定位满足大众群体对户外需求，兼具品质与科技背书
产品价格定位中端，承接国际大牌平替需求。户外市场早年主要是国外中高端品牌，产品为针对小众户外探险者设计，性 能顶级，但定价高，让大众消费群体望而却步。而伯希和的定位更加偏向中端市场，入门级产品价格亲民，如冲锋衣500 元左右、防晒服100-200元，同时具备一定品质和品牌背书，让消费者更容易产生信任和购买欲望。
公司通过PT-China平台持续开发核心技术及产品。目前公司研发团队约40人，从业平均经验超10年，研发投入连年增加， 并形成了Storm Breath、Storm Shield等多项自研技术，同时也从Toray、Polartec等全球顶尖材料供应商及性能科技公司 获取面料及技术，优化户外服装及鞋类产品功能。
高效的开发机制与爆款打造能力。伯希和品牌目前共推出417个服装SPU（同一型号，不区分颜色/尺码），其中有26个服装 SPU年销售额超1000万元，多项系列产品获国内外大奖。以冲锋衣为例，品牌首创“三合一”模块化设计及轻量化技术，累 计销售380万件，过去三年销量CAGR达144%，并衍生至羽绒、抓绒等品类。2022-2024年，羽绒服的销售收入从0.2亿元提 升至1.6亿元，持续贡献增量。
社媒营销与专业KOL背书，快速打响品牌知名度
深入多元社交平台，彰显品牌价值理念。公司利用微信、微博、抖音、小红书等平台，创作户外相关内容， 截止到24年底，相关视频于抖音已累计超过30亿浏览量，小红书品牌相关讨论量超2亿次。同时与当红流量 小生成毅签约合作，提升品牌热度与受众覆盖面，2024年与成毅推出“与成毅奔赴自然”活动，十四小时 内产生约10亿浏览量与2亿互动量，线上GMV超过0.6亿元。
建立户外赛事与赞助户外KOL，提升品牌专业背书。公司已经与超过25个户外活动团体建立合作联系，赞助 清华大学等知名登山队，助力运动员何静女士在没有氧气辅助的情况下，成功登顶第14个海拔8000米以上 的高峰，何静女士也成为中国第一位不使用氧气辅助的情况下，征服全部14座海拔8000米以上的运动员。 公司产品也在极端环境下经受住考验，并且获得专业人士的反馈以进一步优化性能设计。
多元私域活动增强客群联系。伯希和创建的会员俱乐部联合全国多个优秀户外俱乐部，在海内外城市开展形 式多样的私域活动，如会员俱乐部“天地灵韵探秘武夷山”户外打卡活动，并在户外活动的过程中进行针对 性产品推介，进一步增强客群联系，提升客户忠诚度与品牌影响力。
全面的售后保障服务提升用户体验。伯希和售后服务远超行业标准，如延长保修期、对产品提供终身维修服 务等，获得消费者的充分信任，也表明对产品质量的信心。从产品退货上看，2022年-2024年，与产品退货 有关的退款负债分别为1270万元、1900万元及4430万元，占收入比例为3.3%、2.1%及2.5%，稳中有降。
快速拓展多元渠道，提升成长斜率
主流电商与内容平台加速覆盖，推动线上高增长。公司在巩固天猫优势的同时，加快布局社 交电商平台， 22-24年抖音渠道收入分别为0.5/1.7/3.2亿元，2年CAGR为153%，为增速最 快的线上渠道。2022-2024年天猫店铺收入分别为1.3/2.9/5.2亿元，2年CAGR为100%；京 东与唯品会也保持高增，22-24年合计销售额分别为0.9/1.8 /3.2亿元，2年CAGR为89%。
线下直营店稳步扩展，直营门店打造品牌影响力。线下门店作为品牌形象展示的重要渠道，在增加品牌露 出、强化用户心智、优化消费体验上发挥重要作用，近年来公司持续加大线下店布局，2022年推出旗舰 品牌体验店Pelliot Space，大幅增加了产品演示和与消费者互动的区域，提升品牌形象的同时，也优化购 物体验。目前公司线下零售店146家，仅14家直营店，对比迪桑特、可隆等品牌拓展空间依然很大。
联营门店把控标准严格，兼顾拓店速度与质量。联营门店的日常运营、人员配备及本地市场开发交由合作 伙伴负责，公司负责门店设计、产品组货、定价策略、服务标准，保留货品所有权，与经销商按销售比例 分成，提供全面的培训与营销支持，确保全国范围内的品牌一致性与高品质运营标准。
盈利能力稳步提升，位居行业中游。2022年至2024年伯希和毛利率持续提升，2024年为 59.6%，虽然低于安踏户外新品牌的72.2%，但高于亚玛芬公司的55.4%。 2023年公司 经营利润率于同比提升12.5pct至20.9%，超过始祖鸟的19.5%。2024年经营利润率微降 1.0pct至19.9%，但仍高于威尔逊（2.1%）和萨洛蒙（9.4%），相比始祖鸟（21.0%） 和安踏户外新品牌（28.6%）仍有差距。
费用率整体稳中有降。2024年，公司销售及管理费用率合计为40.7%，低于安踏（42.1%）和亚玛芬（46.9%），预计与其电商和加盟为主的销售模式有关。拆分销售费用和管理费用 率来看，销售费用率稳定在30-33%，比安踏34-36%的费率更低，考虑到当前公司线下直 营门店较少，销售费用的主要投向预计为营销推广、电商平台服务费等，但随线下直营门 店的增加预计租金费用也将提升。24年管理费用率为7.5%，对比安踏5.9%仍有优化空间。
