IP+渠道+供应链构造三大核心竞争力。
卡游构建了完善的 IP 运营体系，通过"授权为主、自研为辅"的战略持续扩充优质 IP 资 源库，形成跨圈层、多题材的内容矩阵。公司采用灵活的非独家授权模式，有效降低对 单一 IP 的依赖，同时建立标准化的 IP 评估和运营机制，实现从内容开发到商业变现的 全链路管理。依托专业的产品开发团队和成熟的运营经验，卡游能够深度挖掘 IP 价值， 通过多元化的产品形态和丰富的互动活动，持续提升用户粘性，构建起独特的市场竞争 优势。
1.1 IP 矩阵持续扩展，打造“授权为主、自研为辅”的高热度内容池
卡游拥有丰富的 IP 储备，构建了以授权 IP 为主、自有 IP 为辅的战略组合。公司 IP 数 量由 2022 年底的 30 个增长至 2024 年底的 70 个，IP 矩阵覆盖奥特曼、小马宝莉、叶 罗丽、蛋仔派对、火影忍者、咒术回战、名侦探柯南与哈利波特等多款海内外知名 IP。 2023 年 4 月，公司推出首个自研 IP““卡游三国”，以青春化、创新化方式演绎中国传统 文化内容，体现出对本土文化 IP 价值的高度敏感与快速响应。
卡游以 IP 战略为核心驱动，持续深化国风与多元文化布局。公司持续紧跟国风叙事潮 流，积极引入优质 IP 资源，先后布局《秦时明月》《斗罗大陆》等热门国漫内容，并于 2023 年获得国画艺术家戴敦邦“四大名著”系列作品的合作授权，强化文化向产品的深 度融合。2025 年，公司进一步拓展 IP 版图，引入哪吒之魔童闹海、新世纪福音战士等 知名 IP，覆盖日漫、国漫、欧美动画及游戏等多元风格，构建起跨圈层、多题材的内容 矩阵，为后续产品的持续创新与用户黏性的提升提供坚实支撑。
1.2 非独家授权为主，降低对单一 IP 依赖，协议结构保障续约灵活性
公司以非独家授权合作为主，灵活获取高热度 IP 资源，规避因独家合作带来的续约不 确定性。授权费用通常包括一次性预付款（中位数位于零至百万元区间）及与销量/产量 挂钩的特许权使用费（多数为中高个位数百分比）。2024 年，公司约 88%的收入来自非 独家授权 IP，前五大 IP 主题产品大多亦为非独家授权，合作获取和续签难度相对较低。 截至 2024 年底，公司 IP 授权合作方达 43 个，拥有 69 个授权 IP，IP 合作协议结构稳 定：共有 89 份 IP 授权协议中，2025 年、2026 年和 2027 年到期协议分别为 38、39 和 7 份，2028 年及以后到期的仅 5 份协议却贡献了公司 76.1%的收入，短期续约压力小、 稳定性强。2024 年，即将在 2025 年到期的协议收入占比仅为 11.0%，截至 2027 年底 累计到期的 84 份协议合计贡献收入占比为 23.2%，未来续约有序、影响可控。
伴随 IP 矩阵扩展，公司对单一 IP 的依赖度逐年下降。2022-2024 年前五大 IP 主题产 品贡献收入分别为 40.64/23.94/86.53 亿元，占比分别为 98.4%、89.9%、86.1%。IP 结 构的多元化显著增强了卡游整体抗风险能力。
1.3 成熟 IP 运营机制+高效产品开发体系，构筑 IP 商业价值转化闭环
公司已建立起一套成熟完善的 IP 运营流程与产品开发体系。在 IP 运营上，公司团队覆 盖了从市场调研、项目规划到执行落地、产品销售及后续延展的各个环节，并在实践中 形成了系统化、标准化的方法论。依托这一体系，公司能够精准把握用户偏好，持续推出契合市场需求的产品内容，并不断在各 IP 系列下延展新品，从而实现 IP 价值的持续 释放与生命周期的最大化。在产品开发上，公司拥有 11 个专注于产品设计与开发的工作 室、471 名原画/3D/平面设计人才，结合超 100 人的美术支持团队，保证设计效率与风 格多样性。
卡游的产品更新节奏快、市场节奏精准。通常情况下，每个 IP 系列 2–3 个月便更新一 轮。除集换式卡牌外，公司亦积极拓展产品品类，包括人偶、徽章、立牌、卡牌收藏册、 贴纸及笔记本等文具类产品。2022–2024 年，公司玩具产品系列数从 190 个提升至 363 个，集换式卡牌系列数从 168 个增至 210 个，文具系列也从 6 个增长至 58 个。配合节 假日推出限定礼盒，公司不断丰富 SKU 结构以增强产品生命周期管理。
