数字化转型以消费者为中心，提高竞争壁垒。
公司积极拥抱技术创新，“十四五”以来推动供应链各环节数字化。1）管理软件数字化，21 世纪初引入 SAP/ERP 系统整合集团内部数据；2）物流数字化，行业深度调整后公司推进“一物一码”的建设，和控盘分利的渠道控价模式配合，较大程度解决窜货的问题；3）供应链数字化，“十四五”以来公司开启供应链主体战略，生产端在黄舣酿酒生态园全部投产后，进一步推动智能包装和智能酿造技改，渠道端提前洞察行业的转型，策略向右侧“消费者开瓶扫码拉动”转变，消费者端加强品牌心智运营，构建单消费者模型、提升转化率。
老窖擅长捕捉宏观经济和行业的变化，我们认为公司加速推动数字化改革的动因：1）供给层面，伴随白酒行业总产量逐步减少，未来优质供给占比提升趋势确定，产品质量是竞争的核心；2）需求层面，本轮行业的调整主因产业转型和代际更迭，生活方式的改变催生理性消费、悦己消费、低度饮酒等多元化需求；3）格局层面，白酒行业发展至今，品牌认知的格局逐渐固化，消费者主动通过多元化渠道购买所需产品，倒逼酒企拥抱新产品、新渠道、新工具；4）渠道层面，过去快速增长时代行业累积了较高渠道库存，伴随传统渠道作用减弱，需要酒企培育真实开瓶动销带动经销商积极性；5）管理层面，在发展直营渠道和扩大终端店规模的过程中，数字化工具提升管理效率、拓展管理边界。
1.1 生产端：智能化生产技术领先，提升产品品质竞争力
老窖智能化生产走在行业前列，稳定产品质量。当前17 万吨设计产能中10万吨可做到数字化生产，黄舣生态工业园可成熟智能化酿造大众价位酒（国窖产品仍由国宝窖池+传统工艺人工酿造保证高端品质），提升出酒率、优品率，稳定产品质量；2024 年投产行业首个智能包装中心，对标全球“灯塔工厂”，生产效率提升 2 倍以上，进一步提升生产人效。2024 年 9 月公司投资约88.5 亿元开工建设泸州老窖智能酿造技改项目，规划面积 950 亩，分三期建设完成；一期工程投用后，可年产基酒约 8 万吨、基酒储存能力约 10.4 万吨；技改项目完成后可进一步提高白酒酿造自动化、智能化水平和 ESG 标准。
数字化生产赋能白酒降度工艺，提升产品竞争力。伴随白酒年轻化趋势，2025年以来酒企积极布局低度酒，而低度酒具有较高工艺壁垒。低度白酒并非高度酒简单加水而来，需要解决浑浊和酒体原有风格缺失的问题。公司选择以“吸附过滤”实现去除浑浊的问题，经过几十年研发已较为成熟；针对如何做到“低而不淡”，行业有提升原酒基础、加强后期调味（仅能作为弥补）两种方式，公司用数字化生产工艺不断提升酒体的丰满和风格：1）分析老窖池微生物菌群，大量工艺创新，提升窖池发酵生香能力；2）优化出窖、拌糟、摊晾、入窖等工序，使酿酒过程的微生物迁移形成最优的环境；3）精细化的多段式摘酒确保低度产品品质方差小。一方面，公司的低度产品风味醇厚、品质稳定、保证健康；一方面，高生产效率也降低生产成本、提升产品创新能力。38 度国窖多年来已获得较高的消费者认可度，公司在行业内创新“冰饮”品饮方式、突破场景约束。
1.2 渠道及消费者端：数字化工具串联全域营销，激活中长期增长动能
数字化工具串联渠道链条，加强管理和提升效率。2023 年公司对全线产品升级为五码合一，覆盖了从生产、物流到销售的全流程节点，通过经销商、业务员、门店、消费者的扫码完成产品流向和交易价格采集，保证产品流向、渠道库存和价盘的稳定。同时数字化工具的运用提升渠道效率，实现营销费用精准直达终端。以消费者为中心，需求驱动公司提升竞争壁垒。我们认为本轮行业调整核心在于产业转型和代际更迭的过程中消费者议价权持续提升，外化表现为渠道加速变革和酒企转型（这部分将作为重点在 3.2 章节论述）。公司采用大数据模型收集和分析消费者画像和场景，基于真实数据资产的决策将更好为产品迭代、区域战术服务。
