OTA 本质是实现消费者与线下资源的双向匹配，龙头发展均通过供应链直连模式寻求独占性资源，推动供给与流量形成双边效应，即稳定的客群转化与稳定的库存相互促进。
不同定位的客群有着不同的需求，对应不同的供给、履约服务。复盘我国在线旅游竞争，快速成长期价格补贴主导，后期差异化拓展增量。我国在线酒旅行业自 1999 年发展至今经过多轮竞争，后起者份额逐步做大的背后，早期是价格战主导、后期是取得模式创新或拓展增量市场。其中重要竞争主要集中在 2010-2015 年、2016-2018 年。值得一提的是，这个阶段大的时代背景是从PC到移动互联网切换、旅游线上化渗透率的快速提升，为新玩家提供机遇。
第一阶段玩家乘行业快速扩张红利，价格补贴获份额主导，最终以资本整合告终。携程成立 1999 年，于 2003 年完成上市，机票、酒店业务居行业龙头，2011年起曾面临其他玩家的挑战：1）去哪儿以技术创新与低价补贴获得份额增长：去哪儿网以技术创新起家，凭借机票元搜索比价机制快速增长并率先布局移动端，此后向 OTA 转型；2013 年上市，当年平台机票票量实现行业第一，2015 年直连35万家酒店发力酒店预订。2）艺龙 2007 年新 CEO 上任后逐步收缩其他业务、专攻酒店，以补贴二三线城市错位竞争拓展增量，2010-2012 年酒店间夜数分别达到携程的 34%、56%。面对竞争加剧，携程创始人回归带领公司快速应对，通过对内调整组织架构、提升移动端重视，对外资本联合、价格补贴等综合发力，份额得到进一步巩固。而在价格补贴下去哪儿、艺龙网亏损持续加大，最终以资本私有化告终。早期行业领先地位、资金与融资优势成为主要竞争力，龙头通过资本整合实现份额的进一步巩固。
第二阶段以挖掘新需求场景为主，美团围绕本地化挖掘新消费场景，同程以超级流量深耕下沉市场。美团酒店始于 2013 年，凭借本地生活业务的流量优势，从学校、医院周边的钟点房需求切入，避开传统 OTA 高线异地出行竞争；凭借“地推+电销”铁军快速下沉铺开，2018 年实现间夜量逆袭，此后中低星酒店占比稳定在80%以上。同程旅行 2018 年由同程与艺龙两个老牌OTA 合并而来，背靠大股东国民级流量与供应链，以“all in 微信小程序”战略深入下沉市场毛细血管，在既有龙头中现错位竞争。根据 Questmobile 数据，同程与携程用户重合度4.7%、与去哪儿重合度 6.3%，形成明显错位。
与 OTA 模式不同的是以飞猪为代表的 OTP模式。飞猪成立于2010 年的“淘宝旅行”，历经多次业务升级与品牌更迭，从 OTA 转向 OTP，OTP 模式连接用户与旅游服务供应商，成本低，却对供应链约束力不足。从 2024 年五一假期平台日活用户为参考，飞猪日活为去哪儿 APP 的 1/2。
总结历史发展，早期行业快速扩张期后发者借助资源积累与用户补贴追赶龙头做大市场，后期拓展场景错位竞争，当前形成稳定格局。已有玩家在不同用户定位、不同场景上形成差异。高星酒店注重用户体验与价格体系维护，目标客群价格相对不敏感且重视稳定服务，二者稳定转化；低星酒店与大众用户更偏价格敏感，即更低的佣金率与更大补贴下的价格优势具备吸引力，但核心一是供应链丰富度足够，二是考虑单间夜对应的佣金差异，中低星市场需要更高频与低成本的流量赋能，核心需要平台用户与供给的匹配。
对于中高端酒店：平台借助优质服务与产品深度绑定中高端用户与酒店资源，已有竞争格局良好。中高端酒店本身有相对完整的价格体系，对于自身品牌价值的维护意识更高；同时酒店注重平台的实际导流能力及对接售后能力，相应要求平台具备中高端流量心智，同时配备更大量专业的供应链开发团队来进行维护，（预计 2023 年底携程开发团队约 8000 余人）。中高端酒店与中高端客群本质上均更追求品质服务，佣金/价格敏感度相对更低，因此已经积累中高端流量基因的平台借力双边效应有望发挥更显著的先发优势。（简言之，中高端用户心智+规模化BD 团队→中高端流量转化高→提高上游议价能力，库存分配多、旺季间夜数占优、价格更倾斜→愿意在平台上更多曝光、佣金率更高→巩固用户粘性）。我们选取在携程 APP 上抽样三个城市不同星级的前100 家酒店统计挂牌与无牌酒店，考虑挂牌酒店本身对平台在库存与价格上更有倾斜，可看出携程平台三四星酒店资源的独占性优势突出。
对于中低星酒店，平台重视产品性价比吸引大众用户，需要低成本的高频流量。对于性价比用户，平台以高补贴推动获客与转化，美团从0 到1 布局酒旅业务，借助本地生活高频流量赋能、地推铁军战斗力以及更性价比的佣金策略，酒店间夜量实现后来居上，主要在本地消费场景和中低星级酒店占优，目前预计其平均房价不足 200 元。同程深耕微信生态，以火车票、汽车票等交通业务引流成功在低线城市获取份额。本质上考虑中低星酒店单次佣金贡献相对更低，也使得其需要更高频的流量导流。