在成熟的产品开发与 IP 运营机制下，卡游持续展现出强劲的 IP 转化能力，多个重点 IP 在公司手中实现了内容热度向商业价值的高效释放。
以奥特曼系列为例，自 2018 年起合作至今，公司已围绕 50 余位奥特英雄推出 320 个卡牌系列与 42 个文具系列，产品覆盖面广、更新频率高，显著拉长了 IP 生命周 期，也不断积累起稳定的粉丝群体。历经四轮续约，目前合作期已延至 2029 年， 足见 IP 方对公司运营能力的高度认可。
叶罗丽作为深受年轻女性用户欢迎的国漫 IP，自 2019 年授权以来，公司坚持对原 作设定的高还原度开发策略，已陆续推出 121 个卡牌系列及 4 个文具系列，并配合 个性化营销手段，引导用户参与互动，进一步激发 IP 热度。在全球范围内拥有卡牌 独家授权的基础上，公司围绕该系列构建了稳定的内容更新与市场转化节奏，使叶 罗丽成为撬动公司女童赛道的重要支点。
自有 IP““卡游三国”则是公司自主内容开发能力的集中体现。借助对传统文化题材 的现代化演绎，公司构建出一整套稳定的产品矩阵，截至 2024 年底已发布 49 个卡 牌系列、3 个 Q 版人偶系列与 4 个文具系列，累计商品交易总额突破 2.935 亿元。 凭借高度的开发自由度与内容把控能力，公司在该 IP 上实现了从内容创作、产品开 发到市场转化的全流程闭环，为后续原创 IP 孵化提供了有益参考。 除了上述的三个 IP 外，公司还与斗罗大陆、蛋仔派对、小马宝莉、火影忍者等多个头部 IP 达成长期合作。不同 IP 面向的细分受众存在显著差异，这些主流 IP 的持续开发不仅 丰富了公司的产品线，也构成了稳定的市场流量池，为整体 IP 生态的长期运营提供坚实 支撑。
1.4 构建多维互动体系，激发卡牌产品的长期生命力
公司依托核心 IP，构建了层级分明、结构完整的卡牌体系，通过丰富的稀有度设计与视 觉元素组合，显著增强了产品的收藏吸引力与市场辨识度。卡牌根据发行量与特色属性 划分为多个等级，包括普通卡、常规稀有卡、超级稀有卡、超级超稀有卡、光栅稀有卡 及极度稀有卡，并辅以铂金珍藏、Q 版限定等细分类别，进一步拉开稀缺性的梯度。稀 有度不仅影响卡牌本身的市场价值，也通过在美术风格、工艺材质及包装设计上的差异 化表现，强化用户的拥有感与收藏驱动。 在内容结构与玩法机制上，公司持续进行创新升级，赋予卡牌更高的互动性与策略性。 每张卡牌均包含图形主视觉、功能说明与稀有标识等信息板块，不同稀有度卡牌在属性、 技能设定及使用方式上呈现明显差异，为用户提供更具策略深度的组合搭配空间。围绕 旗下角色构建的对战系统采用回合制玩法，融合了技能博弈、数值计算与随机机制，既 提升了对战体验的复杂度，也强化了卡牌在社交场景中的传播潜力，让用户在参与中获 得持续的新鲜感和参与感。
与此同时，公司大力推进线下活动体系的构建，以集换式卡牌游戏（TCG）为核心载体， 打造稳定且高频的用户触达渠道。自 2020 年起，公司已在全国超过百座城市落地举办 了逾 5,100 场“英雄对决”相关活动，覆盖从入门教学到正式对战的全周期玩家需求。 活动不仅拓展了用户基础，也增强了玩家间的黏性与归属感。配合短视频平台的内容营 销和线上社区的持续运营，公司逐步构建起一个涵盖新品预热、赛事传播与用户互动的 全链路生态，助力品牌在年轻消费群体中形成广泛影响力。 通过“内容设计—玩法深化—社群互动”三位一体的运营思路，公司成功将传统卡牌产 品升级为融合娱乐性、策略性与社交性的多维互动媒介。TCG 活动不仅拓展了产品使用 场景，还成为推动 IP 热度、延长生命周期、获取用户反馈的重要抓手。在持续优化玩法 机制与运营策略的基础上，公司正逐步建立起以内容为核心驱动的竞争壁垒，实现品牌 从消费品向文化资产的跃迁，并在卡牌泛娱乐市场中稳固自身的领先地位。
