经销商行业普遍承压，豪华车经销商表现更好。
行业普遍销量&盈利承压，仅豪华/进口汽车经销商表现尚好。近年来许多车企在竞争中多采用以降价换市场份额的策略，这就导致下游诸多汽车经销商盈利普遍承压，根据中国汽车流通协会统计的数据：2022-2024 年亏损经销商占总经销商比重达到 45%、44%、42%，盈亏平衡经销商占比分别为25%、19%、19%，三年仅有不到 4 成经销商实现盈利。另一影响因素是许多新能源车企开始采用 MTO 生产模式，即收到客户订单后再生产，这样有效减轻了库存压力。而在渠道选择上，这些新能源车企更偏向直营销售，这也使得传统经销商模式的销售总额出现流失。从 2024 年目标完成情况来看，自主品牌和合资品牌完成销售目标的经销商分别只占 47.3%、46.8%。而豪华/进口汽车经销商表现出一定经营韧性，有 52.7%完成全年销售目标。销售自主品牌的经销商有53.2%未完成全年目标，其中 15.4%的经销商完成率甚至不及七成。这充分说明了当行业进入转型期后，不同类型的经销商走出差异化表现，其中豪华/进口汽车经销商受影响相对较小，有望更快穿越行业下行期。
经销商利润结构调整，新车销售亏损&售后、金融保险毛利贡献提升。受几年以来持续的价格战影响，经销商汽车售价不断下调，毛利空间持续收窄，再加上库存积压带来的资金链承压，使得许多经销商只能以低于车厂进购价亏本出售，从中国汽车流通协会公布的数据来看，2024 年整体经销商利润结构中，新车销售贡献进一步下降，为-17.7%，金融保险贡献显著提升，较2023年提升13.3%。目前经销商更多依靠售后和金融保险来获取利润，这两者对行业整体毛利贡献分别为 61.6%/38.0%。
经销商行业发展转型 1：定位高端，绕道中低端红海市场。我国新能源汽车行业近年迎来快速发展，2024 年下半年新能源汽车零售渗透率已达到50%以上，同时 2024 年新能源汽车保有量占汽车总保有量的比重已达7.18%，同比增加1.11pcts。目前新能源汽车大部分定价区间在10~30 万，这就导致中低端市场价格战竞争格外激烈，经销商库存积压&亏损严重。但在豪华/超豪华汽车领域，终端用户依然更偏爱如 BBA 等传统豪华品牌而非高端新能源汽车，主要原因包括：①豪华品牌燃油车已经能够实现高性能油车的动力，对电动车所带来的车辆性能突破感知并不明显；②BBA、保时捷等豪华车品牌带来的光环效应依然远高于其他豪华新能源汽车品牌；③电动车和燃油车之间的智能化能力还未形成巨大反差，终端客户不愿为汽车智能化支付过高溢价。因此未来通过定位豪华/超豪华车品牌，开展精细化运营，经销商有望修复盈利空间。
经销商行业发展转型 2：挖掘二手车业务长线价值，打造新盈利点。从公布数据来看，目前二手车业务在经销商中毛利贡献仅占4.3%，但整个二手车市场在国家“以旧换新”政策促进下走出了稳健增长态势，2023 年、2024年交易量分别实现同比增长 14.9%、6.5%，且跨区交易愈发活跃。目前头部几家汽车经销商正凭借自身在车源、客户积累以及运营能力等方面多年积累的优势，开始发力二手车业务，实现二手车均价与毛利率的逆势上涨。因此对汽车经销商而言，二手车业务也有望成为未来发展的重要利润增长驱动力。
经销商行业发展转型 3：发展万亿汽车后市场，提升客户全周期价值。售后服务是汽车生命周期中用户需求的关键部分，主要包括汽车维修及保养服务、汽车清洁及美容服务和需安装的配件，2022 年国内汽车服务市场规模为1.24万亿元，预计到 2027 年将达到 1.93 万亿元，2023-2027 年的复合年增长率为9%，是全球增长最快的汽车服务市场之一。从 2024 年J.D. Power 发布的《2024中国售后服务满意度研究》来看，目前终端车主对豪华车品牌售后服务满意度显著高于自主品牌，说明当前豪华车品牌经销商与自主品牌经销商在售后服务上已出现差异化，且从用户心理需求来看，豪华车用户往往对门店售后服务黏性更高，因此豪华车经销商未来有望通过加码售后业务，提升客户全周期价值。而自主品牌经销商当前还面临着线上线下一体化汽车服务供应商（途虎、天猫养车）竞争，因此唯有主动转型，才能实现破局。
经销商行业发展转型 4：降本增效，穿越周期。百强经销商通常能代表整个行业的头部玩家表现。从 2024 年汽车流通协会公布的数据来看，在成本方面，百强经销商管理费用率同比下降 0.29pcts，财务费用率同比下降0.17pcts，员工总数同比下降 4.7 万人；在效率指标方面，2023 年单店年收入达到3亿元，同比增加 3.3%，而单人年产值在经过 2022 年回落后在2023 年反弹至472万元，同比增加 12.92%，而销售顾问/售后顾问人均负责车台次也分别由49/1524辆提升至 119/1903 辆。以上数据均反映出目前行业头部玩家正在持续加大降本增效力度，并已取得良好成效。
毛利率下降&资产负债率上行，经销商行业集中度有望随落后产能剔除提升。近三年来由于国内消费整体疲软加上各车厂的价格战使得经销商时长价格倒挂，盈利承压。从数据上来看，目前上市的大部分汽车经销商资产负债率已50%以上，其中正通汽车更是达到 95%，仅百得利保持在50%以下。头部经销商资产负债率的上升一定程度说明行业整体资金链压力在不断增大，而这也将带动行业加速淘汰业务水平落后的中小经销商，提升行业集中度。盈利指标方面，目前上市经销商平均毛利率已降至 6.67%，近三年下降3.02pcts。该指标未见反弹，也说明了目前行业整体转型仍在进行当中。
优化经销商规模，由下至上改善产业链业态。根据中国汽车流通协会的统计显示，目前全国 4S 店数量为 3 万多家，2023 年退网经销商高达3200多家，而2024 年退出速度进一步加快，退网 4419 家，主要是燃油车经销商。经销商规模的精简也倒逼车厂开始调低全年销售目标，如宝马在24 年7 月宣布退出价格战，并于 6 月和 7 月两次将全年批售任务下调15%。因此长远来看，经销商的精简能够倒逼部分燃油车企将产能/销售目标降至合理范围，进而实现从产业链源头改善经销商行业业态，恢复经销商盈利能力。从数据来看，2024年百强经销商入围营收门槛已达 57.15 亿元，同比提升4.05 亿元。这反映出虽然行业整体承压，但头部玩家利润并未全部出现下滑，反而有明显的利润流动，部分实现了增长，这说明虽然行业整体处于转型期，但其中部分经销商或已完成转型，开启盈利反弹。
