期合作关系亦有助于保持一致的质量和稳定的供应。根据草根 调研，古茗常用的葡萄、桃子、芒果、柠檬包括茶叶都拥有自己的专属基地。单 一供应商依赖程度低，2024 年前五大供应商合计采购额占比 19%，其中最大供 应商占4.8%。
2）加工： 自建加工工厂处理原料，运用多种先进技术确保产品新鲜。古茗采用多种先进技 术加工、包装及运送水果以确保新鲜，根据灼识咨询，古茗率先将超高压灭菌技 术（HPP）引入行业用于原料加工，并于 2024 年录得中国现制茶饮行业内最大 规模得 HPP 处理果汁量。古茗目前运营有三个加工工厂来处理原材料，2024 年 古茗向加盟商提供的原料中约 13%由公司的加工工厂进行处理，2024 年底浙江诸暨新建加工厂投入使用，将进一步提高古茗的加工能力。
3）仓储物流： 运营行业内规模最大冷链仓储和物流基础设施，冷链配送水平领先行业。根据灼 识咨询，截至 2024 年 Q3，古茗运营中国现制茶饮店品牌中规模最大的冷链仓 储及物流基础设施。不同于许多同行使用第三方仓储设施，古茗自建仓库网络以 更好满足业务需求。古茗拥有 22 个仓库，总建筑面积超过 220000 平方米，包 括逾 60000 立方米可支持不同低温范围的冷库，古茗亦直接拥有并运营 362 辆 运输车，用于在仓库之间以及从仓库到门店之间的配送，古茗强大的仓储及物流 能力支持其向 97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务。同期，古茗完成了 价值超过 40 亿元的原材料冷链配送，为行业内最高水平。 密集的门店网络大幅提高公司仓储物流效率和成本效益。由于公司的地域加密策 略形成的密集门店网络，大幅提高了古茗仓储及物流的效率和成本效益。截至 2024 年 Q3，古茗逾 76%的门店位于仓库的 150 公里范围内。于往绩记录期间， 古茗仓到店的平均配送成本仅占 GMV 的 0.9%，根据灼识咨询，远低于行业 2% 的平均水平。古茗所构建的业内最大规模的冷链仓储和物流能力令其可以用短保 质期的鲜果、茗茶、鲜奶来制作门店菜单中的绝大部分饮品。
古茗加盟商筛选严格，加盟商数量稳步增长。由于茶饮门店迭代成本低（转让门 店成本低），加盟商更换经营品牌可能性大，因此茶饮品牌对加盟商的管理十分 重要。根据调研，古茗对加盟商筛选较为严格，古茗要求新加盟商必须自身在店 经营，代表古茗是其唯一的事业，增加了加盟商对古茗的粘性。古茗对新加盟商 的筛选和开店包括以下步骤：前期咨询/申请、初步筛选进入人才池、面试、在 意向地区选址、最终审查及订立加盟协议。截止 2024 年底，公司共有 4868 名 加盟商，2021 年至 2023 年公司退出加盟商较少，2024 年受 315 影响有所增加。
较强的单店盈利能力带来更高的单加盟商门店数和更低的闭店率。严格的加盟商 筛选体系和完善的加盟商管理服务能力带来了较强的单店盈利能力，根据招股书， 2023 年古茗加盟商单店经营利润率达 20.2%，高于大众现制茶饮店市场估计水 平（10%-15%）。强大的单店盈利能力令加盟商有意开设更多门店，截至 2024 年Q3，在开设古茗超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营 2.9 家门店，71% 的加盟商经营两家及以上门店。加盟商结构方面，根据调研，拥有一家店的加盟 商大概占 40%，2-3 家店的加盟商占 40%，三家以上的加盟商大概占 20%左右， 其中超过 10 家店加盟商占 5%-8%。
古茗开店前期投入 50 万元左右。根据调研，古茗新店初始投资额约为 50 万元， 其中包括：装修费用 15-20 万元、设备费用 10-12 万元、3 个月的营运资金 10 万元、运营服务费 3 万元、培训服务费 2.5 万元、开店服务费 2.5 万元、品牌合 作费 1.88 万元、保证金 1 万元和开业营销费 0.8 万元。
古茗单店盈利能力较强。根据草根调研、招股书和对单店模型进行测算得到， 2024 年古茗单店月收入 18-19 万元，日均收入 6000-6500 元，客单价为 16 元。 成本端方面原材料/人力成本/资金成本/外卖扣点为主要支出，分别占比 47.0%/15.5%/9.4%/10.0%，加盟商到手利润率为 13.0%，加盟商回本周期约为 19 个月，整体门店利润率和加盟商回本周期与同行相比表现较好。