从销售渠道结构来看，卡游当前以经销为主，直营为辅，正逐步推进渠道多元化布局， 以实现对不同消费场景的全面覆盖。2024 年公司经销渠道收入达 93 亿元，占比高达 92.5%，其中线上经销占比 89.1%，线下经销占比 3.4%；直营渠道收入为 7.5 亿元，占 比 7.5%，其中线上与线下直营占比分别为 1.5%与 6.0%。
经销渠道作为公司最核心的销售网络，能够快速实现全国范围的线下触达。该渠道主要 包括三类：一是覆盖全国 31 个省份及若干海外市场的 217 家经销商，2024 年经销商渠 道收入占比达 80.2%；其中，华东地区为最主要市场，贡献收入占比达 33.0%。为提升 网络质量，公司持续优化经销体系，2022 至 2024 年累计终止 231 家增长潜力较低或协 同不足的经销商，渠道质量显著提升。二是 KA 合作渠道，包括知名超市、连锁零售、头 部电商平台等，合作方数量由 2022 年的 22 家“（其中线下 20 家、线上 2 家）扩展至 2024 年的 39 家（其中线下 34 家、线上 5 家），收入占比由 2022 年的 2.1%快速提升至 2024 年的 10.7%。三是加盟制的“卡游中心”，一般为设于社区或商圈的小型零售门店，截至 2024 年底全国已有 351 家门店，全年实现收入 1.5 亿元，占比约 1.5%。
直营渠道方面，公司以线下旗舰店和线上自营店为核心阵地，持续培育新零售能力与品 牌运营能力。一方面，线下直营门店不仅承担销售功能，更着重于与消费者的深度互动 与品牌认同塑造，截至 2024 年底，线下旗舰店共计 32 家，主要分布于高线城市，配套 运营 TCG 体验区、社交空间及自动贩卖机等功能分区，提升了用户粘性和复购转化。公 司于 2024 年已在全国投放 699 台自动贩卖机，进一步拓宽了线下触点。另一方面，线 上直营体系同步发力，截至 2024 年公司已在天猫、京东、拼多多、微信小程序、抖音与 哔哩哔哩等平台设立 13 家线上自营店，直营线上收入从 2022 年的 0.83 亿元增长至 2024 年的 6.0 亿元，占总收入比由 2.0%提升至 6.0%。整体来看，公司直营渠道虽尚处 于培育期，但在品牌塑造、新品首发与用户互动等方面发挥了重要价值，占比正稳步上 升。
公司以渠道协同为核心战略，通过经销与直营双轮驱动，持续提升市场覆盖与运营效能。 在经销为基础、直营为延伸的渠道协同体系下，公司持续夯实渠道控制力与产品渗透力， 精准覆盖多元消费场景。同时，公司不断强化与渠道合作伙伴的协同运营，在产品推广、 终端触达与用户维护等方面形成合力，提升整体渠道效率。凭借兼具广度与深度的销售 网络，公司为 IP 价值释放构筑了坚实支撑，也为未来产品的持续上新与品牌长线运营提 供了有力保障。
公司构建了覆盖"研产供销"全产业链的一体化供应链体系，通过自有生产基地与战略合 作的灵活组合，实现高效稳定的产品供应。目前公司拥有浙江开化、义乌及广东东莞 3 个生产基地，配备 32 条生产线，其中开化基地产能弹性显著，2024 年集换式卡牌实际 产量达计划产能的 155.3%。为持续提升供应能力，公司正推进三大生产基地扩建项目， 包括总投资 4.7 亿元的义乌玩具文具基地（2025 年 Q2 投产）、19.2 亿元的义乌文具基 地（2025 年底投产）及 10.3 亿元的开化玩具基地（2026 年底竣工），建成后将形成年 产能超 1000 万生产单位的规模化供应网络。
通过构建敏捷高效的供应链体系，公司在成本控制和市场响应方面建立了显著优势。依 托完善的供应链布局，公司实现了从产品设计到终端销售 20-30 天的快速转化周期，并 保持运输物流费用占比低于 1%的行业领先水平。通过自产核心产品与 OEM 辅助品类的 灵活组合，公司构建了覆盖 1-99 元卡牌、10-25 元人偶、5-30 元文具的多元化产品矩 阵，在保证 65%以上高毛利率的同时，持续强化产品的市场竞争力。这种全链条管控的 供应链模式，既确保了产品质量与交付效率，又通过规模效应持续优化成本结构，为公 司的快速发展提供了坚实的供应链保障。