数字化工具改变利润分配方式，行业下行周期经历短暂阵痛。市场担忧数字化推进过程中渠道产生的负面反馈，影响公司创收能力。我们认为主因现代化工具应用前期，以经销商群体为代表的传统渠道盈利模式转变，导致渠道积极性有所下降；而商务需求的收缩导致周转率降低，进一步加剧了磨合成本。以国窖1573为例，过去经销商通过模糊返利、持股分红及灵活分配费用获得高于竞品的渠道利润水平，2024 年公司以消费者开瓶为依据，鼓励经销商通过反向红包赚取费用，同时数字化系统对经销商下游客户开瓶情况汇总，分梯度给予费用和资源，在消费需求量下降的阶段中渠道利润相对下降。 公司灵活调整渠道管理方式，积极维护厂商关系。2024 年公司在四川部分市场集中队伍进行消费者开源、发展餐饮等终端店增加复购，开瓶数量增加，部分终端逐步形成正反馈。2025 年以来需求承压背景下渠道压力进一步凸显，公司针对数字化抢盘衍生的部分厂家积极性下降问题，战术调整费用投放，包括1）激励多元化，在结果考核（以开瓶数据和销售额为主）的同时增加过程考核指标（培育消费者数量、开展品鉴会等），增加分利、费用支持等；2）建设经销商和终端联盟，增强渠道凝聚力和积极性；3）高度国窖配称以提价举措，稳定价盘，增加汇款以费用形式反哺。
我们认为公司在营销数字化的战略布局具有较强前瞻性，不仅基于白酒企业越来越多将开瓶红包和数字化工具结合以提升渠道管理效率，核心在于数字化是消费者议价权提升、渠道结构转型的必然结果，下文将重点论述。白酒渠道在迭代中不断发展，角色从“参与生产者”到“链接工具”。改革开放以来白酒行业经历多轮调整，渠道模式在时代背景和供需结构的变化下跟随演进。我们将白酒渠道变革总结为几个特点：1）宏观经济环境是主导供需变化的主要因素，市场经济的发展使白酒具有消费、社交、投资等多种属性，产业结构的转型加强了意见领袖的培育和团购渠道的发展，人口结构的变化影响大众消费场景的升级；2）经销商本质是利益驱动，具有周期放大效应，白酒企业在历次行业调整中逐步增强渠道管控能力，掌控的产业链条从上游生产延伸至终端消费者；3）技术进一步赋能渠道多元化发展，伴随互联网经济和物流体系的发展，消费者获取信息和产品的壁垒逐步被打破，线上线下融合发展成为趋势。
本轮渠道变革是以 C 端驱动，货、场、人加速融合。在过去货、场、人相对分离的渠道模式中，经销商帮助厂家做政企意见领袖的培育、大众场景中的深度分销，渠道掌控力较强的酒企（如茅台、老窖、古井等）较早布局C 端。2022 年以来随着经济社会环境变化和技术融合，C 端话语权进一步提升：1）人口结构和消费者心态转变，Z 世代逐步成为消费主导力量，理性化、个性化、悦己性消费增加；2）销售渠道和消费场景产生迁移，商务饮酒减少、宴席单场规模下降，线上线下渠道拓宽、融合，降低了消费者购买成本。结果上看，货、场、人加速融合，消费者在供需易势中成为了稀缺性资产。
表现 1：白酒线上渠道快速成长，消费者资产数据广而泛。根据魔镜洞察，2024年线上酒类市场规模 1200 亿元，2 年 CAGR 在 30%，测算渗透率12%；其中白酒/调香白酒品类增速最快，预计主因 1）23 年起各大主流电商平台加大酒类补贴，引流能力较强；2）主流名酒单品线上渠道以高品价比优势获得青睐；3）部分经销商在库存压力下给线上渠道低价供货回笼现金流。从消费者画像看，虽然线上白酒消费者以 31-40 岁男性为主，24-30 岁、女性群体占比不断提升；同时线上渠道天然具有消费者地域分布广泛、收入方差较大的特点。
表现 2：酒类即时零售渠道兴起，以年轻群体和酒类新消费客群为主。根据美团，2020-22 年白酒即时零售市场规模同比增长554%，我们预计2-3 年仍能实现高速增长，主因即时零售平台较好解决了周边商家/产品选择少、线上配送物流久等其他渠道的核心痛点。需求端看，亲友聚会、商务交流和宅家自饮是白酒即时零售三大场景，较好地满足当下永久需求；供给端看，渠道商主要有综合性平台（美团、饿了么等）和垂类平台（歪马送酒、1919 等），货源上和多个酒厂建立合作关系，物流上建立前置仓提升调度效率。从消费者画像看，以 30 岁以下年轻用户为主，即时零售渠道多品类、及时性契合其生活方式。
渠道革命车轮向前，数字化是 DTC 的必经之路。总结前文，在消费者议价权提升和消费场景拓宽的过程中，DTC 是实现酒企实现下一阶段增长的必修课，数字化工具则是 DTC 的“标配”，原因在于 1）消费主力代际更迭，消费者阶段性关注点变化较快，需善用数据分析和决策模型；2）销售渠道的变化细水长流，品牌需要面对流量规则、技术运用的考验；3）渠道多元化&扁平化布局，直接做消费者培育，对酒企的营销管理能力提出更高要求。
